李 渊
目前安徽电动客车行业主要有安徽安凯汽车股份有限公司(以下简称安凯客车)和合肥国轩高科动力能源有限公司(以下简称国轩高科)2家企业,以及一些为客车提供零部件的小型配套企业。两家公司都以传统销售模式为主,即厂家生产客车或动力电池,通过宣传推广,将产品销售给客户。
在当前形势下,安徽电动客车行业发展相对艰难。2013—2016年,安凯电动客车连年亏损,毛利润分别为-2.73亿元、-2.02亿元、-12.12亿元和-16.89亿元;而同时期的宇通电动客车毛利润分别是19.79亿元、33.01亿元、42.00亿元和49.47亿元。2017年1~8月,宇通电动客车市场占有率为21.2%,中通电动客车为12.10%,排名第10位的扬州亚星市场占有率为2.60%,安凯电动客车销量排在第10名之外。
同时,国轩高科电动电池市场占有率也在不断下滑。比亚迪、宁德时代、力神、珠海银隆等动力电池企业发展迅猛,在研发投入、产品认可度和市场开拓等方面已经大幅超越国轩高科。中国是全球最大的电动电池市场,美、日、韩三国动力电池企业对中国市场的抢占一直未停息。近日,美国特斯拉(Tesla)公司已经在上海完成全资子公司注册,必将引起中国电动电池市场的波动。
安徽电动客车面临如此严峻的市场困境,主要有3个方面的原因。一是品牌影响力相对不足。安凯客车是一家成立30年的大型客车制造企业,但其品牌影响力远无法与宇通客车、中通客车等行业龙头相比,也竞争不过近年来发展迅猛的比亚迪、珠海银隆等公司。二是受地方政府保护主义的影响。在整个电动客车行业,几乎每家企业背后都有地方政府的支持,安凯电动客车想挤入其他电动客车企业主导的市场,难度极大。三是缺乏核心技术,产品价格相对较高。安凯电动客车无法有效控制成本,其原因是采购的电动电池成本高,约占电动客车总成本一半,严重制约了产品的竞争力。
此外,资金问题也是安凯电动客车发展的限制因素。安凯电动客车多年来一直依靠政府新能源补贴艰难度日,资金压力大。宇通客车、比亚迪等公司盈利能力强,公司资金充裕;珠海银隆背后有董明珠支持,资金充足。随着资本对实体经济的影响日益深入,资金和金融资本将成为锂电池和电动客车行业发展的关键性因素。
当前形势下,安凯电动客车销售市场集中在合肥、芜湖两地,不仅为当地提供电动公交车,还为北京、合肥等地提供会议通勤车。在传统销售模式下,安凯电动客车市场前景不容乐观。
就全国范围看,电动客车依然以传统的销售模式为主。近年,电池租赁模式和整车租赁模式开始受到行业关注,其中电池租赁模式由安凯客车倡导。在政府新能源汽车补贴不断减少的背景下,这2种新型模式呈扩大趋势。
2010年,安凯客车在合肥运用电池融资租赁模式销售181辆安凯电动公交车。这种模式只销售裸车,动力电池采取融资租赁的形式交给合肥公交集团使用,在合同期(8年)内,合肥公交集团可到安凯公司更换电池,消除对电池动力和电池使用寿命的顾虑。通过电池融资租赁模式用车,大幅降低了客户的采购支出[1]。安凯客车通过这种模式能够直接扩大电动客车的销售,提升产品的市场占有率。其不足之处在于安凯公司需要采购一定规模的动力电池以备客户更换,占用企业流动资金。
整车租赁模式主要由珠海银隆推动,这种模式下电动客车包含动力电池在内以融资租赁形式交给客户使用,在合同期(10年)内,客户可到企业更换电动客车和动力电池。这种模式给予客户最大幅度的用车优惠,一方面大幅度减轻采购压力,另一方面又降低了维护成本,能够有效地促进电动客车的销售。不过这种模式比电池融资租赁模式风险更大,需要大量资金支持方能持续维持客户有效用车。如果公司资金紧张,将会导致电动客车无法得到维护,甚至面临无车可用的尴尬境地。
整车租赁模式和电池租赁模式都是由客车企业成立融资租赁公司,融资租赁公司作为中介买车,与客户签订租赁协议,将客车交给客户使用。在客车企业账面上客车已经销售出去,购车的资金压力由租赁公司承担。但是,租赁公司的资金来源于客车公司或者银行等金融机构的融资贷款。因此,这2种租赁模式事实上是将风险转移到子公司身上。如果出现租金长期延迟,租赁公司将面临资金链断裂的危险,客车公司仍然要承担连带的资金责任和声誉风险[2]。
实际上,这2种模式都是为了促进电动客车的销售,根本目的是想破解电动客车售价过高的行业难题。在动力电池价格没有大幅度下降的情况下,这2种模式相较于传统的直接销售模式,能够促进电动客车的销售和使用[3],但面临一定的资金风险。
在客车的使用环节,除了客车企业,还有一些商业网站和客运公司提供客车租赁服务。这种短期租赁客车模式是中介公司与用户之间的合作,在传统化学燃料能源客车行业已经存在多年。在共享经济快速发展的形势下,电动客车企业可以借助互联网思维,将其演变成共享电动客车租赁模式。
现在共享单车风靡全国,并在亚欧多国推广运行。共享单车模式简化分析,就是单车服务公司向自行车厂订购大量自行车,投放到街边、校园等网点,客户通过移动服务平台缴纳押金和佣金,然后扫码用车,公司通过定位系统掌握车用时间和地点,客户用车结束后系统自动结算佣金。与此类似,共享汽车在上海、北京等大中城市已经开始上路运行。百度、阿里巴巴、蔚来汽车等科技公司都投入巨额资金加入造车行列,共享汽车必将大规模运行。随着技术的不断进步,共享电动客车的出现将为时不远。
安凯客车运营客车租借平台比纯粹的科技公司拥有更大优势。开发客车租借APP,向市场定点投放安凯电动客车,接受企业用户和个人用户租借,向用户收取押金和租金,通过定位系统掌握用户使用时间和进行车辆实时定位。服务对象可以为公交公司、旅游景区、学校、客运公司、旅行社、机场、机关服务部门以及其他拥有临时大量运输人员的公司和个人。客户缴纳押金和租金后,租赁平台只要确认客车性能正常即可交付用户使用。公司保证后台系统的稳定运行,以保障客车不被损坏或盗窃,就能将共享电动客车平台运营下去。至于客车司机,可由双方协调解决,或公司短时雇佣司机,或用户自己安排司机。
共享电动客车平台将从根本上取消购车环节,客户也不用承担维护成本,将充分释放电动客车的使用需求[4]。这种革命性的商业模式将彻底改变电动客车的市场格局,电动客车生产企业、公交公司、客运公司等各相关公司,都可能成为依托租赁平台的合作方。安凯客车受制于动力电池的限制,无法与宇通客车、比亚迪、珠海银隆等公司竞争。如果采用共享电动客车商业模式[5],与安凯客车合作,便可获得电动客车使用权。如此,电动客车行业将加快整合,使大量制造企业和配套企业被市场淘汰,电动客车行业将剩下少数平台服务商。
在共享电动客车模式下,客户租车需要缴纳租金,租金成为共享电动客车的日常赢利点。当客车租借平台APP注册用户达到百万级规模,将衍生成一个宣传平台,可以承接广告投放,这也可成为重要的盈利点。平台通过后台大数据收集用户使用信息,再向客户推送汽车、房产、奢侈品、旅游景区等高端消费品广告,收取广告服务费用。能够租赁电动客车的多为企业管理人员,消费水平远高于大学生和公司白领,其广告效果也更加直接有效。此外,客车租赁平台还有大数据服务收益[6]。当公司数据中心积累了大量客户信息,包括用户基本资料、客车使用情况等,就可以形成交通出行的大数据库。这些出行数据可为政府交通建设和景区服务等提供数据支持。
共享电动客车平台最核心的赢利点当数金融收益。用户向平台缴纳的押金会有3~5天的延迟,这将形成一个庞大的资金池。以3 500元押金为计算标准,节假日如果有300万客户缴纳押金,平台将形成一个高达105亿元的资金池,这相当于一家中型城市银行的资金规模。通过银行存款或投资短期企业债务等,资金收益将可能达到数千万元。此外,这些沉淀下来的资金可以进一步开展互联网金融服务,如提供短期贷款等,这将从根本上将安凯客车公司打造成一家提供金融服务的高科技公司。阿里巴巴集团最初只是一家网络购物平台,后来衍生出蚂蚁金融服务集团。近日,蚂蚁金服拟募集100亿美元,估值高达1 500亿美元。其早期资金就来源于网络购物支付延迟形成的资金池,也就是支付宝。安凯客车可以抓住时机,借助共享电动客车模式迅速壮大自身实力,成为新型商业模式的开创者[7]。此外,当共享电动客车平台发展成熟,还可以推出专业的电子商务平台,销售电动客车,包括二手客车、零部件、装饰品等,收取一定比例的交易佣金。
安凯客车开展共享电动客车商业模式,有很强的便利性,同时也面临很多难题,其中最具制约性的问题是资金不足。在共享客车模式下,数据中心的建设、投放市场的大批量客车、宣传推广等环节都需要大笔资金支持。共享单车有今天的发展态势,依靠的是不断融资烧钱。安凯客车已连续亏损4年,公司发展严重依赖政府新能源财政补贴,要发展共享电动客车只能引入战略投资者,进行股权融资。
共享电动客车模式可复制性强,只要共享电动客车投入市场,很快就会有其他客车公司加以仿效,与安凯客车抢夺客车租赁市场。安凯客车要开展共享电动客车商业模式就必须加快引入战略投资者,迅速投入大量客车抢占市场,同时与各地公交集团、客运公司、景区等潜在用户签订具有约束性的协议,这会挤占后入企业的发展空间。
动力电池一直是安凯客车的薄弱环节。要发展共享电动客车租赁平台,安凯客车要与国轩高科等动力电池供应商签订战略协议,甚至建立技术联盟,保障动力电池的稳定供应,同时降低整车制造成本。共享电动客车的维护也是必须面对的难题,安凯客车要与各地汽车修理厂建立合作关系,保障客车能够就近得到维修和配件供给。
安徽电动客车要取得跨越式发展,必须开拓海外市场。当前,比亚迪、宇通客车等中国电动客车企业已经在欧洲、美国和古巴等市场取得良好发展业绩。安凯客车作为安徽电动客车行业的主要企业,应积极学习与借鉴各家公司的发展经验,制定适合自身实际和市场形势的发展战略,努力将公司打造成一家为全球客户提供电动客车服务的现代化企业。
就比亚迪、宇通客车等公司海外发展轨迹研判[8],安凯客车应侧重于建立本土化商务中心,招聘当地销售人才,如当地客车运行公司人员、当地华人华侨等,利用其熟悉当地市场的便利,积极建立销售渠道。此外,还应该与巴基斯坦、埃及、白俄罗斯等国家有选择地建立本土组装工厂,既降低关税,又可降低劳动力成本。
安凯电动客车进入新的市场,还可以考虑建立新的品牌。从商业发展方向来讲,安凯品牌在国内外都不具备大品牌的市场号召力。进入海外市场,安凯客车可以建立新的电动客车品牌,结合当地气候、环保要求、市民欣赏习惯等因素,在品牌塑造、车型设计、驾驶系统等方面有针对性地设计与开发新产品。
安徽电动客车商业模式以传统销售为主,安凯客车倡导的电池租赁模式取得不错成效,却未能阻止安凯电动客车市场占有率下滑的趋势。相较而言,电动客车整车租赁模式更能降低用户的采购和使用成本,进而提升客车的销量和使用。然而,作为购车中介的租赁公司,资金问题不容忽视,电池租赁和整车租赁都存在一定的资金风险。
要解决安徽电动客车的市场困境,共享电动客车商业模式是一种切实可行的模式。在解决融资、技术联盟和长期租赁用户协议之后,安凯客车应该快速推进共享电动客车模式,迅速抢占市场,发展成一家客车制造兼互联网金融服务的科技公司。此外,安徽电动客车还应该走出国内,在海外设立组装工厂和商务中心,充分利用当地人力资源和渠道开拓海外市场。