“一号票仓”创始人张福武打造真正具备价值的商业模式

夏毅鸣

张福武认为，能够权衡各方利益的B2B平台是具备真正价值的商业模式。一场万人规模的演唱会需要哪些角色合力，演出票的金融期货属性，自由市场催生的“黄牛”——这些才是行业里真正的门道。

对于演出市场，大多数人其实既熟悉又很陌生。通常大家熟悉的是各类B2c票务平台，比如去年被阿里收购的大麦网，还有西十区、牛魔王、永乐票务等。经常看演出的人，也会对各类票务平台的加价、抢票很熟悉，相信都抱怨过赚取大把溢价的“黄牛”。

其实，票务只是演出市场的冰山一角，更多信息存在于表象之下。一场万人规模的演唱会需要哪些角色合力，演出票的金融期货属性，自由市场催生的“黄牛”——这些才是行业里真正的门道。B2B票务交易平台“一号票仓”创始人张福武认为，演出市场是很传统的生意，主办方、一级经销商以及二级经销商之间利益分割明确，行业信息不透明，也存在很多不规范的机制。虽然B2C的互联网票务平台生意很火热，但它们大多是在长期烧钱做用户。

主办方资金是老大难问题

张福武是技术出身，喜欢从顶层逻辑的角度去看待一个行业。那么演出市场的主要玩家有哪些呢？

与票务相关的，主要是主办方、经销商和消费者。经销商分为各类票务公司以及二级市场的“黄牛”。先来看演出活动的主办方，他们的痛点可不少。

目前综合型的演出，中国有上千家主办方在做，而做得好的只有十来家。对主办方来说，最大的制约就是钱。一般来说，签订任何演出项目都至少需要提前半年投入不少的资金，但回收期则非常漫长。如果和电影对比，后者更加高频、消费低、可复制性强，所以融资机制已经很成熟，反观当前演出市场，大多还是主办方在投钱。张福武说，现在项目融资时可能会有部分私人拆借，但是没有保障，资金链断裂的情况非常多，出资方很容易蒙受损失。

除了融资难，宣发也不顺利。B2C票务平台都采取扣点制，这种旱涝保收的生意让它们不会想着帮主办方宣发，而是想办法获取更多活动。

所以说，如果明星的IP不够强，很难仅靠票务平台触达粉丝。大多数的主办方都没有衍生品的开发计划，票房几乎是唯一的回款来源，一旦宣发受阻，损失就会很大。换句话说，那些中小型的IP具备超高的风险。

一号票仓想做的是一整套的服务流程，通过引导基金投资项目，针对每个主办方和项目建立风控模型，让资方获得至少10%的稳健回报。

一号票仓还做宣发和票务分发，以此保证利益最大化。张福武说，在资金允许的情况下，他们自己也直接承接票务。比如今年张学友的某场演唱会，他们已经向主办方买了部分票房。

“黄牛”是市场的必然产物

一号票仓服务的另一个B端是经销商，他们同样有非常多的痛点。张福武说，经销商都很分散。大如永乐、大麦，而更多的是小型票务公司，它们对主办方的谈判能力很差，很难用优惠的价格拿到票。另一方面，它们的风险判断能力不强，没有足够的数据去判断某个演出究竟能卖出去多少票，经常会亏钱。“黄牛”也有同样的问题。

最大的顽疾在于信息闭塞不流通，各经销商通常各自为政。举例来说，票务平台的系统都是自己开发的，后台数据没有打通，“黄牛”之间也不知道互相到底有多少票，这就导致了经销商无法及时快速应对市场的真正需求。

有些机构采购10万元的票卖出20万元，而有些机构买了200万元的票却卖不掉，所以经常会出现消费者提前付了款最终却没拿到票，只得再接受退款的情况。张福武就是希望通过票仓的概念在大量to c的经销商和主办方之间再建立一个中间商，用以规范整个行业的票务信息。类似的B2B服务在旅游业的酒店行业中已经非常成熟。各家0TA机构后台数据互相打通，所以很少会出现消费者预订房间后到酒店却没房住的尴尬。说到这里，可能很多人会质疑说：为什么要解决“黄牛”的痛点？

张福武说，“黄牛”只是经销商的一种类别，是自由市场带来的必然结果。演出票具备一定的期货属性，在跑到消费者手上之前都只是一种凭证，其每一次流转都会带来溢价，同时也常常会出现滞销的情况。

如果能够解决好“黄牛”或者说经销商的风控问题，那么对主办方也是一种积极的反哺，可以让他们赚到更多钱，再去办更多的演出。

市场爆发前夜

创业之前，张福武曾在阿里待过一年多。他看到了整个电商的红利，于是自己做了一个化妆品的电商品牌——梵家。张福武回忆说，那时候的流量成本不高，做自营品牌有很多机会，他还代理了两三个国际品牌。专注地做了三四年，摸透了整个商品的交易流程之后，他就把梵家交给了别人打理。

用他的话说，到了一定的年纪之后，总想做点更有意义的事，当成真正的创业项目。这件事一定要是自己感兴趣的，并且热情可以持续很久，最重要的是能产生真正的价值。曾经在部队的经历让张福武跑遍了中国，去过很多偏远地区。他发现很多地方的文化生活非常匮乏。一个小县城通常只有一个电影院，无论放什么烂片都是满座的，这就是目前中国一、二线城市之外精神文化生活的现状。

张福武认为，改造演出市场中低效的环节可以让更多主办方有信心在三、四线城市举办更多演出，还可以带动周边的经济。不过，因为演出市场过于传统，一号票仓还是面临着不少难题。比如每个主办方都需要单独对待，提供定制化的服务，这样业务进展就比较慢；再比如，从业者普遍保守，谈判时会拒绝改造性的建议，加大了拓展合作伙伴的难度。

保守估计的话，一级票务市场的容量在500亿元，二级市场也可以做到500亿元，所以整个市场的GMV在1000亿元左右。随着消费升级的大趋势，整个市場容量在逐年扩大，张福武对未来的盈利前景还是有信心的。（编辑/可敬）

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一号票仓渔翁：票务二级市场是一座金矿，该怎么采？ 任倩

“一级市场买不到的票，二级市场有：一级市场买得到的票，二级市场一定打折。”一号票仓经历过to C，后转型to B，渔翁说这句话，怕是比任何人都有底气。endprint

渔翁是花名，原名张福武。自古文人笔下，“渔翁”形象多隐逸闲适，遗世而独立，这倒也符合张福武文艺青年的定位。

此渔翁不似彼渔翁，没有选择“侣鱼虾而友麋鹿”的恬淡生活.他军官出身，战过阿里。创办梵家，最终目光投向演出市场，一号票仓应运而生。

从to C到to B，二级市场才是主流

近几年，伴随着消费升级，票务市场风起云涌，创业者趋之如鹜的同时，资本也异常活跃.可以说热闹也忐忑，从to C到to B，渔翁在整个票务产业链游走一圈，催生了对票务市场如下的认识：

票务市场在中国属于传统行业，仍处于起步阶段，整个市场的规范体系还没有建立，也就意味着有很大的机会；另外，随着生活、经济水平的提高，票务市场呈稳步增长趋势，整个市场自然增速超30%，就如几年前的电影市场，一开始票房并不理想，这几年动辄过亿。渔翁预想，文化消费将是未来几年内不断增长的行业，票务市场也一样，极具潜力。

许是阿里从业经验的影响.渔翁起初定位2C，在不断试错的探索过程中，高额的获取流量成本让他意识到模式缺陷，开始转型二级市场交易整合平台，面向演出主办方、票务公司、票务代理商等。整合上下游资源，提供一站式综合服务。

“中国的票务市场中一级市场交易只占20%，80%的交易是二级市场流通的。”在渔翁看来，票务B2B是一块待采的金矿。

一号票仓直击上下游痛点

所谓票务B2B，一个B端是上游演出商，包括内容创作方、主办方；而另一个B端是下游经销商，包括市面上的票务公司、经销商、黄牛等。

对于两端痛点，渔翁坦言.对于上游主办方来说，首先最大痛点就是资金流短缺问题；其次，大部分主办方较为传统，在演出宣传发行方面过于单一、保守，宣发一旦受限，很大一定程度上无法触达受众；另外，主办方的销售渠道更是影响现金回流的一重要因素，大量的主办方票务销售渠道比较单一，导致效率低周期长；最后，利润来

源较为单一，全部依赖票务，没有额外利润。

相应的，渔翁针对这些痛点提供了解决方案——以票务为基础的服务，一号票仓会为上游主办方提供演出项目融资、宣传发行等服务.利用下游的票务公司、经销商、黄牛进行票务分销渠道，加快现金回流。与主办方合作在衍生品上做深度挖掘。做相应的定制化产品等。

而另外一个B端同样有不少痛点.首先就是黄牛过于分散，没有规模化：其次，交易繁琐，没有保障。

由于我国关于二级票务市场法律规定的缺失，黄牛问题一直是灰色地带，心照不宣又无能为力，这也导致了我国的二级票务市场上乱象频出。而渔翁却以为：“避免‘黄牛哄抬市价的最好方法就是將‘黄牛透明化。”黄牛其实是经销商中的一类，也是市场调节下的产物。既然无法杜绝，不如解决痛点。

一号票仓存在的意义就在于聚少成多，在线撮合，原先单个与主办方沟通，议价权较小。现在将黄牛聚集，用十个、一百个与主办方谈.这样规模化后这些黄牛相当于有利差的。另外原先的交易都是现金流转，快递寄票，而所谓“票仓”概念就是说，在调票过程中，不需要票来回流转，提供代发服务，省去此前繁琐交易过程，提高效率，更重要的是，这样的机制很大程度上提高交易信息透明度，信息全面，一览无余。

这是一套整体的经销商票务公司体系，体系的建立对从业者的从业素质以及风险分担能力会有很大的提升。是B2B两端痛点解决方式的核心，更是使得二级市场愈加完善、规范的必经之路。

规范二级市场是使命

据了解，截至目前，一号票仓注册用户量已超10000，活跃用户数2000多，合作的票务公司过百家，包括白玉兰文化、唯喜文化、摩登天空、聚橙网、有票等。

去年6月，一号票仓已经获得泽厚资本数百万元天使轮融资。渔翁透露，新一轮融资已在洽谈中，预计6—8月落地，将用于团队建设、方向建设、服务加强。

对于未来发展预期，渔翁表示，希望未来的市场能在我们的努力之下愈加规范化、效率化，将市场机制建立起来。通过服务将整个演出的风险降低，提高演出频次、效率，推动整个演出市场发展。一旦风险降低，整个市场就会更加蓬勃，活跃度大大提高。

采访过程中，渔翁一直在强调“服务”二字，他说，我们本身是服务平台，希望未来的服务能力能在市场中占据一定地位，对整个演出市场产生足够大的价值。

“渔翁”之意不在鱼，在于渔之乐

张福武的选择亦是如此，大学起就是十足的文艺爱好者，组织晚会、节目编排、剧本创作……兴趣使然进了演出行业。如今的一号票仓已初具规模，后续将涉猎演出IP孵化，拓展场馆及演出相关服务，也算是圆了当初的文艺青年梦。endprint