一个很深的误区

□《中国农资》记者赵光辉

最近最热的事件就是莫斯科世界杯，为丰富行业媒体的内容，我们组织业内爱球、懂球人士开设一个世界杯系列专题。为此，还专门建了一个群，声明是为这件事而设的专题联络平台。然而没多久，该群就被一群业内营销人士挤占，且任群主怎样解释、怎样加强管理，还是无法断绝各种推销和广告。我在群中跟他们交流，说明我们建群的目的。这些营销人员有句经典的回话让我思考良久：我们做销售的，就是要靠多说多推销，我们也没办法。

我也做过销售，对他这句话很熟悉。好像记得有个销售经典公式：销售成功率=广泛撒网（每推销100人，会有10%的人有意向，这10人中会有10%的人最终成交，也就是说若想销售一单，起码需要向100个人推销过）。这对营销工作提出了一个基本的概念：成功是建立在大量推销基础上的。甚至有人会简单理解成：我不管三七二十一，只要向一百个人推销过了，上帝也会可怜我，给我一单的。

如果能够这样简单化操作，销售工作跟打铁有什么区别呢？这显然是一个很深的曲解、误解。因为销售最终离不开解决消费者的需求，所以“听”比“说”重要，也就是了解消费者、摸清需求、解析需求比不分青红皂白直接推销更重要。但很多产品，比如茶叶消费对成年男性，化肥对当家农民，都是不言而喻的需求，还需要听吗？正是这个误区，让我们在微信群中经常遇到那种不管听只管说的营销人员。尤其现在微信成为社交主流平台，又不存在成本问题，只要能进入一个群，就要留下推销广告，心理上跟占了便宜一样。实际上，这是吃了大亏。

你在任何群中的推销真的没有成本吗？把大量时间浪费在没有精准目标的人群中，必然会减少对精准客户的开发和维护。现在是大数据时代，互联网和大数据技术已经为企业提供了更多贴近目标用户的机会和途径，但显然很多企业的营销人员还没有实现大数据观念的转变。表面上看起来他天天泡在微信群中，实际上是在用过去陌拜、扫大街的思维做今天的销售。所以，对新媒体新社交平台，不仅要会用，还需要知其所以然，这样才能成为新工具的驾驭者。另一方面，这种低级的无头苍蝇式的推销，只能增加顾客对你的差评，对销售和企业品牌根本无用，甚至有负面作用。

丢掉这个误解吧。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。对于不是你的菜，多说一句都是多；相反，找对了人，话不在多，可口就灵。新的媒体和社交平台，不是让你乱放炮用的，而是让你更方便找对人、更方便找更多对的人。