北京 产品规范市场 服务助力发展

邱麦平

2017年壁挂炉行业增长迅速，“煤改气”和“缺货”成了行业和市场的关键词。中国已成为壁挂炉强国，从全世界的壁挂炉销量上来看，中国是壁挂炉单个国家销量最大，2017年销量预估500万台左右。当然这主要受益于“煤改气”的增产和拉动，提升了市场份额，以及消费者对壁挂炉的认知度；其次，由于前期房地产工程配套安装的壁挂炉使用了十多年，已进入了高速置换时期，因此极大的促进了壁挂炉市场的增长。

市场对产品要求较高，要提供合理的技术和解决方案。

2015年北京率先出台新版“锅炉大气污染物排放标准”，新建锅炉氮氧化物排放不超过30mg/m3。2016年十三五规划建议：建立覆盖所有固定污染源的企业排放许可制，建立全国统一的实时在线环境监控系统；2017年以北京市、天津市、河北省、山东省、山西省、河南省（2+26）开展“煤改气”。

不论是外资品牌，还是国内品牌，“煤改气”北京市场大约从2016年开始进行农村地区壁挂炉改造安装，北京煤改气区域要求全部使用低氮冷凝壁挂炉（低排放、高热效率）。随着政府对节能环保政策的推动，冷凝壁挂炉也得到了快速发展。如在2017年北京顺义区的“煤改气”项目明确要求使用全预混冷凝壁挂炉，万和顺应中国壁挂炉市场发展的趋势，以技术创新为根基，适时推出低排放、高效率的产品，用高标准的产品服务于用户。

冷凝壁挂炉在市场推广过程中，会遇到水质、气质不是很好的情况，特别是“煤改气”项目中的管道比较老旧，里面杂质相对较多，并且杂质会流入产品管道中。那么如何能让冷凝壁挂炉可以更加稳定的运行呢？为了解决这个问题，万和在全预混冷凝壁挂炉中配置了“冷凝包”，内含磁性过滤器、燃气过滤器和保护剂。

新安装的暖通系统需要注入保护剂，但针对老系统改造不仅需要注入保护剂，还得先注入清洗剂，以保护好供暖系统。在针对冷凝壁挂炉的维护和保养上，万和要求售后服务人员在采暖期结束前后上门回访用户以进行维护保养，清理燃烧器内的杂质，并引导消费者知晓冷凝机保养的重要性，提升保养意识，就如同就像汽车一样，越好的汽车其后续的服务及保养的重要性越高。

目前，万和的冷凝壁挂炉覆盖了市场上三种类型的冷凝壁挂炉，有铸铝换热器的冷凝炉，也有不锈钢换热器冷凝炉和二次换热的冷凝炉。针对不同区域、不同市場，冷凝壁挂炉所需也有所不同。

国产品牌主导煤改气市场，外资品牌主导置换市场。

北京的煤改气市场相对规范，对产品、品牌和服务资质要求较高，基本以大品牌为主。因为从2015年就开始启动，各个品牌准备也比较充分，给厂家，代理商，服务商留的时间相对比较充裕，各品牌也均以最好技术的产品投入市场。不存在赶货，价格低，品牌杂乱的现象。

北京壁挂炉市场的市场容量在20～30万台，主要集中在郊区和农村，而河北的市场达200万台，因为河北农村市场体量很大。品牌主要有威能，博世，阿里斯顿，庆东，万和、菲斯曼，小松鼠等。品牌格局上，北京煤改气项目参与品牌有外资品牌和国内品牌，但以国内品牌中标为主。招标明确要求要用低排放，高效率的低氮冷凝产品，中标均价在8000元；在中标导向及结果上，国产品牌居多，市场份额占80%左右。河北，山西，山东区域几乎全是国内品牌。

回顾2017年北京市场，渠道上比较分散，煤改气市场份额在70%左右；终端零售包括置换、终端销售等的市场份额在20%左右；以新楼盘配套为主的工程市场，市场份额在10%左右。消费者在二次购买时，对壁挂炉产品有一定的认知。

北京以前配套安装的壁挂炉小区，如回龙观、望京等小区已经到了置换期，用户再次选择时以外资品牌为主。据万和负责人介绍，万和在北京市场前期有比较多的大型房地产配套项目，如北京的鸿坤地产项目，数量达几万台，用户置换时，也会继续选择万和品牌。

煤改气市场均由厂家直接操作，市场相对规范。

煤改气对整个行业来讲，机遇与挑战并存。对企业而言，产品和服务要两手抓。北京的煤改气市场基本上已经结束，后期主要是置换市场。万和负责人推测北京的壁挂炉市场近几年会持续向好。北京的煤改气市场目前均是厂家参与和操作，万和在北京的区域主要有昌平、通州、平谷、顺义，由万和直接操作，办事处人员对接，直接参与投标。

万和是民族品牌的代表企业，在北京市场用高标准的产品服务于用户。与此同时，万和重视渠道建设，借助以前的终端合作优势，将更多的精力投入在传统渠道，在与KA卖场大中，国美，苏宁都有合作。由于终端见面率较高，大大提升了消费者对壁挂炉产品的认知，让消费者对品牌更放心，提升了品牌的影响力。

鉴于消费者装修都会去建材市场，如红星美凯龙，居然之家等系统的门店，可有效的抓住售前的零售市场。万和的大型体验店于2017年8月在北京落地，是集产品展示、系统集成、消费体验、技术培训、场景再现、服务窗口、业务运营于一体的大型体验馆。

做好服务网点建设，通过服务成就市场的可持续发展。

壁挂炉产品需注意后续的维护保养，提升运行的稳定性，确保最佳燃烧状态。目前用户特别是农村地区用户对于壁挂炉的认知还比较欠缺，对产品的使用不熟，以及产品使用过程中存在的一些问题不知如何解决，需要企业投入更多的服务，覆盖所有用户，及时为用户解决问题。

终端基本集中在市区，煤改气市场集中在农村，煤改气市场近两年的销量很大，但农村消费者对产品不懂，因此，要在煤改气的镇或者村设立服务网点，或者服务门店，以便近距离的对消费者进行服务。目前万和在北京有几十家分布在郊区和乡镇的服务网点。一方面可以保证现有的产品不出现问题，能及时的为消费者提供服务，另一方面可以很好的为后市场做好铺垫，抓住后市场的机遇。虽然现在只是服务网点的角色，但两三年后就可以充当销售的角色。

北京仅几年来房地产配套项目逐渐建减少，但前期大量的壁挂炉进入置换期，给壁挂炉零售及置换市场带来了活力。 同时随着国家推行的清洁能源供暖，“煤改气”、“煤改电”项目推进，壁挂炉市场进更加活跃。

万和一直致力于打造全新的服务体系，在全国各省都设立顾客服务中心，通过全国统一的服务热线以及专业的技术人员支持，提供较好的服务配套能力。万和在北京市场沉淀多年，品牌和渠道基础均较好，服务网点也较为完善。未来将持续的把服务做好，帮助消费者提供解决方案，真正做到细致无忧。

万和在做好产品服务的同时，还为消费者提供力所能及的帮扶，及时解决用户所遇到的问题，为消费者带去更多的温暖和关怀。如每年举办温暖关怀活动，2018年还加入了消费者大讲堂，通过对产品知识的讲解，让消费者更了解壁挂炉，更了解万和。无论产品还是服务，万和将借助壁挂炉迅速增长的时机，为市场及用户提供充足的保障。

壁挂炉集水、电、气于一身，安装、调试和维护非常重要，虽然目前行业没有统一安装、售后标准，但企业仍要重视服务，布局长远。endprint