从小饭店到40家店 四年天天排长队

一个街边小饭店，靠一道爆款菜品，硬是做成一个连锁餐饮品牌；8张半桌子发家，到现在4年时间开了40多家店；开业以来从不打折，却排队火爆，不提前预约根本吃不到。这家店就是重庆的李子坝梁山鸡。要让一个餐厅排队，本身不是难事，难的是要让它天天排队，并且一排就是4年。那么它是如何从苍蝇馆，摇身一变成了品牌“网红店”？又是如何做到让顾客排队一排就是4年呢？

从小饭店到品牌连锁，4年开出40家店。

梁山鸡，实际上是火锅、小面外，重庆美食的第三张名片。

早先，隐藏在嘉陵江边李子坝地铁站附近，一个连店名都没有小馆中，只有8张半桌子，凭借老师傅独创的秘方焖制的药膳芋儿鸡，吸引无数食客。许是重庆人天生对美食爱的疯狂，一道梁山鸡在美食发烧友中口口相传，于是，这个小店晴天排队、雨天也排队。同时，市场上的模仿者也多了起来，大街小巷到处可见梁山鸡的店，但没有老师傅的独门秘方，口味自然是不正宗的。到了2013年，老师傅决定退出江湖，梁山鸡也迎来了它新的传承人——一群致力于将梁山鸡发扬光大的人。他们觉得应该把梁山鸡这道重庆特色美食，用规范的餐厅经营方式，做成品牌，延续下去。当然，除了情怀，他们更认为，梁山鸡有做成品牌的基因。

1、梁山鸡在重庆存在几十年，且一直火爆，有一定的受众基础；

2、随着消费升级，苍蝇馆子虽然菜品好吃，但嘈杂混乱的门店、脏兮兮的厕所……就餐环境已然满足不了消费者的需求。再加上市场上模仿者鱼龙混杂，用户对体验的追求，倒逼梁山鸡必须品牌升级；3. 梁山鸡实际上属于火锅的细分品类，主要食材是鸡，无论从味型还是食材上，都具有普适性，有拓展到全国的可能性。既然要做品牌，叫什么名字呢？何曲想到，之前食客提到这家连名字都没有的馆子，都用“李子坝附近的梁山鸡”，那干脆品牌名就叫“李子坝梁山鸡”。于是经过一系列品牌升级，过去一个很low的小馆，摇身一变成一个“网红店”，不提前预约根本吃不到，4年开除了40多家店。

那么，李子坝梁山鸡是如何做的呢？

产品升级：药膳入鸡火锅，打造产品记忆点。

在重庆这个重口味的城市，火锅的同质化非常严重，李子坝梁山鸡作为火锅和江湖菜相结合的一个细分品类，最大的特点，就是药膳入鸡火锅。锅底中，混入了当归、党参、枸杞等中药材，以及沙参，不僅能够降燥解辣，粗壮的沙参还可以直接食用，口感软糯。每一位到店的顾客，都会首先疑惑这看起来不熟悉的食材是什么，吃过之后又会觉得很惊艳，形成记忆点。

除此之外，芋头（也称芋艿），也是李子坝梁山鸡的一个爆款，又圆又大的芋头，与鸡肉一起焖制，上桌前摆盘，特意放在锅的四周，视觉形成强烈冲突。很多老顾客甚至专门为吃芋头而来到店里。食材溯源，直接在门店放地图。

传统的小馆，菜品是好吃，但毕竟没有品牌背书，每一样食材是哪里来的？菜是在什么环境下做出来的？顾客对于食品安全卫生实际上是不放心的。既然打算品牌升级，食品安全的痛点一定要解决。为此，何曲就决定在李子坝梁山鸡，食材一定要溯源。

李子坝梁山鸡的鸡，是在高海拔山区，通过合作社模式，由养鸡大户根据李子坝的标准养殖；沙参是每年4月团队到四川采摘的川阴参，芋头是山东特供……但这些光在背后默默做不行，重要的是，得让消费者知道你的食材是精选的，才能建立品牌信任。一般餐厅会给服务员培训话术，介绍食材来自哪里。但是李子坝梁山鸡由于生意太好，服务员并没有太多时间给顾客讲解，于是，选择直接将每一种食材的来源标注在地图上，在门店挂出来，十分醒目。原创酸菜等4种口味的鸡以往梁山鸡只有一种口味，就是麻辣，即使再好吃，顾客也会吃腻。为了解决这个问题，李子坝梁山鸡的研发团队，调研了市场上流行的口味，结合鸡火锅的特点，研发了李子坝酸菜鸡、李子坝板栗鸡、李子坝肥肠鸡等等。“虽然是靠单品撑起一家店，但如果产品没有创新，顾客总会厌烦的。”

目前李子坝梁山鸡的菜单上有30个SKU，除了梁山鸡，还有涮菜、凉菜、特色小吃，比如糖油粑粑、小捣蛋等。但在菜品库里，有60多个SKU，菜单会依据销售情况，不定期做增减，确保给顾客口味上的新鲜感。盘下一栋楼，轻轨穿楼而过借势营销餐饮行业有句话：“餐厅选址就像相亲，选错了，再变成本非常大，但是选对了，人气会不请自来。”原先8张半桌子的小店肯定是不行了。

李子坝梁山鸡在重新选址时，首先考虑到要依托老店原有的客流，离老店位置不能太远，所以干脆在老店附近1公里内，盘下了一四层小楼。这个选址有两个优势：李子坝梁山鸡的新址，是嘉陵江边一栋四层独栋小楼，虽然人流量少，且一条街几栋楼都比较破败。但对于这种具有话题性的“网红店”来说，相比人流量，环境有记忆点更重要。这栋楼依山而建，正门进去是一楼，再爬三层还是一楼，典型的重庆建筑。这样奇妙的体验，再加上几乎每一张桌子都能看见江景，让顾客愿意特意赶过来体验一番。

李子坝实际上还是重庆的一个轻轨站，特别之处在于，楼下是商铺，楼上是住宅，轻轨站刚好在6-8层，穿楼而过，引得外地人慕名前往体验。李子坝梁山鸡的门店，就在距离轻轨站200米的位置，借势营销，“到重庆必到李子坝，体验穿楼而过轻轨站，吃李子坝梁山鸡”，这样的宣传语，直接击中外地游客，为门店带来客流。再通过大众点评，在旅游景点（李子坝轻轨站）和美食（李子坝梁山鸡）栏目交叉营销评论，品牌一下子打出去。

进来吃嘎嘎”“地滑哟，莫达扑爬”“孃孃们只是嗓门大，并不是在吼你”……

如果你在一个餐厅看到这些标语，会不会很好奇是什么意思呢？这些实际上是李子坝梁山鸡门店的标语。如今靠雷人标语“上位”的餐厅很多，关键是怎么玩出创意，让顾客会心一笑，而不是反感。李子坝梁山鸡是将重庆的方言做标语，配上搞笑的照片，下方还专门有拼音和注释，本地人看到会会心一笑，而外地人看到首先是好奇，看懂了之后会觉得很好玩，进而发朋友圈或大众点评，形成二次传播。品牌IP化运作，跳出餐饮做营销品牌性格鲜明，不能只停留在卡通形象。

如今餐饮老板创业都知道要做品牌，打造品牌IP，但很多餐饮老板仅限于模仿表面，设计一个卡通形象、创造一个吉祥物、写一句宣传语、塑造一个勤勤恳恳的形象，就完事儿了。实际上品牌IP化运作是一个很系统的工作，做的好可以给品牌加分，做得不好反而让顾客觉得莫名其妙甚至反感。李子坝梁山鸡在品牌IP化上，有哪些经验值得我们学习的呢？

1、品牌性格鲜明不牵强首先，品牌IP一定要有鲜明的性格，让顾客觉得有趣味，又印象深刻，而不能太牵强让顾客觉得莫名其妙。李子坝梁山鸡的品牌吉祥物是一只鸡，人称“鸡哥”，延续着苍蝇馆时期李子坝的耿直，鸡哥也是一个耿直豪爽的boy，比如“缺斤少两死全家”，就代表了餐厅老板的实在。

2、线上线下与顾客互动其次，品牌IP不能只停留在一个卡通形象，一次性设计就完事儿了，IP、人格化，意味着你的品牌吉祥物，在顾客心中是一个有性格、有血有肉的“人”，要跟顾客产生互动，而不是一个呆呆的、可有可无的角色。李子坝梁山鸡的“鸡哥”，就矗立在门店，带着大金链子、拿着铁瓷碗，顾客来到都会跟他拍照、互动。“鸡哥”还开通了微博、微信公众号等平台，不管何时何地，统一以“鸡哥”的口吻回复顾客。通过这样线上线下的互动，“鸡哥”的形象就鲜活了起来。跳出餐饮做营销，让公众参与其中。

餐厅，最根本是要为顾客提供一个吃饭的地方，但当市场充分竞争时，如何占领顾客心智就显得尤为重要。李子坝梁山鸡在营销时，跳出了餐饮的局限，除了宣传菜品，更让通过社会化营销，让品牌走近消费者的身边。

比如李子坝梁山鸡的诞辰日6月18，刚好是重庆直辖日，于是策划了一场“庆祝重庆直辖19周年、点亮重庆”的活动；再比如“鸡哥”参加重庆马拉松，都让这个品牌在消费者心中的形象更多元化。endprint