O2O模式下进出口贸易闭环研究

方艳+董钊颖+翟帅

摘要：近年来，跨境电商模式异军突起，市场规模迅速增长。而在“大众创业，万众创新”的号召下，众多大学也纷纷通过跨境电商积极创业和就业，利用跨境电商平台建立个性化的服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。本文以大学生自主创业项目——华航贸易公司为例，探讨020模式下的进出口贸易闭环研究，以及在这种模式下公司可能面临的风险及应对措施。

关键词：O2O；跨境电商；儿童用品

2011 年 11 月，O2O的概念引入我国，在我国引发了一股实践和研究的浪潮。从2013年到2014年下半年，O2O的相关研究文献数量增加，该领域已经成为学者们的研究热点。但是目前呈现出实践先行，理论滞后的态势。尤其是在我国，相关核心著作和学术性论文较少，主要研究成果大多集中表现为商业论坛讲座和学术会议讨论。本文以学生创业项目为例，探讨020模式下的进出口贸易闭环研究，以及在这种模式下公司可能面临的风险及应对措施，希望能在理论和实践两方面有所贡献。

一、我国进出口贸易概况

2015年，全球经济总体复苏乏力，前景艰难曲折，国内经济下行压力较大，对外贸易发展进入新常态。2016年，我国货物进出口总值24.33万亿元人民币，比2015年下降0.9%。其中，出口13.84万亿元，下降2%；进口10.49万亿元，增长0.6%；贸易顺差3.35万亿元，收窄9.1%。

（一）儿童系列产品进出口情况

2016年我国童装（服饰）的销售市场规模为1450.11亿元，2012-2016年的CAGR为8.17%，预计2017-2019年的CAGR为7.29%，童装（服饰）的市场规模同比增速均高于服装行业整体增速。

而根据海关数据统计，我国玩具产品（税则号9503）2016年进出口总额为188.89亿美元，同比增长16.87%。其中，出口金额为183.93亿美元，同比增长17.42%；出口数量同比增长5.29%；出口平均单价同比增长11.52%。进口金额同比下降0.36%；进口数量同比增长25.51%；进口平均单价为1.27美元，同比下降20.61%。

（二）国内跨境电商发展趋势

近年来，跨境电商模式异军突起，市场规模迅速增长。国外对于中国商品的需求比较高。在2012年的一项调查结果显示，世界最大的五大跨境电子商务市场美国、英国、德国、澳大利亚和巴西对中国商品的网购需求在2013年将达679亿元人民币，至2018年，这一数字预计将激增至1440亿元人民币。

中国跨境电商进出口贸易自2012起均呈现平滑上升趋势，且增长率不断加大，根据中国电子商务研究中心发布的《2016（上）中国电子商务市场数据监测报告》显示， 在2016年进出口总值的24.33万亿中，跨境电商的进出口额占比达到19.6%，中国跨境电商进出口占全国海内外贸易比重不断加大，跨境电商市场呈现爆发式发展趋势。

二、O2O闭环式贸易经营模式运行概况

华航贸易公司精准定位于童装、安全座椅、玩具、抱枕等儿童用品系列产品，在O2O模式下进行销售，通过跨境电商进行销售。对个人客户以及批发客户进行跨境销售。通过一定时间的累积，让互联网成为线下交易的平台，在网上寻找消费者，然后将消费者带到现实的消费中，从国外窗口中获得真实的产品体验。该公司利用国内电商平台及跨境电商平台打造个性化的系列产品线，实现可度量的低成本扩张之路，从而使企业营销推广更加精准、费用更加节约、时间更加节省、效果更加直接。

（一）主营业务——O2O闭环式选购

1.B2B、B2C选购服务

华航贸易公司基于全球速卖通平台，开通3家速卖通店铺，进行产品的出口销售，同时建立一家Alibaba国际站进行出口B2B批发业务。

公司依托大型电商平台销售积累客户流量，建立自营网站PC端、移动端、微信商城，期望成为以“互联网+跨境供应链”为基石的高新技术企业。

2.O2O互动服务

O2O，全称Online To Offline，就是把线上的消费者带到现实的商店中去：在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将用户转换为线下客户。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，线上结算交易。

华航贸易公司计划在俄罗斯、巴西、意大利等贸易环境通畅的国家的大型批发市场建立样品体验窗口，使得顾客可以在线下体验样品，然后在线上下单。因此，在整条贸易链中，能在线上线下间自由流动的已经不仅仅是订单信息了，还应该包括消费者数据分析结果。订单信息的流通，不过是解决了基本的买卖功能，服务、推荐，促成订单还要依赖导购“经验”；当一个在线上线下都有过购买记录的会员进店时，能通过综合分析消费者的浏览购买记录，准确推荐符合消费者喜好的商品，会让转化率大幅提升。在业务实施后期，华航贸易公司将同时发展儿童用品进口业务，打通O2O模式的进口产业链，形成闭环式产业圈。（如图1）

三、模式运行过程风险及对策

跨境電商行业的发展存在机遇，同样存在着风险。根据经营经验，如何规避风险、把握机遇，对一个公司的规划及发展起着至关重要的作用。以华航贸易公司为例，大学生电商创业项目在抓住发展机遇的同时也不可松懈对风险的规避。

（一）政策风险及应对模式

政策风险：政策风险是指因国家宏观政策（如货币政策、财政政策、行业政策、地区发展政策等）发生变化，导致市场价格波动而产生风险。如果处理不好和相关部门的关系，无法获得相应的资质将使得公司的持续经营面临风险。

基于这类风险的对策：由于政策风险防范的主要对象是政府管理当局，因而有其特殊性。面对政策风险，首先要提高对政策风险的认识，充分掌握应对风险的主动权。提高企业监管水平，根据政策的运行和变化，运用市场控制手段，把握市场供求结构和行业平衡，减少突变性风险，使企业的经营活动在一个平衡、协调的环境中进行。

（二）经营风险及应对模式

經营风险：华航贸易公司处在建设初期，宣传力度有限，以至公司的信誉不高，影响力有限，知名度不够。许多客户不知道公司的相关信息，没有吸引足够的商家建立合作关系，同时实力较强的传统儿童零售公司跟紧线上贸易的发展，自行建立线上销售渠道，使公司面临着经营的风险。

基于这类风险的对策：进一步加强宣传工作，扩大公司知名度。加强员工进行工作培训，提升团队的整体素质，以优质的服务达到更强的宣传效果。依托高校服务地方模式，利用高校优势，和地方企业合作，为其孵化跨境电商人才，同时积极建设属于自己的品牌，提高品牌影响力，最终打造一站式服务流程，成为自己的供应商。

（三）财务风险及应对模式

财务风险：初始的风险投资资金的筹集存在很大的困难。因为成立之初需要大量的资金，仅仅靠创业团体自己的资金是远远不够的。在华航贸易公司的营运过程中，由于该公司要不断地增加服务项目，提升服务质量，更新系统设备，以及扩大固定资产规模等等都需要有大量的支出，营运还可能遭逢流动性危机，出现资金周转不灵，国际买卖中还会遇到汇率波动等问题，都直接影响公司营业额。

基于财务风险的对策：对于运营过程中可能出现的资金短缺问题，该公司要做好自己的盈利项目，完善自身的“造血”机制，最大限度地提高资金使用效率，节约成本。对于资金周转不灵问题，公司要建立良好的流动性管理系统，必要时通过申请银行短期贷款、流动资金贷款解决暂时的资金周转困难。公司与外商在签订合同时会将汇率编入合同中，完全按合同行事，以免造成不必要的交易冲突。

四、经验总结

华航贸易公司在基于O2O模式下的儿童系列产品在线销售以及O2O体验馆的线下服务，同时发展进口产业链闭环。通过公司经营总结出以下经验：

（一）社会就业方面

由于跨境电商平台进行海外贸易，在技术和能力方面要求较高，需要大量优秀人才的参与。而每年我国大学毕业生都将面临就业难的问题，就业问题在近年来日趋严峻。跨境电商快速发展有利于在校大学生通过自主创业解决就业问题，同时也减轻了社会的就业压力，让人才有用武之地。

（二）企业转型方面

由于传统零售业都采用线下直接销售模式以及批发销售的方式，很难在现有阶段争取最大的市场份额。而且销售渠道较为狭窄，不易将产品进行更好地推广。华航贸易公司利用当今最热门的电商平台对产品进行销售，将线下产品带到线上，进行多渠道推广。有利于传统儿童用品企业转型升级，扩大市场份额，做大品牌，争取利益最大化。

（三）经济发展方面

该公司地处浙江湖州，拥有着中国最大的童装城——织里童装城，儿童用品资源丰富。通过跨境电商推广销售，儿童用品可形成本地区特色产业链，促进当地的经济发展和地区发展。

（四）商业贸易方面

O2O模式下的进出口贸易闭环是电商贸易下的新模式。通过线上产品服务和O2O体验窗口服务的结合，实现个性化的服务体系。这种商业贸易是一种新探索，相信在未来将有更大的发展空间。

（五）国际关系方面

计划在俄罗斯、巴西等大型批发市场建立海外窗口，让用户进行线下体验。这有利于我国与其他国家建立友好的贸易伙伴关系，多国人民之间进行贸易往来，让“地球村”资源共享，互利共赢。

参考文献：

[1]苏静，王宇静，电商时代传统企业 O2O 之道.电子工业出版社，2014.

[2]林强.移动商务O2O模式的发展状况和运用探赜.经营管理者，2014.

[3]杨盛强.O2O 电子商务模式之我见.信息与电脑，2012（09）

[4]覃伟霞.“实体店+网店”运营模式研究.武汉职业技术学院学报，2011（06）

[5]杨诚，孟晓丽.我国 O2O 电子商务模式探究.网友世界，2013（12）