我是这样走向成功的——新昌贝尔机械公司总经理张祝明的生意经

新昌贝尔机械公司是一家规模不大却以生产高端产品为主要追求的小而精的民营企业，现已成为福特、克莱斯勒等国际汽车大品牌的供应商，在业内打出了名气，很多企业慕名上门求购产品。公司总经理张祝明白手起家，精明能干，是一位典型的浙商，他总结出一套创业经验：懂技术、求创新、做精品、打品牌。

浙东山区县城——新昌，地貌特征为“八山半水分半田”，没有先天的资源优势，却成为“中国轴承之乡、全国医药强县、纺机基地、冷配大县和汽车零部件生产基地”，新昌因工业而立，工业经济成为新昌最耀眼的一块“金字招牌”。

在这块“金字招牌”背后，有新和成、京新药业、三花股份、万丰奥威等这些上市的大牌企业的强力支撑，也有很多白手起家、规模不大却以生产高端产品为主要追求的小而精的民营企业，新昌贝尔机械公司（以下简称“贝尔机械”）就是其中一家。

贝尔机械是一家专业生产卡丁车配件（如车轮连接毂、垫圈、紧固圈等）、ATV车配件（轮毂中板、车轮装饰环等）的高新技术企业。经过6年时间发展，公司已经成为福特、克莱斯勒等国际汽车大品牌的供应商，在业内打出了名气，很多企业慕名上门求购产品，忙时甚至一物难求。“现在很多老板都知道我的产品质量好，打电话给我，希望能现款现货购买我的产品，有的甚至把款先汇过来，产品虽然还没生产出来，但他们对于质量很放心，就怕我不给他们供货。”贝尔机械总经理张祝明说起他的产品来，一脸自信和骄傲。

在国内一次铝车轮展上，记者与张祝明相识，他的展位不大，但他的展品不仅没有淹没在众多的铝轮毂中，反而因小巧、精致、闪亮显得很特别。记者在现场简单采访了他，后来又约着做了一次长谈，从张祝明的创业经历以及他做生意的经验中，我们仿佛也找到了新昌县是如何在11年间从全省次贫县一跃成为全国百强县的原因。

新昌贝尔机械获得CAW铝车轮质量协会认可，图为张祝明与该协会副会长兼秘书长王孝东合影

“做生意至少得具备三个条件之一，我占其中一个，懂技术”

我高中毕业之后先进了一家茶叶机厂做学徒，当时家里比较穷，已经没有能力供我继续求学，我只能先参加工作。但我有自己的想法，俗话说，家有千田，不如一技傍身，所以当时我就想学技术，要掌握一技之长。与此同时，我还暗暗定下目标，以后要办起一个属于自己的工厂。

当时（1998年左右），学徒的工资很低，大概两三百元，但我硬是把钱省下来去学计算机技术，如编程软件、画图软件等等。我不向父母要一分钱，越是困难，我的心就越强大。那时候我20岁出头，现在我40岁出头，20多年来，我从未间断过学习。

茶叶机厂转制以后，我又到了制冷配件厂的一个下属分厂。分厂有100多人，在所有职工里，我的技术算是不错的。当时我们操作仪表车床，如果机器坏了，我可以自己维修，不用找机修师傅。后来，身边的同事也经常叫我帮忙，他们还夸我的修理技术比机修师傅还好。

那时候，我们的工资按件计，两个月来，我不用加班也拿到了最多的工资，还利用空余时间帮助同事，机修师傅对我的技术也非常认可。车间主任和老板了解我的情况后，很赏识我，很快就把我从操作工提拔为机修工。

贝尔机械成立于2011年，其实当时我还没有像样的设备，没有厂房，启动资金也不多，但我仍然敢创业，因为我有技术，也积累了一定的客户。我认为一个人要想做生意，需要具备一些条件：资金充裕，有业务，有真本事，三者须占其一，我属于“有点本事，懂技术”。

最开始，有些人怀疑我干不成，但我对自己很有信心，并且也有步骤和方法，我并不追求企业的发展速度有多快，一个人有多大能力就办多大事情。我把手里的业务先交给朋友的工厂去做，我和他们一起研发、一起生产。积累一定资金以后，我再陆续买设备、招工人、租厂房。别看我们只是做汽车上的一个小小配件，其实现在有很多家外协单位在帮我做工序，我把这些资源整合好了，为我所用，他们就像我的团队一样，大家都有钱赚。

“懂技术”不但给我自信，也帮助我拿下订单。曾有个日本客户，他们对产品要求非常苛刻，做出来的产品不但品质一流，而且外形美观。但他们忽略了一个细节，他们产品的表面处理工艺是黑色氧化，外形好看，但防紫外线能力较差，时间长了黑色会变成灰色。我把这个情况告诉他们，并给出了我自己的处理建议。他们听了非常高兴，说到目前为止，我是他们碰到的唯一又专业又真诚的人，把订单给我，他们很放心。

“要不断创新，企业才有活力”

我骨子里是一个喜欢创新、开拓的人，像打仗一样，我喜欢冲在前面，如果让我坐在后面，我感觉很不舒服，工资再高，我也不做。

我在制冷配件厂分厂成为机修工以后，有机会跟老板出去开会、学习，增长了我的见识。慢慢地，我向老板提出建议：在市场好的时候，我们销售现有产品能赚到钱，一旦市场变化，我们可能会把老本也赔进去，所以只做现有产品是不够的，一定要不断有新产品推出，有新鲜血液注入，企业才会茁壮成长。

老板认可了我的想法，购买了不少市场上的轴承新产品让我们模仿、改进，后来在我的建议下，又涉足空调行业，生产空调用配件。我们一度干得热火朝天，企业效益蒸蒸日上。

2010年，因为分厂内部的一些变化，我便辞职开始自己创业。虽然当时行业目标尚不是很明确，但我相信自己的能力，不管在哪个行业，照样可以做得很好。

正好当时汽车行业的一个朋友给了我一个订单，就是做ATV车上的配件，我就歪打正着地入了“汽车行”。现在看来，汽车行业市场空间更大，而且我一直坚持给有品牌的、有风向标意义的企业做配套，事实证明，我做得还不错。不过，我并不满足于现在只生产配件的状态，我会继续创新，研发生产整个部件，因为部件的技术含量更高，附加值也更高。

我始终认为，一个民营企业要发展壮大，创新很重要，要有闯劲，企业才有活力。当然，创新也需要一个团队的支撑。

张祝明和欧洲客户

张祝明向记者介绍他的产品

“我喜欢和大品牌合作，要做就做精品”

从年产值角度说，目前，贝尔机械还只是一家小公司；但如果从产品角度来说，我们则是一家专业化、精细化、高端化的公司。

我们的设备是高端的，拥有CNC高转速加工中心，我相信只有好的设备才能做出好的产品；我们的员工堪称“匠人”，他们都是行业经验极为丰富、跟着我做了很多年的，即便是新员工，也是我亲自面试招进来的；我们服务的客户都是国际大品牌，比如克莱斯勒旗下最强悍的吉普车——牧马人，福特猛禽越野车等，他们都在使用我们生产的防脱圈……这些国外厂商甚至评价我们的产品质量已经达到国际一线水平。

我一向崇尚质量取胜的理念，我认为现在的市场不再是价格的竞争，而是质量的竞争，就像我自己作为消费者，只要产品质量好，价格高一点也能接受。我也很愿意给大公司做配套，因为大公司对产品质量、工艺技术等要求很严格，甚至苛刻，比如光是产品原材料厂家的甄选，我们就花了一年多时间，但越是这样严格要求，产品的档次也就越高；另外，对于大公司而言，价格反而不是主要的考虑因素，他们永远把品质放在第一位，只要品质好，就会很乐意找你合作。

现在市场上跟我们做相同产品的企业有不少，主要集中在浙江、江苏一带。大家的价格相差不多，贝尔机械的优势就是质量过硬，绝不做低端产品。曾有一家国内企业请我做配套，订单金额达百万元，还登门拜访我好几次。我打听了一下，这家企业是生产低端产品的，我就拒绝了这个订单，虽然同一条生产线上，低、中、高端产品都可以生产，但我要求自己做精品，不能让低端产品影响了我们的整体声誉。

通过我的选择、坚持和积累，贝尔机械在业界已经树立一定的口碑，很多圈里的客户只认我们，即便我们的价格比竞争者高，他们也要买我们的产品。

在企业经营中，很多国外公司给我很大的启迪，他们的规模其实并不大，但走得很长远，甚至成为“百年老店”，因为他们拥有“工匠精神”，我也是这样的理念，我不要求企业做得很大，但要把产品做精，在行业扎根。

“有品牌的企业才能走得更远”

我在2011年注册贝尔机械以后，立即就注册了商标作自己的品牌。我认为有品牌的企业才能走得更远，如果只是给别人加工，是没什么出息的。

打品牌是有代价的，因为品牌意味着产品要百分百合格，这样一来，次品率肯定会提高，成本也因此提高了。但不管怎么样，哪怕少赚点钱，我也坚持打自主品牌，做品牌是对自己产品质量的一种自信。

做品牌其实跟做人有相通的道理，就是要实在、真诚，不坑蒙拐骗。比如，客户在进货之前，经常会让我们寄样品。有些公司把样品做得非常好，但产品不行，那别人以后就不想再跟你合作了。所以我不会这样做，我认为样品不能马虎，一些关键的环节比如尺寸之类一定要控制好，但产品必须比样品做得更好，这样客户一看就知道我是一个负责的人，以后会长期与我合作，我的品牌也就打出去了。

品牌理念不仅深入进我的生产、销售，也帮助我在谈判中掌握主动。记得跟一家国外客户谈判时，价格一直没谈妥，后来我说：我在维护你们的品牌，所以要加价；如果你们打我的品牌，我可以减价。客户认为我说的有道理，最后同意了我的要求。

对于未来，我的目标是贝尔机械成为国内卡丁车配件行业里数一数二的知名品牌，成为高品质的象征，希望别人只要一看到我们的logo就会由衷地说：贝尔机械的产品了不起！

成功是相对的，对于成功的定义也有很多，依靠一份真诚朴素的生意经，张祝明一直在走向成功。他的成功在于，无论在人生的哪个阶段，他总是走得踏实又目标坚定。他不追求速成的成功，也不为眼前的蝇头小利所动，他对朋友很少说“不”，但对产品却极其坚持自我。张祝明还将获得更大的成功，他是新昌企业家的一个缩影！