徐泠：招企引智，我们折腾永不止步

○记者 张小妹

有些人健身是为了拥有更好看的身材，而有的人健身却是为了拥有足够匹配高强度工作的体力，招商人员就是后者。

业内经常有人说，招商是一场苦行。苏州国际科技园招商部门的经理助理徐泠表示，招商人员靠的不光是脑力劳动更是体力劳动。“我们跟投资人一样，很流行去健身，不是为了美去健身，而是没办法，因为不健身体力会跟不上。”

徐泠从业已有11年之久，主要从事科技企业招商工作，从一开始的招商菜鸟，变成如今的轻车熟路的“老员工”一枚，徐泠先后服务了近200家公司。

出差是常态，“园区名片”亮丽多彩

对于招商部门来说，出差是常态，基本上每周招商部门都有同事在出差。徐泠告诉记者，她们部门去北京出差是最多的，曾经有一次行程安排到一天排了5个客户，奔跑在北京各个区之间，从早到晚一刻不曾停歇。当时连北京的客户都被这样的日程吓到了，他们平常最多一天才两三个。

下飞机就去见客户，见完客户就上飞机，拎着行李到处奔波，对于招商人员来说，是很稀松平常的事情。临近春节，很多公司都已经开始休假，而外资公司不一样，他们不过春节，于是很多招商人员在假期期间也需要跟进度。

作为苏州工业园区的一张名片，走出去招商，徐泠和她的同事代表的都是苏州工业园区。让她觉得很有意思的事情是，在走出去的过程中，很多人对苏州工业园区的认识不足，认为“工业园区”即是工厂，科技型企业认为他们理解意义上的工厂，与自己并不对口。在和客户的沟通中，很多客户才了解，国际科技园是类似于北京中关村、上海张江这样的科技园区，而苏州工业园区也不是传统意义上的“工业园区”，而是一个国际化的新城区。

既然有“走出去”，也会有“请进来”。每当有客户第一次来到苏州工业园区，都会被这里震撼到，这里完全打破了他们固化概念里的“工业园区”。整个园区的先进规划、亲商理念、宜居环境以及高新技术产业的聚集度，都令他们大为赞叹。

在繁琐的招商工作中，解释“苏州工业园区”和“国际科技园”这两个概念，可以说是最轻松的事情了。更为困难麻烦的事情是，在面对北上广深、杭州、武汉、成都等等较为强劲的竞争对手的时候，如何去说服客户来选择苏州工业园区。对大多数不了解园区的客户来说，苏州既不是省会城市也不是直辖市，它的竞争优势在哪里，需要不断的沟通过程。

“管家式”服务，做好企业“枢纽”工作

当然，即便如此，招商部门还是排除万难，将不少北上广深的企业挖到苏州来。这些企业看中的是苏州工业园区独特的优势。一方面来说，园区和一线城市有非常好的互补功能，无论是办公成本还是人力成本，园区都是很有优势的，另外园区有着非常好的产业基础及丰富的应用场景，简言之，园区是个性价比很高的选择。外，苏州工业园区在政策落实方面做得十分高效、规范，企业的每一步路，从初创到融资到上市，每一步，园区都有相应的配套政策。

有一家科技园内的企业，因为想要拓展，接触了其他城市的政府层面，得到了2000平米的场地，租金全免以及一些经济贡献的奖励。当时徐泠和她的同事们都以为，这个项目要丢了。没想到，过了两年后，这家企业依旧是从苏州进行新三板上市。在后续的洽谈中，对方表示，在深入接触了其他城市的开发区后，他们才发现，苏州工业园区在企业的发展中，规范的走好每一步，不轻易承诺，但一旦签订了协议，就会坚定的执行落实，并且效率很高，提供一站式服务。

因此，他们公司总部和重心都会放在苏州这边，这是客户的一种信任。徐泠认为：“一个企业，在发展初期会考虑开源节流，但是长远来看，企业发展到一定阶段后，更需要的是规范。”

招商部门是企业接触科技园的第一个团队，企业对园区的印象标签，都是来源于招商部门。企业不管遇到什么事情，都会找到招商部门，由他们来帮忙对接到相应的部门，提供更专业的服务，更像是一个枢纽的作用。

福利满满，对企业全程负责

国际科技园招商提倡项目“终生负责制”，因此每个员工招进来的项目都会像“管家”一样地全程呵护，同时，这样的呵护还将覆盖企业全部生命线。虽然徐泠更加侧重的是前部分招商工作，后部分服务的工作交由更专业的同事负责，但是企业不断成长过程中，招商部门全程参与其中。

国际科技园作为苏州工业园区的载体，更多的是为企业提供产业服务，让企业更好地享受诸多政策福利。在园区的企业能享受到全方位的优惠支持，包括落户补助、房租减免、经济奖励、领军人才申报、紧缺人才安居、知识产权奖励、投融资支持、上市奖励等。

园区实施的“扎根计划”,是一项旨在鼓励园区科技创新型企业跨越发展的重要措施。计划鼓励企业发展壮大之后购地，来建设自己的总部大楼，比如同程、蜗牛等等，这些企业虽然搬离了国际科技园，科技园还是会为其做后续的服务。

徐泠坦然称：“企业有起伏都是正常的，在正常的企业生命周期内，有的企业会成功，有的企业会失败，这些都是招商人员无法避免的事情。”因此国际科技园内经常有企业进进出出，1-6期基本维持在90%的出租率，相对来说比较饱满。因为载体限制，有时候即便遇到了好的项目，也没办法落地，实在是很可惜。好在，国际科技园7期人工智能产业园将在今年6月份装修完毕，正式招租。到时候，这种情况会得以缓解。

目前，国际科技园内有近600家企业，而科技园先后服务的企业更是高达2000多家。“我们的主要是做招企引智工作，作为苏州工业园区科技行业的排头兵，为园区集聚更多的高科技相关的企业和人才，一方面吸引外部的品牌企业来到园区，提升园区的产业结构；另一方面，培养本土的优质企业，成为园区的名片。”徐泠这样概括她的工作。

很难想象，如今在招商工作中游刃有余的徐泠，其实是西班牙语专业毕业的。毕业之初，她从零开始接触招商工作，刚从学校毕业的她还不具备很强的沟通能力，跟人打交道，说服客户来国际科技园，都是难上加难。

最后，徐泠表示：“招商工作是一个需要不断地跟挫败感抗击的工作，由于各种主观、客观因素，导致项目失败，即便跟了很久的项目，因为某些外部因素而失手了，这样的情况都是常有的，但谈下一个好项目所带来的成就感也是推动着园区招商人员不断前进的动力。”