新时代，农药行业的“珍珑棋局”（上）

□河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监刘新兆

新时代，是十九大后出现频次最高的一个词，是区别于“社会主义初级阶段”而言的。新时代，意味着近代以来久经磨难的中华民族迎来了从站起来、富起来到强起来的伟大飞跃和实现伟大复兴的光明前景。依此，在30多年市场经济大发展中，农药行业经历了坎坎坷坷，从完全无意识状态，到不规范野蛮成长，到有所束缚健康发展，再到现在越来越规范，农药行业从2018年始也将进入新时代。

2017年是农药行业发生巨大变化的一年：《农药管理条例》、环保、安全生产、原药涨价、产品缺货、种植大户、作物大王、全程植保服务等关键词纷纷登上舞台；使得农药企业利润空间变小，发展空间受到挤压；在未来环保核查与安全生产越来越严的形势下企业应该如何生存？农药企业和农资经销渠道面对怎样的发展局面？2018农药企业应制定怎样的市场策略？2018年农资经销渠道如何健康发展？这些问题时刻困扰着企业和渠道经营者。

关于“珍珑棋局”

笔者一直在思考用什么词描述2018年的农药市场，以及农药企业面对的问题，却很难用一个简单的词来描述复杂的现状和不清晰的未来。直到一次行业会议上，与一位同样做市场营销的朋友聊天过程中灵光一闪想到了一个恰当的词。

由于两人都是金庸迷，且爱好思考和写作，所以聊起了金庸小说中的情节设计（产品策略、市场营销也像小说一样是需要曲折的故事情节的，最典型的是可口可乐的配方宣传）——《连城诀》狄云人生的坎坎坷坷、跌宕起伏，《倚天屠龙记》里张无忌的个人奇遇，《射雕英雄传》里郭靖的跌跌撞撞，最后都觉得《天龙八部》中虚竹的“惊天一子”最具戏剧性和人性的思考。

我忽然豁然开朗，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，我苦苦思考的那个词就是“珍珑棋局”，这是描述农药行业现状与未来的最贴切词语。

何为“珍珑棋局”？这是一个围棋术语，也称玲珑。珍珑，是围棋中苦心经营编排的一类求活难题。指人为的、刻意设计的全局性大型棋题，有别于死活题，是局部特型，珍珑的特点是构思奇巧、着眼全局。博弈过程中利用盘征、死活、手筋、杀气等方面技巧，波及全局，引人入胜。根据《天龙八部》小说情节，逍遥派掌门人无崖子花整整三年时间摆出一个“珍珑”棋局，并命弟子苏星河当擂主，邀请天下英雄来破解。可悬赏30年，黑白两道高手均无人解得，最后，棋局竟被虚竹和尚闭着眼以“自添满（自杀一大块解放全局）”的手段胡乱撞开；在众多竞争者中脱颖而出，从而获得无崖子70年功力，并被授予逍遥派掌门人之位成为绝顶高手。

《天龙八部》这段“珍珑奇遇”，金庸先生应该是为了写出人生哲理——段誉之败，在于爱心太重，不肯弃子；慕容复之败，在于权欲太盛，不肯失势；唯独虚竹这个长相丑陋、出生卑微的小和尚为救人出手，不惜自损大片，撞开棋局。这样的解题正喻示着“得便是失，失便是得”的道理。

农药行业将处于“珍珑棋局”局面

自2013年以来，农药行业每年都发生巨大变化——2013年电商、2014年作物大王、2015年互联网服务、2016年飞防、2017年政策与涨价，这些变化在斗转星移间，助推着农药行业在2017年之后，也将处于“珍珑棋局”这样的局面。

用户发生变化。年末出现了“现代小农”这个词，让我很扎心。这是“新农人”之后出现的又一个对当代农民的描述，而相对于“新农人”，“现代小农”对农药生产者和经营者意义更大。小农经济一直是对中国农业的描述，不管用在1000年前，还是10年之前，都合适。土地流转催生大田作物走向规模化农业，但是经济作物在目前的农业水平下“现代小农”将会是主体，他们懂得社会化分工，也渴望社会化分工带来的便利。所以以经济作物为主要市场的企业、或正准备做经济作物市场的企业需在今后2年-3年好好研究“现代小农”这一群体，满足他们的需求。

品牌需要重建。2018年是国家品牌计划年，农药行业也将进入新一轮的品牌重建和品牌发展周期。总结近三年来，农化品牌的诞生在加速，同时农化品牌的消亡也在加剧；新条例、高压的环保政策和安全生产之下，会有更多的农药品牌在未来消失。这是行业调整的必然，也是企业生存与发展的悲哀。