论现代化企业营销队伍建设

李 麒

(常州宝菱重工机械有限公司，江苏 常州 213019)

引 言

改革开放40年来，中国企业面对的市场竞争环境已由过去的卖方市场转变成完全自由竞争的买方市场；竞争内涵从以前的产品的竞争发展到现在的产品+服务的竞争。国际化、信息化的发展也由单一国内竞争演变成当前的国内、国际两大阵营竞争。

竞争的具体形式已从产品竞争、技术竞争，到品牌的竞争，再到战略的竞争，而最终演变到人才的竞争。

1 当前企业营销队伍中存在的问题

随着企业经营者对人才价值认识的不断提高，如何吸引和争取更多的人才加盟企业的营销队伍，成为现代企业家面临的一个重要的课题。综观当前企业的营销队伍现状并不尽如人意，主要表现在：

(1) 管理观念滞后。企业把营销仅仅作为销售成本考虑，而没有把他们看作为企业的重要的资源和资本。这种观念引发的绩效考核机制也是短期的，导致营销人员的行为以追求短期效益为主，使企业难以从系统的、长远的角度来规划队伍的建设。营销行为经常会与企业的战略营销需求背道而驰。

(2) 管理体制不健全。企业重引进不重后续发展；只重使用不重培养，甚至缺乏起码的尊重人才的环境，而由此带来文化价值的丧失，从而大大削弱企业的营销竞争力，企业也难以培养自己的营销中坚。

(3) 营销队伍的基本素质不高。企业往往把高素质的人配置到行政部门、技术部门，加之企业往往又缺乏持续的培养与再教育机制，无法保证营销队伍保留有高素质的人力资源。

(4) 高级营销管理人员的缺乏。企业中承担营销管理重任的人员，往往是从生产、行政或科研方面改行过来的，普遍缺乏营销理论的系统训练。由于缺乏必要的营销管理技术的高级营销管理人才，这种情况使企业的营销决策难以跨越经验性的阶段，从而给企业带来极大的经营风险。

综上所述，只有转变传统的观念，变被动为主动，对企业营销队伍建设进行认真反思，采取对策，才能赢得市场，以期在国际市场竞争中分得自己应有的份额。

2 现代化企业营销应具备的基本要求

(1)以客户为中心、需求为导向。市场的需求是企业发展的源泉；没有市场需求就没有企业。要改变“生意不论大小，客户都是我们的上帝”的经营思想，有针对性地选择一些资金实力雄厚，长期合作信誉好及有可能成为公司未来战略客户的用户发展成为重要的、主要的服务对象，以有效的资源获得更大的市场效益。

(2)抓信息、跟市场。当今社会已进入信息化时代，互联网、大数据的合理运用，是提高工作效益，提高决策正确率，加快决策速度的关键。要在营销队伍中抽调人员设立信息中心，收集客户资料和市场信息并进行信息化的处理，作为决策的依据。

3 企业应注重开发各类营销人才

企业必须把营销队伍建设作为营销管理工作的重中之重，并以此奠定企业竞争力的基础。大胆起用高素质的营销人员开辟市场，形成智力型的市场营销网络，注重开发如下四类典型的营销人才：

(1) 营销战略专家。在现代市场竞争中，营销战略专家通常形成企业营销决策的核心。这类专家有系统的理论知识和思维能力，又具有丰富的实战经验和行动能力，既具有长远的系统化的战略目光，又具有对当前事物的深切观察和确认。他们极富创新能力，能够把认识和行动紧密地结合起来，从而找到战略和战术的有机接合点。

(2) 营销技术专家。这一层次的专家是企业营销系统的“大脑”。包括市场调查专家、营销企划专家、公共关系专家、广告宣传专家等，他们可以给企业的最高决策者在进行重大决策时提供准确、及时的营销现状及市场的分析。

(3)营销执行经理。这类人才主要是指企业的地区经理或产品经理，具备丰富的产品知识和市场知识，有较高的成本意识和服务意识，并具有良好的管理沟通能力。带领自己的团队，负责一个地区或一类产品的销售活动，是企业营销计划的高效执行者。

(4)营销管理人员。营销管理人员在整个营销队伍中如同军队的士兵一样是企业营销队伍的基础，是具体的战略与战术的执行者，也是最佳业绩的创造者。

4 尽快建立引进、培养、激励人才的机制

现代化企业的营销队伍建设是一个坚持不懈的过程，企业必须制定切实可行的人才发展战略，把人才引进、培养、发展、激励有机结合起来，建立营销人才开发与管理的新机制。

4.1 把好人才的引进关

人才的引进是企业营销队伍建设的基础，在人才的引进上，企业要切实抓好以下几点：1)明确需求，加强协同。营销部门经理需与企业人事部门加强协同，将需求落实到具体的人才招聘及引进中，以确保人才引进的质量。2)制定人才引进的标准。要注重人才的品德素养，再聪明的人才，如果人品上有缺陷，也不应成为企业录用的对象。3)要注重人才的积累。虽然，从外部吸收有经验的营销人才对于解决企业的燃眉之急有着不可忽视的作用，但是，企业应注重从本公司、从基层培养有经验、有营销潜力的营销团队，可提高营销队伍的专业素养，也使企业营销队伍有了稳定可靠的营销后备保障。

4.2 加强营销队伍的培养

现代化企业既要注重引进营销人才，但更要注意对他们的培养，从而确保企业营销人力资源保值增值的必然要求，要注意强化以下培养环节：

(1)培训制度化。企业要完善营销培训措施。建立营销培训制度，形成适合本企业经营特点的营销培训体系，制定周密的营销培训计划，并与其它经营计划相衔接。

(2)培训内容要多样化。既要有感性教育培养员工的营销道德，改善员工的工作态度，统一其价值观；又要有营销技能教育来提高员工的营销技巧和业务熟练程度。

(3)培训形式灵活多样。营销队伍的教育培训，需要形式多样，紧密结合本企业营销工作的特点，选择合适的培训形式；达到内部专业的培训与外部培训教育机构的有效结合。

4.3 发挥激励效应

人才激励也是营销队伍建设中的重要问题。

(1)创设有利于人才发挥所长的文化环境。在公司内树立尊重营销人才，理解营销人才，关心营销人才的良好风气，使各类营销人才忠于各自岗位的企业文化。

(2)要为人才设计好一个完善的职业发展阶梯。一个优秀的营销人才对于自己在一个企业长期的发展是非常重视的。企业领导及人事部门要结合各个层次的营销人员共同制定职业生涯规划，以便发挥他们所有的潜能。

(3)制定合理绩效评价、薪酬制度。一个人才在考虑事业发展的同时一定会考虑当期绩效报酬，考虑自己的薪酬与自身的能力及对公司的贡献是否成正比。当然有效的淘汰机制及人才流动机制更符合人才引进与发展的规律。

5 结束语

全球化的现代化企业的发展，需要全面加强营销队伍的建设，通过转变观念，增强竞争意识，建立一套引进、培养、激励人才的机制，真正做到“识贤”、“用贤”、“养贤”，培养出合格而优秀的营销队伍，从而才能让企业在国内、国际市场竞争中立于不败之地，赢得当今及未来市场。