山东淄博 从产品竞争升级为服务竞争

连晓卫

淄博市位于山东省中部，是山东省重要的交通枢纽城市，也是一座资源型城市和全国老工业基地，下辖张店区、淄川区、博山区、周村区、临淄区5个市辖区，桓台县、高青县、沂源县3个市辖县，设有淄博国家高新技术产业开发区、齐鲁化学工业区、淄博经济开发区、文昌湖旅游度假区等功能区。

竞标设立高门槛主流品牌分割市场

淄博市是山东省煤改气的重点市场，山东省给淄博市下达的任务指标是2017年完成气代煤、电代煤总量5万户，而淄博市政府提出的目标是3年时间实施冬季清洁供暖气代煤、电代煤改造总户数为60万户。其中，2017年完成10万户气代煤电代煤的施工任务，2018年年底前计划基本完成气代煤电代煤工程；2019年年底前全面完成气代煤电代煤工程收尾任务。

2017年，淄博市整体气代煤、电代煤工程共涉及11个区（县）、67个镇（办）、491个村（居）、122709户居民。其中气代煤工程涉及11个区（县）、66个镇（办）、431个村（居）共113816户，均已经安装使用燃气壁挂炉采暖，其中，临淄区、淄川区、博山区、周村镇、高青县都是壁挂炉安装量较大区县。

淄博市的煤改气招标极为规范与严格，对燃气采暖炉本身质量提出较高的要求，所有入围产品均为采暖及热水两用炉，并且卫生热水由板式换热器提供，产品必须配备漏电保护插头，配置循环水泵的工况参数与用户采暖系统的要求相匹配，适配当地用户的电源、气源、水源，具有防止水垢产生的措施，能效等级不低于2级。因此，对燃气暖炉主要部件循环水泵、风机、电动三通阀、烟气——水换热器、水——水板式换热器、燃气比例阀、风压开关、水压开关、膨胀水箱、自动排气阀等均提出相应质量要求。特别是针对农村市场的具体情况，要求所有燃气采暖热水炉要具备水压保护装置，配置安全阀、内置闭式膨胀水箱和水压表，监控炉内水压变化，在水压过低时能自动停机，防止干烧，水压过高时可自动泄压。要具备风压即时监测装置，可即时检测风压，风压不正常时，比如一旦有烟道堵塞或风机故障等情况出现，燃气采暖热水炉能自动停机，防止烟气回流。由于山东的水质较硬，要求自来水入口和供暖回水口处必须加设过滤装置。对中标供应商实际供应的设备中使用的所有材料部件，必须和封存样机材料部件完全一致，否则就按不合格产品处理。

不仅如此，对已经中标的冬季清洁供暖气代煤电代煤工程燃气壁挂炉入围项目采购的供应商还要进行一系列的核查，只要发现问题就会取消资格。比如，泰安市一家企业就因在投标文件提供的小微企业证明文件为虚假材料而被取消其中标资格。

所以，参与淄博煤改气的中标企业以国内市场中知名的壁挂炉企业占据主流，共有包括万和、万家乐、迪森、林内、海尔、阿里斯顿等20家企业入围，在11万台总量中，万和壁挂炉的施工量为12000台左右，占比超过10%，其次是万家乐和林内，两品牌相加也超过1万台。从整体入围产品质量等各方面来讲差异并不十分的明显，大部分中标产品的主要元器件和关键部件都是进口件。中标的燃气壁挂炉规格为20KW、26KW，由用户根据房屋面积选择相应型号。其中，20KW的壁挂炉中标均价最低仅为3200元，最高为4790元，均价3800多元。26KW壁掛炉的中标均价最低为3600元，最高为4970元，均价为4100多元。如果是正常零售价，此两个规格的燃气壁挂炉价格都在5000元～10000元不等。比如，林内中标的20KW燃气壁挂炉零售标价为9680元，煤改气优惠价格仅为3480元，采暖面积为150平方米以内。26KW的燃气壁挂炉零售价近万元，煤改气优惠价格不到4000元，可供200平方米以内的房子使用。

售后服务压力倍增品牌集中区域树优势

在实行煤改气之前，淄博市的壁挂炉市场年销售规模也就在1万台左右，可以说2017年短短一年内实现了10倍的增长，市场带来的变化，对经销商资质的要求，对产品本身的要求，包括对每个代理商本身所具有的技术安装以及售后能力都是极大的考验。因此，煤改气带给淄博壁挂炉市场的最大变化就是由产品竞争直接进入至服务竞争，中标品牌的竞争力关键要素集中于服务上，如何能够让服务跟得上煤改气用户的需求成为每个参与供应商面临的最大挑战。

首先，参与煤改气项目，安装人员必须持证上岗，严格按照相关规范及行业规定进行操作，安装必须要符合《城镇燃气室内工程施工与质量验收规范》及《家用燃气燃烧器具安装及验收规程》的要求。所以，中标的供应商必须拥有足够的有安装资质的技术人员，且安装能力必须满足项目的工期需求，对按期完工进行承诺。如果不能履行工期承诺，将面临对列入“黑名单”，被取消中标资格并拒绝其参与后续的采购项目的风险，而且在安装调试过程中出现的一切安全事故均由中标供应商负全责。

第二，燃气采暖炉的安装较为复杂，在安装前需要实地查看用户房屋结构的基本情况， 包括取暖面积、房屋高度，供暖末端种类，房屋保温等详细情况，查看用户现有取暖设施是否具备燃气采暖热水炉安装和使用条件，充分考虑适用性和安全性选装因素，对不具备安装条件的要向用户提出改进意见，在充分了解用户应用环境的情况下制定安装方案。在征得用户同意后还需要签订燃气采暖热水炉供应安装和使用维护协议。

第三，中标供应商负责燃气采暖热水炉的安装工作，包括安装挂机、烟道、电源、水源以及采暖末端供回水管路连接。必须要配备供暖出水阀门、供暖回水阀门、卫生热水出水阀门和自来水进水阀门，包含燃气采暖热水炉安装房间内的1.8米以内电源连接、1米内上水连接、1米内采暖末端供回水连接，供应商需要提供一些必需的配件支持。

第四，安装完毕后的集中调试验收，并要教会用户如何使用，有什么安全等注意事项的培训，也是一项艰巨的任务。目前，农村常住居民以老年人居多，让很多没有使用过燃气产品的村民完全了解壁挂炉的操作方法和注意事项难度极大。endprint