洒农药这差事，互联网有新招

袁斯来

韩文胜在洞庭湖东边的汨罗县经营着近2000亩水稻田，是当地的种田大户。每年防虫防病打农药让他很头疼，一旦到了防治的窗口期，他必须尽快招到二三十个人，在10天之内完成作业。“一般窗口期就是7天左右，如果不能按时完工，损失会很大。”他对《第一财经周刊》表示。仅仅是雇人，韩文胜一年就得花上四五万元，到了苗期，即使给高工资也很难招到工人。而且现在农村“年轻人不愿意背着喷雾器去打了，愿意干的都是六七十岁的，风险挺大。”韩文胜说。

拥有本科学历的韩文胜算是对新技术很敏感的新型“职业农民”，他从2013年就开始接触“植保飞防”，也就是用无人机喷洒农药。但以前韩文胜经常碰到飞机出故障、漏喷漏洒的问题，所以2016年农忙期，互联网农业服务平台“农田管家”的业务员找到他时，他将信将疑下了个喷洒范围覆盖了80多亩油菜田的单子。没想到4个人组成的飞防小队很快就来了，花一个多小时就完成了作业—如果靠人工喷洒，起码得干上4天。而且农田管家的人还自带了过滤药桶，因为这种专用固体药剂溶解后有渣滓，不过滤掉会明显影响效果，机械也容易出故障。这些服务的细节让韩文胜对农田管家有了更多的信任，目前韩文胜大部分的农田打药都靠无人机作业完成，2018年，他想把这个比例提到9成以上。

像韩文胜这样的“大农户”正是农田管家创始人余洋瞄准的目标用户。他们动辄经营着成千上万亩的土地，有时多个村的土地都会交给一个合作社托管。余洋创业的初衷，就是借助互联网技术帮韩文胜这样的农户更高效更标准化地管理大田。

农田管家是连接规模化农户和专业飞防队的撮合平台，成立不过两年，现在已有3000个飞防组织入驻，能调度超过1万架植保无人机。公司在2017年实现数千万元的交易总额，累计完成超过800万亩次田地的飞防作业，复购率超过80%。2016年3月，农田管家获得顺为资本100万美元的天使轮投资。2017年4月，它完成由戈壁创投领投的5000万元人民币的A轮融资；2018年1月，它又獲得执一资本领投的千万美元Pre-B轮融资。

余洋的创业思路是由自己曾从事的无人机行业引发的。他梳理了能够想到的工业无人机应用场景，最后落脚在“植保飞防”上，“这个领域充分市场化，不会涉及招投标之类的操作。”余洋对《第一财经周刊》表示。而且“市场也够大，千万农户都有需求”，余洋选定的这个切口，现在看来还是恰到好处的。

当时，农田管家创始人之一的侯笑笑还在高盛工作，她从“大势”上肯定了余洋的判断：从理论上来说，中国的人口拐点的确已经到来，农业生产很快会面临劳动力短缺的深层次问题。

余洋他们调研时也发现，村里已经看不到多少年轻人了，土地都托管给了大户。在江浙一带，基本上都是家庭农场，或者规模更大的合作社，采用公司化统一管理。“任何村子里都有种田大户，每个人起码管着二三百亩地。”余洋说。

尽管余洋对大势有判断，也坚信植保飞防市场很有做头，关于如何开始，他们还是两眼一抹黑。还好余洋家在湖北襄阳有些人脉资源，他认识当地一个大户，管理着2000多亩农田。而且襄阳以水稻种植为主，适合无人机作业。经他介绍，余洋才算和当地的种田大户“接上头”。最初去襄阳，听不懂方言，余洋还带了个翻译。好在余洋要干的事情不外乎就是用无人机代替人工打药，对此农户们一点就通，最后余洋拿下了两个有800亩地的农户的订单。

然而农田管家的平台根本没搭起来，连飞防队都没有。他们接了单子后，临时在襄阳当地找飞防队。当时无人机作业还很少见，最后他们是还用笨办法，通过工商局的网站搜索，才从隔壁市拉来4个飞手，临时组成了一支队伍。这些飞手有职高毕业的、有做航模的，农田管家把他们“收编”后统一培训都是后话，当时这就是个拼拼凑凑的“草台班子”。

第一次接单，余洋他们战战兢兢，守在田边几乎寸步不离。农田管家的联合创始人孟凡琦还记得，他们早上天还没亮就跟着飞手队出去，6点钟就开始作业，中午休息一段时间，下午工作到晚上，夜里还要调试飞机。不过好在这几次任务都还比较顺利，两年过去了，这几家农户还在使用农田管家的服务。

农户对飞防的接受度很高，最直接的原因是效率和性价比的确够高。以往人工作业每个人每天最多也就能打20亩地，但飞机一天的喷洒面积轻轻松松就能达到三四百亩。而且，飞机不会造成幼苗损伤，还能利用螺旋桨风压把药液压喷到水稻根部，药效也能充分发挥。据韩文胜说，用了飞防服务后，每亩地的打药成本能降低20%以上。飞机喷洒雾化效果好，之前每一亩水稻撒药都要用15公斤以上的水，有些地块要用30多公斤，一次病虫害防治起码要用30多吨水，能让一家人用上一年，飞防的用水量只有人工方式的1/20。

现在来看农田管家是标准的线上平台，但他们最开始的推广方式还是简单直接的地推，包括在田地试飞，引来不少好奇的农民围观—内行看门道，口碑很快就传播开来。“第一次喷洒作业很顺利，农民一看就明白了，差别很明显，这边飞机一开始喷药，那边回去他们就把药筒扔了。”余洋说。

襄阳的地推，余洋投了七八个人，地推的目标客户分成很多种，包括农资分销商、种植大户、家庭农场、合作社，甚至包括有号召力的村支书。至于飞手的供给端，他也很快确立了在全国范围内规模化招募而不是自建的思路。

襄阳的地推成果让余洋他们看到了这个市场的可能性，同时也把公司的方向确立为做飞防服务平台，即一个全国性的飞手团队和农户的对接平台。

接下来，余洋没有选择在一个省市深耕，而是在全国同时推进。这是因为植保飞防有农业时令的特殊性。和出行平台滴滴只需要关心一个城市车辆的运行情况不同，农田管家需要考虑全国农业种植的多样性和相应的时令要求。要提高订单密度，避免平台空转，关键是尽快覆盖足够大范围的农田。比如黑龙江每年只种一季水稻，只有7月和8月有活干，但在黑龙江做完植保，就可以到南方作业了。做完了两湖地区水稻的植保，差不多正好能赶上山东的小麦和玉米防治。“我们湖北没做透就扩展到9个省就是因为要增加接单的连续性，9个省能保证飞手10个月都有活干。”余洋说。农田管家必须做到“农闲时飞手不缺单，农忙时农户不缺人”。

这样针对作物植保需求尽量精确的预测，对于飞手来说尤为重要。他们是一群像候鸟一样在全国迁徙的人，作业半径起码都是几百公里，做一单的时间和路途成本极高。飞手们过去都在各个农田大户的群里接单，有时则是根据自己的经验估摸时间提前去蹲点，但常常白等上几天，活还没有开始。“用算法规划一个最优路线，让空驶率降到最低”是农田管家对于飞手最大的价值。

而对于农户来说，植保窗口期的飞手调度能力是一个平台的关键。“有些单子我们很急，让他们两三天之内就要赶来，而且不管田地大小都要能做。”韩文胜说，他现在算是农田管家的忠实用户，“农田管家飞手资源多，基本上还是能及时解决问题的，旺季的时候我们晚上七八点打电话下单，到了九十点他们还在和我们商量。”

之所以能保证这样的执行力，除了飞手调度和派单算法的优化，农田管家有专门的员工负责植保分析，能预报病虫害疫情，提前做备案，做到“兵马未动粮草先行”。2017年5月，山东爆发了小麦条锈病，农田管家和山东省政府合作，提前预测到了灾害情况，往菏泽、济宁等重灾区调了200多架无人机，只花了3天，便完成了30万亩的订单作业，日作业量超过10万亩。而有些没有使用飞防的灾区甚至没能用完手里的农药，受灾的情况明显比飞防区严重。

时令只是植保需要考虑的其中一个因素，植保飞防并不是简单的飞起来就完事，在地形多变、丘陵割据的南方，飞防作业很难标准化，作物种类、天气、地形、农药品种都会影响效果。比如做水稻飞防，用的就是常见的多旋翼无人机，如果作物是柑橘，就得用风力更大的单旋翼无人机。余洋他们花了很大的精力去建立数据库，包括会事先到当地找试验田，做一套符合当地情况的配药方案。

正是因为农业的复杂，作为服务平台的农田管家得承担起将作业标准化的角色。两年来，余洋他们逐步建立起了一个完整的标准作业流程规范，包括在飞机上安装能GPS定位和监测用药量的流量计，监测农药的使用情况和无人机的飞行轨迹，防止作业中出现重喷漏喷的现象。

而对于飞手来说，标准化的流程也免去自己来回沟通的成本。如果自己找客户，还得到现场看田确定能不能喷洒，接着排期、作业、收款，一旦到了现场发现不适合作业便是白跑一趟。通过平台接单则省下了许多功夫，而且农户都会提前交保证金，不存在胡乱填写订单的事，收款也有保障，所以他们很乐意使用农田管家。

其他中介行业经常遇到的“飞单”余洋他们刚开始也会碰到。但农户跳过平台私下找到飞手合作，往往双方都容易“受伤”，遇到捞一把就跑的飞手，农户损失几千元农药不说，打坏了作物，大半年的辛劳血本无归。而飞手也害怕蛮横的客户赖账，不想眼睁睁看着“一块钱变成五毛”。所以到了现在，农户想私下找飞手时，飞手往往会直接告诉他，“你去找农田管家。”

农田管家做到这一步实属不易，飞手还相对容易管理，在需要填写田块信息的用户端，仅仅是把所有的单子线上化就花了很长时间。平台创立的第一年，农场主们都是打电话找到业务员，让业务员帮着在网上下单。至于结账，还需要销售到线下挨家挨户收现金。

整整一年多，余洋他们都在打磨自己的产品。因为向农户推广App的成本很高，农田管家到现在使用的一直是更轻量的HTML 5下单入口，在微信公众号里就能直接操作。刚开始，余洋他们设计的地块信息填写模板可以说是事无巨细，但他们很快发现，农户很多不会用输入法，且不少农户的手指比常人粗糙，很难准确点到键盘字母，填写几行简单的信息都成了难题，后来农田管家换成GPS定位，利用位置圈定周围的地块，再根据平台积累的数据自动填写。而且，微信红包等支付手段的普及让农户也开始习惯了线上支付，到2017年，所有农户终于直接在线上下单。

这些线上数据的沉淀实际上会慢慢形成农田管家的壁垒。在美国和日本，农户一开始都是为农资产品付费，之后会开始购买飞防、收割等服务，现在则是为数据买单，精细化管理自己的地块。余洋他们的野心也不局限于撮合飞手为农户打药，如果平台积累了足够的数据，未来自然有很大的想象空间。“我们先做深做透，成为头部公司，要提供一条龙服务就是顺理成章的事。”余洋说。未来农田管家不仅仅能预约飞防，可能供收割服务、播种服务等。

不过，要中国农户为数据买单还需要很长的时间。即使是飞防这样已经相对成熟的技术，也只在全国的植保作业中占极小的比例，农田管家的未来更多得依赖整个农业产业的变革。余洋对此倒是很有信心，2017年全國2000万亩的飞防植保中，他们拿下了大概40%的份额，虽然公司目前还没有实现盈利，但在这场已经开始的“长跑”中，他们算是开了一个不错的局。