合作出书的路径与策略

乐渭琦 文汇出版社

合作出书是相对于常规出版而言的，也有别于两家或以上出版社之间的合作出版，主要是指书稿提供方与出版单位共同承担市场的一种出版模式。出现这种模式的关键原因在于进入新世纪以来，随着互联网技术的迅速兴起与普及，传统纸媒受到了多媒体竞争的强力冲击，导致读者阅读方式的改变，从而使得常规出版的风险急剧加大；加之多数出版社陆续转制改企，依托实现市场赢利、谋求发展，便成为了它们最重要的经营之道。如此，从最初单纯地与民营图书工作室携手，到现在逐步扩展至和各级政府、各类企事业单位及个人自费合作出书，事实证明了这不失为一种出版与时俱进的发展方向，其生命力正不断呈现。

下面，本文仅透过出版社的角度，试论合作出书的路径与策略，以求教于业内同仁。

一、合作出书的基本路径

(一)与各级政府的合作出书

政府部门每年都有一定量的文字需要印行，以往由于种种原因，除去部分必须出版的文献外，其余多半以资料的形式予以自主编印，或内部留存，或供各相关方阅读。然而随着时代的发展、具体主管者法制意识的增强，原先不够规范的印刷品逐步被严格规范的出版物所替代。这些出版物既包括纲要、志书、年鉴、报告等，也涵盖政府需要公开发行的其他各类读本与资料。其数量叠加，事实上给专业出版机构提供了相当可观的合作资源。如果出版社的视野能够横向扩散，会发现除了政府部门、政府直属的部委办和区县局外，众多半官方性质的群众团体或行业协会也是非常理想的合作伙伴；甚至只要眼光向下，连最基层的政府管理组织都可能成为合作对象，譬如江苏省江阴市的李沟头村、贯庄村，上海市宝山区的原广福村，就曾与笔者所在的文汇出版社进行过合作，先后出版了《李沟头村志》《贯庄志》《广福乡粹》等志书。

出版社与各级政府合作，大体有这么几个特点：一是准入门槛高。因为是政府出版项目，所以在具体合作之前，一般需要公开招标，同时审核出版社的各种资质，包括品牌、专业出版许可和编审校对人员的实际工作能力。这些高门槛既能使双方合作公开透明，也可在事前剔除掉少量信誉差、出版质量堪忧的出版社，确保良者不被劣者所淘汰。二是收益有保障。政府出版项目绝大多数都有财政资金的拨付，理论上讲，出版方拿到了项目，就等于取得了相应的利润，而且基本不会给出版社造成额外库存。三是出版及后续服务要求相对较严。也由于是政府项目，往往涉及政府的形象与公信，即使该合作严格履行了招投标及评标程序后，甲方仍会对乙方列出诸多硬性要求，特别是出版质量和出版时间上的规定。有时书已圆满出版，会因甲方缺乏合适的存书场所或递送条件，还需要乙方细致而周到的后续服务，不允许有任何偏差。

(二)与各类企事业单位的合作出书

与政府项目相似，企事业单位寻求合作出书的起因，多出于经济实力的改善、法制观念的增强和社会形象的展示等方面考虑，但也有其不同之处。归纳这些个性的所在，一是出书相对随机，不具备一定的连续性。譬如某企业成立5 周年时推出了一部纪念集，可当它10 周年大庆时，却因为领导的更换或领导思路的改变，很可能用另一种方式加以庆贺。二是授予相对简单，多数不存在招投标之类的前置。企事业单位只要有财力、有需要、有认为比较适宜的合作者，在双方协商一致的前提下，就可以将出版项目交给出版社具体实施。三是大都缺乏专业的编撰部门和人员。不像大的政府机构，一般都设有政策研究室或调研处，常年负责各种文稿的编写，而企业囿于自身性质，决定了不可能长期负担与日常产生关系不大的人员，需要时便在内部临时抓丁或外请代笔者。

和企事业单位合作，出版社方面须有广泛的人脉关系或者四通八达的触角，须有确保合作成功的报价优势，更须有为客户着想的诚信意识和服务意识。因为这些单位的出书项目既是随机的，而累积起来又可能是海量的。关键在于如果出版社不具备相应的人脉或触角，就无从知晓自己未来的项目在哪里。同样，企事业单位在最终确定合作者之前，很可能已货比三家。这时候，及时了解对方预期的心理价位，在保证自身合理收益的前提下，相对低的报价应是促成彼此合作的关键之一。

(三)与个人自费合作出书

自有现代意义上的出版以来，个人，也就是自然人，始终是出版业最主要、最依赖的作者群体。他们分布在不同领域，奉献出不同著述；他们支撑着出版社的生存与发展，推动着整个行业不断向前迈进。然而在具体实践中，特别是进入了新世纪，一方面政府部门和企事业单位合作出书的量在迅速增加，且稿源与效益相对稳定，前景广阔；另一方面，多媒体尤其是网上阅读的极大普及，纸质出版遭遇了前所未有的冲击，首印数急剧萎缩，重版率和利润率双双下降，使得个人常规出版越来越不被出版社所看好。过去那种只问书稿质量而不愁市场销售的好日子，早已离我们日远。毕竟，最顶尖的作者和最可能畅销的作品，总是少之又少。换句话说，大多数常规出版的品种，在尚未有效解决纸质阅读向网上延伸的通路，特别是两端之间的日常管理、著作权保护、合理收费及收益分配等问题之前，要么与更多的读者无法见面，在各个书店里周游一圈，新书变旧书，最后回到出版社的仓库；要么一版死，再没有重印或重版的机会。因此，现在出版社要常规出版一本新书，是必须慎之又慎的。

这样，与个人自费出版的合作，便成为出版社在这一作者群体中的必然之选。事实上，个人自费出版在我国并非新生事物，尽管新中国成立后有所沉寂，但随着改革开放的逐步深入，至上世纪九十年代，少量出版社重新进行这方面的尝试。彼时图书市场仍比较景气，这部分出版虽说没有太大的利润空间，但经济效益的风险却得到有效控制。个人自费出版到后来快速做大，占比日益提高，其根本原因不外乎一是个人有需求，二是出版社有呼应。个人有需求首先源于全民族科技文化水平的普遍提升，专业或业余写作已不再为极少数文化人所垄断；其次是个性化表达的公共网络平台越来越多，一部分人从那里起步，间或会将自己走红或确有传播价值的文字汇集起来，回过头再寻求与纸质形式的对接，以获得传统出版的认可，争取更广泛的读者群体；最后也有赖于整个社会物质财富的增长，从而给作者和出版社的双向互动提供有力的资金支撑。譬如这些年，常有名不见经传的作者找到出版社，他们所带来的书稿甚至从未示过人，也基本不属于大众阅读之类的，而且十有八九预备好了相应的出版经费。面对这样诚意的作者，这样近乎平常的希冀，只要书稿的导向和写作质量符合出版的要求，出版社一般是很难拒绝的。这种呼应确有经济效益方面的考虑，但同时，也出于顺应时代变化的需要。所以，即使合作出书的路径有许多，出版社仍应重视个人自费出版这一作者群体，并力争构建起双方都能接受的合作模式与共赢方式。

二、合作出书的应有策略

合作出书作为出版业近二十年来重要的运营模式和盈利方式，已经与常规出版一样，越来越受到各出版社的重视。譬如有的社在内部专门设置了合作出书编辑室，着重研究合作出书的规律，拓展合作出书的渠道。也有的出版社虽没有专业的部门加以应对，却人人都可以在这方面大有作为，从提供线索，到洽谈项目，再到具体完成案头编辑工作，往往并非早前时由责编一人所为，而很可能是一个松散或临时组合的团队分工合作的产物。凡是起步早的，就能在这一块占得先机，把握较大的市场份额；而后知后觉者也多半奋起直追，常常通过自己的特色吸引特定客户群，以进一步细分合作出书这块巨大的“蛋糕”。

诚然，要想在这一竞争激烈的领域内真正站稳脚跟，还需要有别于常规出版的特殊策略，归纳起来，至少有以下几点：

(一)拓展合作资源信息渠道

常规出版同样重视对作者资源的构建与维护，不过相比后来兴起的合作出书，其类别毕竟较为单一，社与社之间的日常竞争也并非总是那么激烈。这很容易理解。譬如编辑策划了一个选题，作者甲是相对合适的撰稿人选，假如他没空或不愿意撰稿，后面多半还会有乙丙丁等作者可供选择。但合作出书的客户来源一定是唯一的，也就是说，错过了这一家，兴许还有下一家，可这一单的业务却永远错过了。因此，努力抓住每一次合作机会，对出版社至关重要。

这其中，转变观念、主动出击是前提。在常规出版一统天下时期，出版社都是朝南坐的，几乎养成了编辑坐等作者送稿上门的习惯。然而合作出书的情况大多不是这样，其最初的信息源或是在特定的政府网站上，或是仅限于合作者自身及很小的范围内；即使偶尔有撞上门来的，也得反复询价和比价，看哪家最合适。如果我们真把图书看作商品，把出书视为生意，正常情况下，客户一般不会投怀送抱，而一定需要编辑变被动坐等为主动出击，积极转变传统观念，经常关注相关的信息源，经常走出去深入了解客户的动态与需求。市场永远不存在空白，你疏忽的，恰巧是别人的商机。有效拓宽信息来源、不放过任何潜在的机会是关键。合作出书所涉及的客户群体极其宽泛，远非常规出版所能比拟。这就要求编辑有宽广的视野、深厚的人脉，尽量将自己的触角延伸到各个领域、各种可能带来机遇的地方；而与各层面人员的广泛交往与沟通，是其中的核心要义。凡事皆由人起，也终因人成。要善于利用信息技术高速发展的成果，如通过微信、QQ 等网络渠道，保持与目标客户的经常性联络，增进彼此了解与友谊，及时捕捉眼前及未来可能的商机。包括在实际工作中，既要讲效率，眼光紧盯项目的决策者、参与者；又要少功利，以平常心态与看似无关的外围人员交朋友。的确，以笔者多年的实践经验来看，许多合作信息的最初来源，并非圈内的项目实施者。有时他们甚至游离得很远，却也成为合作链中很重要的一环。

(二)强化出版机构品牌效应

优秀的企业品牌，犹如暗夜里的一盏明灯，能照亮企业来时的路，也能引导众多合作者近悦远来，进一步增强企业的感召力。尽管常规出版同样强调打造品牌，努力吸引知名作者和优秀作品，但在相当长的时期内，图书出版属于高大上的事业，能将自己的辛苦写作转化为铅字印刷就算很不错了，一般作者是不会过多考虑出版单位的知名度的。只不过到了常规出版与合作出书二分天下之时，情况发生了很大的变化，尤其是合作出书的主动权往往掌握在甲方手里，也就是说，甲方愿意与谁合作、以怎样的方式合作，很大程度上并非由出版方来决定的。在同等条件下，合作方更多地会将项目交给大社、名社及操作规范的其他出版社，哪怕对方报价略高亦在所不辞。这个可以从政府招标的图书出版项目中略见一斑，譬如由招标公司聘请的专家在评标时，出版机构的品牌及专业性如何，一定是他们最后审定的要件之一，而且通常占有不低的分值。因此，经过这些年一轮轮地筛选和淘汰，我们可以发现，相当部分项目金额大、书稿质量优的重要合作出书，都逐渐归拢到有相当知名品牌的出版社那里。这也是完全可以理解的出版现象。

如同其他行业一样，一个出版社的品牌并非与生俱来，而是在长期的运营过程中，依靠出版大量好书，才不断形成的。做好图书，擦亮品牌，有时需要几十甚至上百年，需要几代出版人的共同努力。还应该指出的是，由于合作出书所产生的利润相对稳定，所以相当数量的出版社都在作这方面开拓与尝试；久而久之，已使得少量出版社几乎放弃了对常规出版的重视，而沦落为以纯粹靠买卖书号为生的“空壳社”。这其实也是很不可取的。事实上，过分依赖合作出书，容易使编辑丧失选题策划和图书营销这一根本能力，从而也会丧失市场的主动权。毕竟，打造品牌还得靠出版社自主策划的、在市场上叫得响的图书，而由合作出书所派生的图书，因其内容或偏向于小众，或失之于书稿质量一般，终究难以完全担负起强化出版社品牌效应的重任。

(三)提高编辑案头应对能力

好容易拿到项目，进入对书稿编审校的阶段，只能说是完成了关键的第一步，后面还有更严峻、更复杂的考验在等待着。我们知道，出版社一般会依据编辑的专业特长及实际工作需要，将他们纳入相应的编辑部门，譬如自然室、社科室、文艺室。常规情况下，自然读物不会交给社科室去做，社科编辑也不会主动接纳文艺类书籍。然而就合作出书而言，相关编辑往往无法选择未来书稿的类别，换言之，他们是被动接受的一方；而且，如果对应项目的不是一个有明确分工、学科比较完备的团队，那么，基本上就需要一位编辑从头干到底。以笔者为例，十余年间，合作出书了两百余种图书，这些书稿的类别跨越了数个学科，包含了数种文体，看上去像是无所不知，无所不能，实质也是勉为其难，在干中学，在学中干；实在遇到自己的弱项时，就虚心向同事、向专家请教，或者先将书稿交予有专业特长的特约编辑过一遍，初步确定书稿的专业质量，校正书稿中可能存在的专业偏差。

实际上，对合作出书的书稿处理，日常遭遇的难点还在于如何提高文字表述的整体质量。如前文所述，通常为合作出书撰写书稿的作者，大多非书面表达能力相当扎实的专业写作者，他们或熟悉本部门工作，或知晓本学科知识，有的独立成章，有的被临时组合成一个写作团队，于是成稿的文字质量多少会存在问题，这就需要编辑正确对待，抱有极大的耐心，逐字逐句逐个标点符号地对全稿进行删改、润色和校正。有时候，由于一部书稿的作者众多，作者之间的写作水准难免会呈现较大落差，责任编辑又必须将工作重心落在质量较次的文稿上，以求全书相对齐整。这个修改过程有时简单，十天半月便可完成；有时却需要几个来回，花费数月甚至更长时间。这是出版发展到现阶段，给予编辑的新考验。也只有经受住了这样的考验，才能在合作出书这一领域内越走越顺，越走越远。道理很简单，在甲方看来，编辑就是内容和文字方面的高手，有责任和义务帮助他们提升书稿品质，完善书稿的阅读顺畅度。的确，随着对合作出书项目争夺日趋激烈，出版机构之间比拼的关键之一，便在于对书稿的三审三校上。极少数出版社由于疏于编审校对，会被甲方自然淘汰；相反，也只有严把内容导向及文字质量关，才能既符合出版的根本要求，又得到合作方的极大青睐，使彼此的合作更为牢固而久长。

(四)重视印后各项附属服务

一本书稿从最初洽谈，到正式出版，有时整个合作算是完成了，有时却并未完成，这是因为在有些项目中，还可能包含相关的附属服务。这些附属服务涵盖图书代销、媒体宣传、活动组织及专项递送等，有的是订立在合同条款之内的，有的却是在双方合作过程中临时商定的。实事求是地说，要做好类似服务，有时简单，有时复杂，有时甚至比出书本身更费时费力，且往往难以产生直观的经济收益。譬如笔者在与政府某委办合作时，对方提出借上海书展期间，希望出版社能协助他们一起举办新书推介活动。于是活动的各项筹备断断续续耗费了责编个把月时间。好容易等到活动圆满结束，对方又请求出版社提供经过制作的活动现场视频，以便在他们的官方网站上进一步宣传此书。后续的工作更加费劲，需要一遍遍地翻看活动当时的全程录像；需要将所有出席活动的嘉宾的即兴发言整理出来，并编辑好；需要对录像进行剪辑，配上字幕和音乐。有些步骤出版社无力解决，还得临时请社外的专业人士予以帮助。这样，光筹备活动和制作视频的过程，就持续了两三个月，几乎等于花了出两本新书的时间，取得了一本书的经济效益。但是能拒绝吗？显然不能。一是出版社与该委办有较长久而稳定的合作关系，若拒绝于情于理都说不过去；二是书展活动和视频传播，能使这本正能量的书发挥更大的阅读效应，这也是出版社必须履行的社会责任。

合作出书从根本上说，是出版社依据相关规定提供服务。既然是提供服务，那么服务得越优质、越全面、越不厌其烦，则双方的合作关系肯定会越牢固，甚至还可能产生预想不到的效果。譬如有一本名为《C 形包围——内忧外患下的中国突围》的畅销书，最初书稿到出版社时，仅是合作出书性质，首印数也不多。按照出版合同，部分成品书由出版社代销。然而没想到的是，该书在代销过程中，赢得了读者广泛好评。出版社及时抓住这一市场动态，投入人力物力加大市场营销，加之合作方的紧密配合，后来此书竟一版再版，累计印数迅速超过十万，在取得骄人的社会效益的同时，也为出版社带来了丰厚的经济效益。类似的事例再次说明，一本书的成功合作，或许有许多偶然因素，但对出版方而言，认真履行自己的职责，努力做好每一项服务，一定是其中的必然之道。

总之，作为一种较新的出版模式，合作出书规模化出现的时间并不太久，其中蕴含的一些规律和可操作性的方法，还有待专家和同仁作进一步研究，以使传统的纸质图书出版能走向更加持久而辉煌的未来。