《西游记》中的说服传播策略

说服指的是一个说服传播者运用一些技巧与策略劝说被说服对象改变其态度的活动，这种态度的改变需要经过一定的时间与过程。邵培仁、段京肃和罗锐等人在著作中列举了一系列技巧，包括论证法、鼓动法、美化和丑化法、多方取证法等等，郭庆光在他的《传播学教程》中也提到了一面提示、两面提示、诉诸感情、诉诸理性、诉诸恐惧、警钟效果等说服传播技巧。本文通过文本分析，将《西游记》中涉及说服活动的所有人物纳入研究范围。

一、诉诸感情

诉诸感情强调的是信息的主观性和情感性，指的是在说服传播的过程中，结合传播的内容和传播环境向被说服的对象传递一些使之感到亲切、被关怀的内容的一种说服传播策略，通过这种方式使受传者平复情绪，让对方打消对传播者的抵触情绪，为顺利地进行说服传播活动创造环境和机会。

《西游记》书上的“孙悟空”与动画片里的“孙悟空”相差甚远，影视剧里的孙悟空太过粗鲁，其拜师前期显得话少忠厚，但其实书里的他是一个深谙说服策略的角色。孙悟空与菩提祖师见面伊始，即“磕头不计其数”，高喊“弟子志心朝礼”，给其留下一个虚心向学的形象。接下来，孙悟空更是进一步向菩提祖师传递情感性信息，当祖师问他“姓”什么，他回答自己“无性”，并且“不恼亦不嗔”，无形中介绍了自己的性格特点。最后，孙悟空更是请菩提祖师为自己“赐名”，在情感上拉近了与祖师的距离，有了如同“父子”般的情谊。孙悟空作为一只无名无姓的小孩子，第一次便能迅速拉近与祖师的距离，顺利拜师与诉诸感情的策略分不开。

《西游记》里善用“诉诸感情”策略的可不止孙悟空一个，白龙马深藏不漏，关键时刻能捏大主意。在第三十回，唐僧被黄袍怪变成老虎困在笼子内，白龙马让八戒去找悟空救师傅，不说师傅有难，只说师傅想他。在此，白龙马的“诉诸感情”策略有“一石二鸟”之用。一方面，他向八戒陈述救师傅经过，打断八戒回高老庄的念头，将心比心，激起八戒对师傅的愧疚之情；另一方面，白龙马教导八戒从感情下手，不要简单粗暴表达师傅有难，虽然悟空不相信“师傅想他了”，但“师傅被抓”的信息已经成功传递给他。

二、激将法

中国人尤其爱面子，激将法是一种中国式说服方法，通过刺激别人的自尊心和逆反心理，致使被说服者的态度发生改变，激发其身体内的活力。运用激将法的人要有较高的口才技巧，才能掌控全局。并且激将法对运用的时间、分寸和被说服对象的性格等有较高的要求。

在《西游记》第三十一回，猪八戒为请孙悟空出山营救唐僧故意说妖怪辱骂孙悟空，激起了孙悟空降妖伏魔的斗志。他说妖怪骂悟空“要剥了他皮，抽了他筋，啃了他骨，吃了他心！饶他猴子瘦，我也把他剁碎了油烹！”心气极高的孙悟空被气得“抓耳挠腮”，自认当年天上的诸多神仙也要卑躬屈膝的喊自己“大圣”，此时的他完全把与唐僧的误会抛之脑后，立马表示要随八戒去找那妖怪，八戒说服目的达成。

孙悟空也用过激将法，第三十五回，唐僧被金银角大王两兄弟掳走，兄弟两人拥有红葫芦、玉净瓶、金绳子等五件宝物，与孙悟空比武斗法，难分输赢。后来孙悟空开动脑筋，调换了葫芦，利用银角大王的好奇心，用一句“俺老孙叫你一声你敢答应吗”将银角大王收入葫芦中。

三、恐惧法

恐惧法就是通过威胁的手段激发被说服者的的恐惧心理使其对某件事达到畏惧，从而达到说服者想要的结果。在这个过程中，恐惧法往往能最大程度的调动起被说服者的注意力。

在第二十七回，孙悟空被误会乱杀人而被唐僧赶走，他临走之前吩咐沙僧以后要告诉妖怪，“说老孙是他大徒弟”。悟空故意把自己的名声散播出去，正是掌握妖怪的心理，想运用恐怖诉求法让妖怪产生恐惧进而产生压力，最后达到自己间接说服的目的——不伤害师傅。

在第六十八回里，豹子精名下一不知名小妖也运用了恐怖诉求法。他先是历数天上诸神在五百年前都“不曾惹得他过”，又陈述自己前任大王被孙悟空打得“犯了骨牌名，都‘断么绝六’”。此小妖经历过易主后明显不想再招惹孙悟空，故而夸大地向豹子精阐述了孙悟空厉害无比的一面，让豹子精意识到他是不能与孙悟空进行抗衡的，并暗示如果对战，很有可能落得跟狮子精一样的地步。

总而言之，本文以说服与传播的视角看待《西游记》，采用文本分析的方法，结合具体的说服传播的策略——诉诸感情、激将法以及恐惧法，探讨了《西游记》中具体的说服实例。在研究的意义在于，拓展了说服理论的应用范畴，将其拓展到著作中的说服艺术，希望能对当今现实生活中的说服活动提供一些借鉴。但是本研究还存在一定的局限性，本文只选取了部分案例进行证明，研究结论可能存在一定的狭窄性。

参考文献：

[1]胡百精.说服与认同[M].北京：中国传媒大学出版社，2014.

[2]段京肃，罗锐.基础传播学[M].基础传播学，兰州：兰州大学出版社，1996.

[3]曹炳建，《西游记》译本探讨[J].明清小说研究，2011(5).