国际工程投标报价常见问题及对策研究

殷建新 江朝辉

中国水利水电第八工程局有限公司国际公司 湖南 长沙 410004

前言

国际工程投标报价的合理性是决定是否可以中标的重要因素，同时还与合同履约以及施工利润有着直接的关系。国际工程投标报价不同于国内项目，没有定额可以完全遵循，需根据各国经济发展程度、市场经济条件、社会制度、所在国现行政策与法令等来确定报价基础，根据项目本身特点做具体分析；国际工程投标报价不仅与熟悉合同条款及技术规范、现场考察、收集投标信息、结合施工组织设计、工程报价分析与决策等专业内容有关，还与投标管理体系、风险防范机制以及投标办法、投标策略等决策因素相关。大多企业特别是央企形成了投标习惯模式，凸显出了较多问题，影响到了投标质量，我们需从不同角度来分析，研究对策。

1 基本概念

国际工程是指一个工程项目从项目可行性分析、设计咨询、投融资、招标承包、项目履约管理以及运行培训等各阶段的参与者来自一个或多个国家，按照国际通用模式进行管理的工程，中国企业积极实施“走出去”战略，承揽的国际工程通常是指海外建设项目。

国际工程投标报价是国际工程取得承包权竞争的经济合作模式，是指从事国际工程承包的公司或联合体在招投标阶段，与业主签订承包合同，取得某项工程实施权利的过程中，根据企业自身优势对完成整个工程项目实施的经济评估，通常遵循以下步骤：项目调查研究，研究招标文件，搜集资料、编制投标报价书，进行经济分析决定报价。

2 常见问题

随着国际项目的普遍“开花”，存在闪电式扩张，资源储备特别是国际人“吃紧”，对区域市场和国别研究不深入而导致结不了“硕果”或者可能是“歪枣”，究其原因可归纳为以下几点：

2.1 招标文件理解片面

通常只重点关注投标标书制作的相关要求而忽视招标人对工程的特殊条款，对关键内容理解不透彻，或出现技术性错误等，在做报价时一些重要措施被遗忘，在做决策时也不可能再通读招标文件补漏。

2.2 现场考察出现纰漏

不重视现场考察，对施工现场的地理、交通、人文环境等模棱两可，中标后才发现进场施工基本的“三通一平”都出现困难、没有很好的材料购买途径等，引起漏项或所报相应子目的价格也偏低，特别是EPC项目，直接导致项目亏损、企业损失。

2.3 信息收集过时臆断

没有抢抓最新信息，只是完全凭过去的经验和经历作出判断，造成报价上出现偏差、决策时定位不精准。

2.4 低价竞争盲占市场

在激烈市场竞争中欲求份额，盲目占领市场，不惜过度压缩成本甚至亏本报价获得项目，违背企业以盈利为目的长久良性发展规律。

2.5 取费费率偏离实际

通常的企业管理费、汇兑风险、HSE，物价上涨风险、财务费、中介服务费、利润等等按百分比取费，比重较大，没有调研不同区域和国别市场，没有测算实际发生费用，凭经验估计，报价精确度不高。

2.6 投标管理体系和市场调研体系不完善

没有一套统一的投标报价方法和标准化工作流程，海外常驻市场营销机构仅仅获得项目信息，对市场成本没有深入调研，没能及时对投标报价案例资料进行收集、分析、整理、归纳和总结；拿到项目信息，购买招标文件，国外常设报价机构生搬硬套国内某些习惯做法，根据图纸按中国的定额报价，再加系数和预期利润，最终评审等待领导“上浮下降”定价，其结果可想而知！究其原因，根本上未针对不同区域和国别制定评估评价制度。

2.7 组织管理协调不力

投标组织通常包括投标、报价、协调、审查计划以及对项目的跟踪监控，企业投标往往缺乏组织系统有力保障，无法在人财物、工作质量、绩效、团队建设等方面提供借鉴，特别是投标人员水平参差不齐，“完成任务”心态主导，十人投标九种算法，往往造成报价质量不高。

2.8 缺乏风险防范机制

大多采取单一或个别、而非全面风险防范机制，常有漏洞，或是凭经验采取风险取费进入报价，无法正确评估风险经济。

3 解决措施

首先，需从企业实际出发，从管理层面适配投标团队，在组织架构上向国际承包商靠拢，增强技术经济力量，加大技术创新力度，发挥工程专业在国际工程承包的比较优势，力求人员精干、责权分明、实干落地。

其次，拓宽信息渠道，做好调查工作，包括所在国的政治形势、经济状况、法律法规、市场情况、自然物质条件、竞争对手及合作伙伴等，保证信息的准确、及时、客观，保证当地成本价信息的真实有效，是国际投标报价精准的关键，这不仅需要区域团队具备一定的技术商务综合素质，更要有抓铁有痕的敬业精神深耕市场，同时加快经营结构调整和区域化建设实体落地，走本土化道路也是不错的途径。

当然，投标团队认真严谨的分析招标合同条件与条款，包括对项目业主、项目地点、规模、范围，合同边界条件如明确征地、拆迁谁负责、估算投资、资金来源及合同工期等有关信息；仔细负责地做好项目现场考察，充分利用计算机网络平台获取信息，如使用电子商务平台可以在全球范围内对材料、设备、海运价格进行询价参考，利用Google Earth工具可以通过卫星图片把现场的地形地貌、交通条件一览无余，在实地调查时再复核与更新信息。投标团队做好扎实报价基础工作，也是尽可能规避风险的重要手段，为提供具有竞争力的报价决策打好牢固基础是投标报价的重心。

同时，对于长期参与国际工程投标的报价人员，需要具备相对长期、稳定、连续与衔接性，尽量不要经常换人或更换固定投标市场，以此不断提高投标人员自身综合素质，发挥区域市场熟悉优势，进行境外工作投标就会轻松自如，取得事半功倍的效果。

4 结束语

国际项目低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今国际市场，对业主和承包商而言，坚持“双赢”原则，合理报价都是双方愿意的，承包企业需按照自身具备的施工能力与管理能力进行成本分析，进而制定出科学合理的投标策略，才能使企业在海外市场久盛不衰，持续健康发展。