砥砺前行，步步为赢，成就卓越——访海尔中央空调苏南中心总监赵福君

作者 陈玉明

已经过去的2017年对于中央空调行业来说，着实是充满机遇与挑战的一年，虽然由于国家经济领域的宏观调控政策以及房产“限购令”的出台为中央空调行业平添了不少阻碍，但是经过行业人士的辛勤耕耘，2017年中央空调行业最终“斩破荆棘”，收获累累硕果。据《中央空调市场》监测的数据显示，2017年中国中央空调市场首次突破900亿元大关，增长率接近20%，成绩斐然。海尔中央空调便是其中的大赢家之一。凭借先进的技术支持和卓著的战略智慧，海尔中央空调取得了远高于行业总体水平的大跨步增长，这在江苏省苏南地区表现得尤为明显。

苏南地区地处中国东南沿海长江三角洲中心，东临上海，西连安徽，南接浙江，北依长江、东海，囊括了苏州、无锡、常州等地区，疆域广阔，人口众多，是江苏经济最发达的地区，也是全国经济最发达、现代化程度最高的地区之一。可以说，苏南地区有着雄厚的经济基础和广阔的市场前景。

海尔中央空调苏南中心的下辖区域是苏州、无锡、常州以及南通4个城市，同时也是江苏经济较为发达的4个城市。2017年，海尔中央空调在苏南地区业绩斐然，“增幅超过40%，超过行业总体增幅，品牌销售规模近2.4亿元……”海尔中央空调苏南中心总监赵福君如是说。这样的成绩不得不令人赞叹。

苏南地区作为经济重镇，是商家必争之地，经济发展水平高，市场容量大，竞争激烈。机遇与挑战并存，有的企业一路高歌、突飞猛进，也有的企业折戟沉沙、黯然退场，很明显海尔中央空调属于前者，在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，充分显示了海尔中央空调的品牌实力。其中，表现最为突出的就是磁悬浮中央空调产品，增长率高达十倍，俨然走在行业前列。此外，海尔商用多联机增长30%以上，家用多联机增长率高达100%，风管机的增长也达到了70%以上，远远超过整个行业的增长幅度。

目前，磁悬浮中央空调产品是海尔中央空调苏南中心的主推产品，不过磁悬浮中央空调的市场容量还有待挖掘。海尔磁悬浮中央空调产品的优势不容忽视，赵福君提到，“海尔中央空调作为第一个在中国市场生产磁悬浮的企业，有着十几年机组运行的经验优势，在同等工况下，海尔磁悬浮产品无疑占据着更大的优势。此外，丹佛斯对于海尔中央空调的支持，也在一定程度上使得海尔的机组运行更加稳定高效。”由此看来，支撑海尔中央空调前进的不仅是品牌优势，先进的技术和过硬的质量也是海尔保持自信的根源。

细分市场方面，2017年海尔中央空调在工业、酒店、医疗等工程项目中取得了突出的成就。在铝加工的表面处理行业中，海尔中央空调相继中标了9个项目，磁悬浮中央空调产品替代了传统的螺杆式、活塞式和离心机产品，海尔磁悬浮中央空调产品节电率可达51%成为一大亮点。此外，在工厂领域中，海尔中央空调中标了健鼎电子、依利安达、仲奇科技、京隆科技等一系列工业厂房项目。在酒店行业中，海尔中央空调也中标了华侨饭店等项目。在医疗卫生领域，无锡中医院都是海尔中央空调获得的典型样板工程，这充分体现了海尔中央空调在苏南市场上的卓越影响力。

虽然海尔磁悬浮中央空调产品实现了快速的增长，但是不容忽视的是，磁悬浮中央空调市场规模相对较小，接受度有待提高。在谈到磁悬浮产品发展的阻碍时，赵福君提到了两个方面，“第一，影响磁悬浮发展的最大问题在于产品实际的功能有没有反馈到真正的决策上；第二，企业是否愿意多增加初投资成本，这也是制约磁悬浮发展的重要因素，相较于外企而言，国企接受这种理念比较缓慢。磁悬浮中央空调的发展需要在节能减排的大环境下，企业与政府通力合作，共同推行。”

与此同时，激烈的市场竞争导致的价格下跌、利润空间缩小也在影响着中央空调行业，但在这场价格战中，海尔中央空调似乎并未受到太大的影响。据赵福君透露，由于国产品牌与外资品牌吸引的客户群体有所不同，品牌价格基本上没有太大变化，只有小范围调整，并且受原材料影响，价格反而有所上升。言及苏南地区的市场形势，针对中央空调市场日益突出的“国进外退”现象，赵福君表达了自己的观点：“国产化产品越来越多，国产产品越来越受到认可，这是国家富强的标志！”

市场的繁荣离不开行业人士的努力，其中，经销商的作用是毋庸置疑的。仅在苏南地区，海尔全系列产品的专卖店达300多家，中央空调作为全系列产品专卖店的一个重要增长点，在海尔产品中占据了很大比例。此外，中央空调专卖店也有近40家，这些专卖店的经营体制也在不断完善，可以自由运转，同时新的专卖店也在不断开设，进一步抢占市场份额。多元化经营是市场发展的大势所趋，对于品牌多元化、产品多元化渠道，赵福君给予了充分的肯定，“多元化战略是值得肯定的，是一个企业、一个经销商发展到一定阶段的必经之路，多元化渠道可以减缓经销商竞争压力。”

海尔中央空调取得的成绩来之不易，这与商家的通力合作是分不开的。海尔中央空调在选择合作的商家上有着自己的一套标准。首先，诚信是合作的基石，只有相互信赖、诚信交流，合作双方才会走得更远。其次，认可海尔文化，为海尔文化所吸引，合作才会更加融洽。最后，合作共赢，需要在战略布局上达成一致。

2017年，海尔以磁悬浮中央空调产品为战略突破点，成为行业的一大赢家，在接下来的2018年，磁悬浮产品将仍然作为战略突破点持续发力。除此之外，多联机和模块机也将作为战略型产品，共同搭建服务体系。对于2018年的苏南市场预期，赵福君秉持着客观的态度：“在与设计院的同行沟通时，我们发现2017年年底设计的项目要比去年多很多，这预示着2018年中央空调市场在项目领域仍然是一个增长期，但是受房地产的影响，小型家用中央空调和风管机产品增速在放缓。”但是由于苏南地区人均GDP较高，乡镇一级的中央空调市场正在逐步开拓。另外，海尔中央空调苏南中心将在工厂、酒店、医院、医药以及数据中心等领域重点突破，其他领域也将继续加强拓展。

在谈及海尔中央空调苏南中心未来几年发展规划时，赵福君表示，“苏南中心的发展规划是以‘三网三端’为横轴，以生态为纵轴进行规划的。”通过工程网、服务网、连锁网，打造大数据生态、协会生态、节能生态、整装生态四个生态圈，通过产品不断完善服务体系、构成体系、两大战略产品体系、生态体系等四大体系。与专业的网络进行紧密的合作，特别是在尖端领域，在工程方面重视老客户的维护和新客户的开发，同时在零售市场，不断构建三四级网络体系，线上线下共同推动，创建苏南中心繁荣市场。

砥砺前行，步步为赢。赵福君信心满满，壮志满怀，他眼中的海尔中央空调不仅要做到增幅第一，同时也要从一线品牌跻身行业前三甲。

经销商参观华侨饭店项目