为何局势越难越能出彩？——工程建设有限公司2017年海外市场开发探秘

■ 崔振珺 孙保利

几名当地人在公司展台前观看公司宣传片

截至2017年11月30日，重组后的中国石油工程建设有限公司（CPECC）共承接海内外项目1600余项，新签合同额创历史最高纪录，其中海外市场新签合同额占比70%以上。在行业形势复杂，石油市场仍处“冰冻期”，公司重组合并的关键点上，CPECC在海外市场上为何能屡创佳绩，连连出彩，背后究竟有哪些故事？请看——

“两翼”支撑定方向

翻开2017年CPECC市场开发“成绩单”，“俄罗斯、巴布中标，阿布扎比石油展”是不得不提的三件事。

4月11日，俄罗斯阿穆尔天然气处理厂项目（简称AGPP项目）在莫斯科签署总承包合同。这个历经两年多辛苦付出，锲而不舍，集公司上下之力、合同额达25.2亿美元的项目，成为公司“突破俄罗斯”市场战略收获的第一个硕果。

11月12日，在业主投资减少的背景下，通过数轮报价和澄清，公司战胜了欧美和日韩多个“劲敌”，最终拿下阿布扎比巴布油田综合设施扩建项目，合同额15.2亿美元，中国公司在阿开拓油气工程市场的又一典范由CPECC书写。

11月13日，公司首次亮相阿布扎比石油展（ADIPEC）,吸引了来自20多个国家的上百家公司代表到公司展台参观、交流并表达合作意向，壳牌、Fluor、Petrofac、科威特国家石油公司、阿曼国家石油公司、巴基斯坦国家石油公司的代表在了解公司的实力和业绩后，积极邀请CPECC参与他们的项目建设。

“没有金刚钻，揽不来瓷器活。俄罗斯、巴布项目中标和阿布扎比石油展的‘三次出彩’，看似偶然，实则必然，其背后是一个大写的‘和’字，体现了CPECC领导者、各级市场开发人员对公司市场开发战略的一呼百和，也反映出公司市场开发工作运行的和谐顺畅。”任公司市场开发部负责人的周磊发出如此感慨。

曼德项目投产仪式上，双方高层领导共同切下庆祝的蛋糕

2017年，在工程建设市场依然萎缩，项目经常被取消或延期、竞标异常激烈的处境下，CPECC积极调整市场战略规划，果断提出“两翼”发展理念，把市场和国际化作为公司实现质量效益型发展的“两个翅膀”。在“突出中东、稳固中亚、创新美洲、拓展非洲、布局亚太、推进俄罗斯”的指导思想下，通过不断提高市场开发能力，创新市场开发机制，整合市场开发资源，统一市场战略规划，形成了全新的CPECC海外市场开发全链条，为2017年乃至“十三五”期间公司市场开发工作打下了坚实的基础。

标志性工程“马力十足添后劲”

海外高端项目历来是CPECC的主战场。近年来，CPECC在中东、中亚、非洲等地陆续承建了一大批影响力大、社会意义深远的品牌工程。但受近两年国际政治局势动荡、油价下跌盈利空间缩小等影响，上述地区的项目执行时刻伴随着挑战和风险。

为此，CPECC在项目执行过程中处处体现CPECC的严谨和高效，致力于“提升客户投资价值，确保项目圆满交付，实现项目成功”，上下联动，精诚合作，让项目口碑一传十，十传百。

2017年，CPECC高质量完成或正在执行的有阿尔及利亚SP1油泵站和阿尔及尔炼厂、乍得油田2.2期、哈萨克PKOP炼厂二期、土库曼阿姆河气田增压站、俄罗斯阿穆尔天然气处理厂、阿布扎比曼德油田，以及伊拉克哈法亚油田三期、鲁迈拉早期电站、西古尔纳含水原油处理及巴士拉老厂改造等一批标志性工程。

这些工程项目的成功执行，让市场开发人员从之前抱怨跟踪信息困难，资格预审过不了、报价差距大等让人“挠头”的窘境走出来，为今年市场开发大好前景而重振旗鼓——

时隔16年重返科威特市场，拿下瓦拉区块第三列压力系统改造项目；拉美地区实现重大突破，首获秘鲁市场合同；与当地公司签署莫桑比克天然气项目共建预制场协议；中亚D线塔吉克斯坦和吉尔吉斯斯坦境内项目正在跟踪之中。

海外高端项目成熟执行经验和不容小觑的品牌效应，让俄罗斯、卡塔尔、加拿大、秘鲁、澳大利亚等高端市场纷至沓来。可以预见，2017年乃至今后一段时间，CPECC“市场开发发动机”将会马力强劲而且后劲十足。

强强联手，实现“1＋1＞2”

2017年，CPECC签约战略合作框架协议12个，平均1个月签约一个合作企业。这其中，既有昆仑能源等项目业主，也有德国爱勒夫等合作伙伴；既有壳牌这样的国际能源巨头，也有宝钢这样的国内装备企业。

12月19日，在CPECC与BHGE战略合作协议签署仪式上，BHGE大中东土耳其印度总裁兼首席执行官拉米卡司姆这样说：“对CPECC，我们将提供全方位的服务，相信这次框架协议的签署，将是我们合作的一个新的篇章，实现双赢，取得更丰硕的成果。”这个业务遍布全球120个国家、目前全球第一家、且唯一一家真正全产业链油气供货和服务商对CPECC的EPC项目执行能力充满信心，对双方发展前景充满希望。

CPECC全球市场分布图

壳牌马季努水管线项目签约仪式

“1＋1＞2，强强联手，抱团取暖”让CPECC与众多国际知名企业成了伙伴，市场开发具备了全球视野，在快速变化的市场环境中获取到长远的竞争优势。

2017年，CPECC累计进行客户及合作伙伴交流30余次，成功与埃克森·美孚、英国石油、壳牌、阿布扎比国家石油、伊拉克国家石油、俄罗斯天然气、嘉能可等世界知名石油公司建议良好合作关系，并成为中国首家进入埃克森·美孚市场的工程承包商和首家与壳牌签署企业框架协议的工程承包商。

不断有客户到公司展台询问交流

11月30日，ENR最新排名出炉：CPECC名列2017“ENR国际承包商250强第73位”，比2016年提升11位，连续24年入选ENR排名，成为连续入围次数最多的中国承包商。年终岁尾，这份排名，无疑成为检验CPECC海外市场开发成果的最有力证明，也是全体市场开发人员向公司上交的一份最有品质、最暖心的新年贺礼。

2017年，CPECC用一次次出彩，不断激发出市场开发的活力，赢得了“满堂红”。期待2018,还会有更多精彩上演……