刘福洲：以渠道优势突出市场重围

□《中国农资》记者 焦自宣

在农资行业有这么一批人，他们在化肥流通体制改革之初便进入到农资行业。作为最早的一批农资人，他们见证了农资行业的变革与发展。这么多年过去了，他们初心未改，依然躬身于行业一线。现任四川金润农资有限公司副总经理的刘福洲便是其中的一员。

灵活应变，闯出一片青天

今年49岁的刘福洲绝对是行业内的前辈。从业之初，他与朋友一起做着收储农副产品的买卖，但是生意并不好做。当时，恰逢化肥流通体制刚刚放开，在经过一番考虑之后，刘福洲决定踏足农资行业。

最初的化肥流通渠道只有供销社一家，下面的网点也主要以农技站为主，供销社进货门路广，具有天然的优势，这时候想要在农资行业站稳脚跟并不容易。刘福洲深知自身的不足，但他也清楚供销社的体制终究不够灵活，如何发挥自身优势，打通整个经营链条的上下游，是保证生存与谋求发展的关键。

首先是上游。如果连产品都没有，就不用考虑如何经营与销售。刘福洲开始不断与上游厂家接触，逐渐与一些厂家达成了合作，解决了产品问题。刘福洲说，当初不像现在，以前肥料的品牌很少，每一个优质的品牌都是渠道商竭力争取的目标，这也就加大了工作的难度。

刘福洲认识到，想要拿下上游品牌，自身必须具有优势。于是，他建立了自己的运输渠道，做到上门取货。同时，减少中间环节，从而提高了利润空间和竞争优势，下游市场顺势打开。上下游打通，刘福洲也就拥有了一定的话语权，能够对品牌进行筛选，同时向上游索取更多的优惠政策，逐渐地变被动为主动。

聚焦农户，服务带动营销

随着土地流转逐渐加快，种田大户和家庭农场不断涌现，用户需求逐步增多，这也成为了农资从业者需要面临的新课题。

“土地流转对小的经销商而言是一个淘汰的过程。”刘福洲表示，未来经营的环节会越来越少，经销商面临着巨大的竞争压力。不断涌现的种田大户考虑到成本因素，不愿意与小的网点商进行合作，希望能够直接对接厂家或大的经销商。可以说，掌握了种植大户，也就掌控了市场。

目前，现在种田大户的种植水平还不高。今年用什么种子、打什么药、施什么肥，他们并不清楚。而种植大户认识到这些问题的重要性，并想要解决。同时，前几年因为有政策补助因素刺激，大批人投入到土地流转中来，却又在赔钱后快速退出。现在留下来的大多是真正爱农业、想做农业的人。但大规模的土地流转对种植者的管理水平和资金水平都有较高要求，而粮食价格又不高，经济作物投入又更加高昂，导致种植大户面临着巨大的风险和压力，而一部分资金压力会在农业生产过程中传导上游，也就形成了赊销。

“种田大户的这些需求无疑对我们的服务提出了挑战。”刘福洲表示，以前，在镇上设立几家网点，开个推介会，介绍介绍产品就行了，现在已经行不通了。为了满足终端对服务需求的不断提升，公司加大了成本投入，扩充了人员队伍，并对业务人员进行培训，以提高队伍整体的服务水平。此外，公司还建立了一套大型的烘干设备，为农户提供烘干服务。

关于未来，刘福洲介绍：“当前公司的工作重心在逐渐由小的网点商和散户向种植大户转移。种植大户的涌现增加了经销商的竞争压力和服务成本，但同时也提供了机遇。经销商想要在竞争中脱颖而出，要从上下游同时发力，对品牌进行筛选，对服务进行完善，以品牌增加黏性，以服务带动营销。”