农村电子商务营销策略

李林文

编者按：当前，我国农业正在从传统农业走向现代农业，三农格局正在发生剧烈的变革，各种社会力量和社会资本踊跃进军三农领域。在此背景下，诞生了一批有热情、有理想的新农人。他们为传统农业转型注入了新的元素和能量，创新了很多新的产销模式，成为托起新农业、发展新农村、引领新农民的一支新的生力军。为了满足读者的阅读需求，我们经过精心策划，推出了一个全新的栏目——《新农人·三农梦》。该栏目的推出，旨在全面挖掘、介绍这些新农人运用互联网工具、互联网思维创业的事迹、农村电商经营模式、创业新途径、经营新思路等，让更多有创业梦想，志在创新农业、改变农村面貌、改善农民经济条件的人们有所启发。

在以“互联网+”引导现代农业转型升级的大环境下，在农产品营销层面，针对农产品市场的潜在需求，农产品电商营销有多种策略。经营者如能本着“整合资源、用户思维、借力发展、务实推进”的原则，综合运用，一定能打造出自己的品牌，开拓出一条新的创业之路。具体来说主要有以下几种策略：

一、产品策略

要凭借当地的自然环境和文化背景挖掘农副产品的特色，走地域的差异化之路，“人无我有、人有我精、人精我异”仍是市场制胜的法宝。同时，消费者越来越重视食品的绿色、营养成分、安全卫生和易加工性，因此，这也是规划农产品销售策略时要考虑的因素。

1.创新产品。求新求异，吸引眼球。如方形西瓜、五谷五彩瓶、开发提前上市的农产品。

2.产品细分。针对受众需求，将产品细分，以满足消费者多层次的需求。如出售糙米，送磨米机。

3.产品深加工。如四川仁寿枇杷，被加工成枇杷汁放到网上售卖，克服了新鲜农产品不宜储藏、运输和保鲜的缺点；同时，加工后的产品可以不受季节和地域的限制，增大销售范围，提升产品价值。

4.极致策略。将一种产品的品质、服务做到极致，打造良好口碑，形成产品持续热卖格局。如著名的网络辣椒酱品牌“倪老腌”。

二、价格策略

农产品价格策略除了考虑成本、市场需求、竞争状况外，还要考虑销售目标，是要快速占领市场，还是要追求利润最大化等因素。

1.分级策略。同类产品针对不同层次的消费人群可分为高、中、低三个产品和三个价格层级。

2.折扣策略。鼓励顾客购买行为，扩大品牌知名度与市场占有率。主要有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣等策略。

3.促销策略。经营者可以选一个或一组爆款产品参与电商平台的日常促销活动、节庆促销活动，以超低价售卖超值产品，吸引消费者对店铺、品牌的关注。还可整合各方资源与用户，如开展赠送品尝、购买抽奖、限时秒杀等活动，吸引客流。

三、渠道策略

目前，用户在农产品营销渠道过程中的参与程度越来越高。营销主体应根据产品定位、目标用户的购买习惯，确定线下、线上的销售策略，通盘考虑选择线下的农批市场、超市、大卖场、专卖店，线上的电商平台代销、平台自营的旗舰店、微商分销，形成线下、线上融合的O2O立体渠道策略。渠道力量不可分散，应集中突破一个地域，积攒口碑，再以根据地为中心向外辐射。

四、包装策略

在现代市场营销中，包装的作用已不仅仅是保护产品和使产品便于运输，也是营销手段的体现。通过精美的包装展现品牌价值、产品品质、企业理念的做法逐渐被生产者所认同。消费者的需求日益个性化，精美的、风格独特的包装往往更能吸引人去购买产品。

1.文化包装。在包装上呈现产地历史、人文特色、品牌故事、品牌精神等。

2.个性包装。在包装上呈现与消费者相关的文化、理念。如著名的江小白酒、可口可乐瓶体上说出消费者心声的个性化语言，让受众在阅读语句时对品牌、产品产生认同感。

3.特殊材质包装。设计符合产品定位与消费者认知及需求的风格鲜明的包装。如原生态的草编包装、竹筒包装、陶罐等。

五、品牌策略

农产品品牌化是增强产品价值、产品品质信任度、产品辨识度、企业长久度的保证，是市场经济条件下提高竞争力的手段。需建立农产品鲜明的品牌形象、树立品牌文化理念，让良好的品牌形象成为用户选择产品的依据。

1.起一个好名字。如山上散养的鸡叫“跑山鸡”，让消费者一听就心领神会，记住不忘。

2.创造一个让人印象深刻的符号。如烟台大樱桃品牌，用樱桃外形设计的抽象的符号。

3.塑造一种生活理念。如重庆的江小白酒，受众定位是每一个当下热爱生活的文艺青年，根据这群人的思想特征，创立者提出了“我是江小白，生活很简单”的品牌理念。

4.喊出一句有态度的口号。如“农夫山泉有点甜”，一句话就成了一个品牌。

六、营销策略

农产品的市场营销是农产品生产经营者通过各种方式，满足人们的需求和欲望，实现农产品交换的过程。农产品营销活动不同于工业品，它可以贯穿农产品生产、流通、交易、售后的全过程。创新是其灵魂。

1.创造新的营销方式。改变传统的售卖方式，如吉林的万亩鸭田生态水稻订制农场，其售卖方式是“不卖米只卖田，吃米只吃自家田”，面向城市高端人群，认包一块稻田，稻田里产的生态米归承包者所有。

2.塑造新的生活方式。休闲旅游已成为都市居民的一種新型生活方式，经营主体可发展体验农业，农旅结合，打造创意农庄，吸引城市消费者来此休闲旅游，让消费者通过体验各种农事活动，从而接受创意农业产品。endprint