从“方案”到“成果”的营销

□ 《中国农资》记者赵光辉

近些年，企业在营销中不断革新变化，其中“解决方案”作为营销热词，很值得我们研究分析一番。

首先是“解决方案”这个词汇的出现，体现了企业问题导向、成果导向的思维转变。“解决方案”的本质是产品与服务的集成，对农资行业用户而言，它不突出企业自己的某一个产品，而是突出通过一个系列的产品与服务配套，解决农户增产增收的痛点、难点。其次，它是农资企业新的转型与定位的直接结果。更长远一点看，近三五年来，市场形势发生转变，农资企业普遍认识到要从过去单纯的一买一卖向综合性服务商转变，并努力实践推进。“解决方案”就是这种转型落实在营销上的一个成果。从“综合服务商”到“解决方案”，是企业从新定位到新服务的关系。第三，“解决方案”的体系化、精准化，是当今中国农业现代化不断取得进步的必然。构成方案的产品与技术集成涵盖最新的产品和管理理念。以中化农业在山东推出的花生种植解决方案、在安徽推出的草莓种植方案为例，可以看出它包含了最新的农资产品、生产全程各个时间段的应用与管理要求，还有对增产成果的更精准预测等。

“解决方案”突出了先进、定制、丰收的内涵，但这个“方案”的“人”的因素也非常重要——它既受益于人，又受制于人。如记者看到中化农业在山东的解决方案就非常依赖于当地的农业专家的经验和勤奋。与未来最高端的设施农业、智能农业相比，“解决方案”还属于1.0版本，未来它一定会演进到“生产指令”与“智能配方”。

还回到营销主题。“解决方案”作为农资企业营销的新概念，未来还有哪些新的丰富呢？个人感觉，“解决”对应的是“问题”，那么“问题解决”的程度和效果最有力的指征就是“成果”。这个成果才是企业营销持续提升的关键着力点。所以企业都会在“当季收成”上，与服务对象、产品用户检查方案兑现的情况；对重点产品、重点市场，往往还会组织“测产”，通过测产验收，在更高层面肯定自己的产品与服务，并丰富完善“解决方案”；同时，也借以组织媒体宣传，扩大“解决方案”背后的产品和企业的知名度和品牌影响力。从目前企业的普遍做法看，如何把“成果”营销好，来提升产品、品牌，将会是很值得挖掘的领域。尤其是今年国家首次推出“农民丰收节”，各农业地区将会在这个节日上展开宣传，促进城乡一体化、激活内需消费、推动乡村振兴。作为农业增产、农民增收的直接服务者，农资企业既责无旁贷，又机不可失。把农资产品的贡献、农资企业的服务体现在农产品上、更体现在农民生活中，还有比这更好的机遇吗？建议农资企业及早组织策划企业参与“农民丰收节”的各项工作。使农资企业营销从最初的产品，晋升到服务，最终进入到农民生活、农村文化中，这样的营销一定会立于不败之地。