促进移动通信转售业务健康发展的4点建议

物联网已成为移动通信市场的下一个蓝海。然而转售企业开展物联网业务时应使用或者申请什么样的号码资源，目前并没有明确的解决方案，一定程度上影响了转售企业在物联网领域的创新步伐。

移动转售的发展需要健康良性的业务发展环境，这其中规范完善的政策环境、移动转售企业的持续创新、基础运营商的大力支持都是不可或缺的因素。

建议1：构建更加良性的业务发展生态环境

批发 价格

为了解决移动转售业务批发价格争议，政府主管部门于2015年12月发布了《关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见》（以下简称《指导意见》），明确了不同转售模式下批发价适用的不同对标基准、批发价调整频次，以及构建转售批发价格协商的常态化工作机制。

《指导意见》明确指出，“移动通信转售业务批发价格要与基础电信企业平均业务单价（或套餐价格）进行联动调整”“原则上至少每年调整一次”。资源池转售模式下，平均业务单价“按照基础电信企业向资本市场公开的全年财报数据计算”“基础电信企业应于资本市场公开全年数据后一个月内，与转售企业协商确定调整批发价格”；套餐转售模式下，“基础电信企业应于市场推出新的主流套餐或原套餐降价后一个月内，与转售企业协商确定新的套餐转售批发价格”。

2017年，基础电信企业在批发价格的调整上以加大促销和企业定制折扣为主。以中国联通为例，全年数次推出优惠政策。1月，加大资源池模式下的企业定制折扣力度，流量结算单价在2016年的基础上最高降幅达25%。2月，对本地模组套餐标准资费进行优化，取消了漫游收费。6月起对新开放的漏电提醒业务在原有4折基础上再进行5折促销，实际结算价低至1元/户月。7月，启动年中促销，流量结算单价多重折扣后再降50%。

开放套餐转售，既能提升转售行业价值，也是解决流量批发价格争议的有效途径。2017年，中国联通向转售企业先后开放了资源池模式与模组套餐批发模式之间的互转和MINI模组日包的转售。

尽管中国联通对批发价格做了积极主动调整，但是，有的基础电信企业全年并未有任何调整。建议政府主管部门加强对约谈、定期检查等监管手段的使用，督导基础电信企业严格执行《指导意见》，鼓励基础电信企业和转售企业双方在商业合同中明确价格调整具体办法和流程。

码号 资源

加强转售号段利用率监测，督促基础企业及时申请新增码号资源。2017年，虽然移动转售码号资源紧张的情况整体上得到了缓解，但按照目前的码号分配办法，基础电信企业如果不及时向政府主管部门申请新增转售码号资源，将会极大地影响合作转售企业的发展。为防止出现这种情况，建议政府主管部门：一是对分配给基础电信企业移动转售号段资源的利用率建立常态化监测机制，要求基础电信企业在转售号段利用率达到40%之后立即启动向主管部门的新增号段申请程序；二是进一步规范、细化基础电信企业为转售企业分配和开通号码的流程和时限要求，如可要求基础电信企业在和转售企业签订的商业合同中补充完善用户号码资源分配协议，明确移动转售用户号码申请受理、数据制作、测试各环节中双方的责任以及处理时限。通过以上两方面措施加快转售用户号码的分配和开通流程。

推动建立移动转售业务码号资源的使用评估-回收-再分配机制。根据我国移动通信转售业务试点政策，移动转售码号资源由基础电信企业出面申请，码号资源占用费由基础电信企业缴纳。转售企业对于码号资源的使用缺少成本约束，在低端用户占主流、用户忠诚度普遍偏低、离网率高的情况下，如果转售企业不及时清理离网用户、累计大量“沉默”码号而又不断提出新的码号需求，就会出现码号资源浪费的现象，造成“人为”码号资源紧缺的局面。

应对这个问题，建议政府主管部门可在保留现有二级分配方式的前提下，提出以下两方面要求。一是转售企业按照基础电信业务运营惯例，建立离网用户定期清理和用户号码回收机制，对离网、销户用户的码号在冷冻一段时间后重新投入使用。二是基础电信企业对转售企业用户号码的使用情况进行监测，建立和完善移动转售码号资源动态分配机制。对分配给转售企业的万号段号码但长期未启用的（如1年内），应予以回收重新分配；对出账用户规模与获取码号规模长期相差过大（如码号分配1年后出账用户规模不足已获取码号规模15%）的转售企业，合作基础电信企业有权回收一定比例（如50%）的码号资源，进行重新分配。

另外，为保证转售用户码号二次分配机制的顺利实施，减少新用户无法注册认证和老用户个人信息泄露、账户及资金安全的风险，建议政府主管部门加大工作力度，推动用户码号的跨行业数据联动更新机制，围绕号码生命周期，建立一条标准、规范的跨行业码号服务体系，在保障用户、企业权益的基础上，促进号码在行业间的健康、有效、循环使用。

尽快出台物联网转售号码资源分配方案。随着机器通信等物联网应用在生产、生活中的不断渗透，物联网已成为移动通信市场的下一个蓝海。然而当前我国电信网码号规划中，已为物联网规划了13位专用号段，也已向基础电信企业分配了首批用于物联网业务的14X号段，但转售企业开展类似业务时应使用或者申请什么样的号码资源，是从主管部门还是基础电信企业获得资源，目前并没有一个明确的解决方案，一定程度上影响了转售企业在物联网领域的创新步伐和转售业务整体后续增长空间的拓展。为支持转售企业开展物联网业务，建议政府主管部门在目前电信网码号规划的框架下，尽快研究出台移动转售企业使用物联网专用号段的分配方案。

能力 开放

建议基础电信企业在能力开放方面进一步加快步伐，以促进转售企业的创新，获取价值增长上的双赢。目前转售企业在物联网、e-SIM、定向流量、位置服务、实时计费等网络能力开放方面需求强烈，建议基础电信企业在与转售企业紧密沟通的基础上，结合内部资源能力，逐步推进物联网业务能力、e-SIM卡管理能力、防欺诈公益服务、LBS、大数据等网络能力的开放。

建议2：转售企业在重点方向持续推进创新探索

顺应 行业发展大势，调整战略竞争思路

经历了用户规模高速增长阶段以后，移动转售业务发展整体上将进入价值运营期。在这个阶段，提升用户价值、争取更好的财务表现成为首要任务。转售企业的发展重心，应该由“扩张用户”转向“追求价值”。部分转售企业前两年布局的创新业务，有望在这个阶段产生效益。在政府主管部门对实名制严格监管、基础电信企业将移动转售码号资源分配与用户消费额度挂钩的情况下，依靠大规模放号拉动收入增长的模式受到了制约。转售企业应转变发展思路，寻求新的突破。在积累了一定的用户规模后，2017年很多转售企业在发展目标和策略上也进行了调整，更加关注业务发展质量和价值变现，而不是单纯追求用户规模。

依据 企业基础和能力，选择适合自己的发展模式

在发展模式上，41家转售企业大致呈现了3类态势：一是“奔跑领军型”，用户规模快速拓展，持续领先；二是“稳健发展型”，注重平衡用户规模和盈利的关系，用户规模奋力追赶，财务状况较好；三是“小而美型”，投入较少，用户规模较小，财务状况可控。

“奔跑领军型”和“稳健发展型”都是追求规模化发展的思路。规模化发展的转售企业能否成功，取决于3方面的能力。一是财务能力，要有保障业务可持续运营的资金实力，尽管移动转售业务具备自我“造血”能力，然而追求规模发展还是需要一定的启动资金投入。二是渠道管理能力，要保证实体代理渠道合规发展真实用户，以免带来用户规模的“虚胖”，严重情况下政府严格监管可能出台对码号资源的限制，会影响到发展潜力。目前部分转售企业的实践已经证明，在当前移动转售的生态环境下，依靠精细化的渠道管理和成本管控，是可以支撑移动转售业务盈利的。三是业务运营能力，发展和留住更多的续费用户和有价值用户，运用大数据的手段加强客户运营，挖掘用户消费潜力提升ARPU。业务运营能力决定了转售企业在价值获取上能否有所建树，能否走出一条创新商业模式的差异化发展道路。

保持 战略定力，加大业务创新力度

生存是基础。转售企业应拥有可持续发展的财务模型，管理好投资者期望。经过3年的发展，整体上转售企业的财务风险运行在可控范围内，没有发生破产清算这样的极端事件。建议转售企业积极管控风险，保证企业良性运营，建议在可承受财务压力下稳健发展，未来几年财务状况应保持向好的趋势和具备长期发展能力，要平衡好短期利益和长期发展的关系，切不可不顾自己企业的财务实力盲目扩张。

发展是硬道理。建议以基础的转售业务获取用户规模，以创新业务获取利润。目前转售企业用户发展和创新布局，主要有3类业务模式：一是“实体渠道+通信产业链扩展”，二是“线上渠道+公司生态融合型创新”，三是“实体渠道+主业信息化”。大部分企业走的是第一种道路，因为二三类业务模式需要企业有独特的资源。也有个别转售企业是多种业务模式并用。

展望未来，在用户发展上，在实名制严格监管环境下，建议转售企业应依据对代理渠道的管理能力来部署用户发展节奏，不能盲目追求用户发展速度。在创新探索上，建议有实力的转售企业在通信产业链上进一步做大价值规模，例如在提供国际业务、物联网解决方案、捆绑可穿戴设备、政企信息化、宽带接入网业务等方面积极探索。对于有大集团背景的转售企业，也可以同时从服务主业的角度着手，找准在集团内部的定位，以信息化业务服务集团主业，确定内部存在价值。例如，以企业短信、流量批发、云呼叫中心、物联网方案等服务集团主业，实现内部客户和外部客户的双项收益。

图 比较健康的转售企业发展轨迹

建议3：政府主管部门继续强化网络与信息安全监管

政府主管部门应进一步强化对转售企业落实用户实名登记制度，加强用户信息保护以及防范打击通信信息诈骗的有关要求，确保网络与信息安全问题不反弹，具体建议如下。

加强制度检查：重点检查转售企业落实实名制、依据《反恐怖主义法》等有关法律法规要求配备二代身份证识别设备、联网核验等情况，以及在实体/网络营销渠道委托管理制度、用户信息保护、防治垃圾短信、骚扰电话和通信信息诈骗的管理制度和工作机制是否符合要求等。

加强事中监管：在转售企业运营过程中，加大监督检查和抽测力度，对实名制落实不到位、垃圾短信反弹、打击通信信息诈骗不力、出现重大信息安全隐患的转售企业，依法坚决查处，视违法违规程度，采取约谈、责令整改，乃至号码快速关停、停止扩大经营范围、停止发展新用户等行政处罚措施，保持严格监管的态势，确保行业健康发展。

建议4：政企联动完善市场退出和风险防范机制

当前我国移动通信市场竞争激烈，正式商用后转售企业退出市场是正常现象。可借鉴国外成熟市场经验，着眼转售企业运营的事前、事中、事后环节，政企协同建立完善转售企业市场退出风险防范和用户权益保障机制。

事前：要求转售商业合同及用户服务协议明确市场退出情况下用户善后处理责任。转售企业与基础电信企业签订的商业合同中应包含转售企业市场退出善后处理条款，明确不同退出情形下的退出流程和双方责任界面。如已签合同中未明确相关条款，应补签合同。转售企业的用户服务协议中应明确告知用户：企业存在退出市场风险；一旦企业退出市场，原有服务内容和资费套餐将同时失效；不同退出情形下，企业进行公告和善后处理的时限、退出流程等。如已签用户协议中未明确相关条款，应与用户补签协议。

事中：强化转售企业运营常态化监测机制。政府主管部门可要求转售企业定期上报年度财务审计报告，要求基础电信企业及时通报转售企业合作违约情况，以提高退出风险预判能力。对于欠缴结算费用较为严重的转售企业，鼓励基础电信企业采用媒体曝光和法律手段维权，扩大公众知情权，减少风险累积。

事后：一是鼓励拟退出企业与其他转售企业、合作基础电信企业间按照市场化方式进行用户转让和收购，尽可能保障既有用户通信服务的可持续性。二是细化转售企业退出后用户善后处理流程，加强宣贯。移动通信转售业务的企业退出市场行为无实际先例，监管部门应加强市场退出流程和机制的细化、宣贯工作。对于违规、违约等停业过渡期较短的退出情形，监管部门应及时向社会发布公告，明确用户善后处理责任方、退出流程等监管要求。告知用户如退出企业未履行用户善后义务，可采取的消费者投诉、仲裁、诉讼等维权途径。三是强化信用公开约束机制。对于退出市场时不承担用户善后处理责任或未妥善处理用户善后事宜的转售企业，监管部门应明确将其列入电信业务经营失信名单，并将其纳入全国失信被执行人名单，实现相关信息在其他行业及全社会范围内的透明、公开，以此警示转售企业自觉承担应有的善后责任。