三一重工：十年海外投资之路

本刊记者/王腾

【中国企业海外投资精品案例解析】

专注装备制造业的三一重工经过十余年的努力，勾勒出清晰的海外布局，并惊人地和“一带一路”路线图高度吻合，这也使其成为“一带一路”计划中最直接的国内受益者之一。

距离2008年《首席财务官》首次采访段大为已经过去将近10年。这十年间，原本主管财务工作的段大为早已将工作重心从主管财务转向主抓资本市场事务和一带一路合作。段大为认为三一重工走向海外发展是必然的选择，“在2011年之前，我们所处的工程机械行业一直处在一种高歌猛进的发展趋势，年均的增长率至少是50%以上。当时国家对基础设施投资规模非常大，增长比较快，特别是2010年的4万亿投资下来，可以说整个基础设施投资达到了阶段性的顶层。但从2012年到2016年，我们完整的经历了一个下行周期。销售收入最低的时候比最高的时候要减少近三分之二，上市公司的市值差不多缩水三分之二。这让我们开始充分思考：在经济周期固有存在的前提下，如何和它进行抗衡。国际化，可以说是我们的最佳出路。”

目前三一重工是中国最大、全球第六大工程机械制造商，主要产品为混凝土机械、挖掘机、起重机、桩工机械、筑路机械；其混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，为全球最大混凝土机械制造企业。三一连续获得全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“中国顶尖企业”、中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强等荣誉。

激荡中读懂“周期”

相比发展百年之久的欧美发达经济体，中国经济的现代化、市场化都是不折不扣的后来者。而改革开放前三十年的高速增长，在日益国富民强的节奏中，政府与民间甚至都不知道经济走“下坡路”是什么感觉。

而从中国经济进入低速增长的新常态开始，包括三一重工在内的几乎所有企业都不得不开始试图理解“周期”这两个字。段大为对此感叹道：“从2008年开始，工程机械行业在全国范围内的基建政策推动下，进入蓬勃发展的周期，但从2010年开始，这种突飞猛进的行业发展势头被全国范围内的产能过剩所替代，行业内企业启动一轮深度的洗牌。2017年开始，市场才开始有所回暖，可以说我们经历了一个完整的经济周期，用我们董事长的话讲，我们经历这么一个过程，学会了四个字：周期、风险。比如美国或者日本的大企业，他们已经经过很多的经济周期，所以他们抗风险的能力特别强，而我们经过这个周期之后，对很多的问题的认识也比过去更成熟了，这对未来的发展是好事情。”

三一重工的年报显示，从2012年开始，随着国内经济增速和固定资产投资放缓，上游工程机械行业经历了接近5年的持续深度调整。工程机械行业一路下滑，挖掘机行业高峰时企业数量有100多家，现在只剩20多家。徐工机械(000425.SZ)2016年的年报中则直接指出，工程机械市场已经萎缩到不足高点的1/3;2016年三一重工实现营收232.8亿元，同比下降0.81%。事实上，工程机械的市场低位，并不仅仅存在于国内厂商。2016年卡特彼勒第一次出现亏损，日本小松2016年的本土收入仅占比19.4%。也就是说三一重工不仅要面对中国产业结构调整的阵痛，还要面临整个世界范围内的市场调整。

国际化进程中的三一重工

面对新一轮周期，三一重工从自身出发，经历了几次大的转型，首先是制定了国际化战略，这可以说是三一重工最重要的转型。段大为直言，在三一重工内部把国际化称作三一的第三次创业。“第一次创业是董事长和几个主要的创始人从国有企业辞职下海，从零开始白手起家；第二次创业是90年代初期，三一重工从过去的发展不错的一个小行业，进行重大的战略调整，决定进入高端的装备制造业，进入建筑工程这个领域的时候。30多年过去之后，现在我们站在一个新的起点上，把发展国际作为我们第三次创业，应该说是重大的战略决定。”

三一集团董事、高级副总裁段大为

国际化再难也要走下去

三一重工国际化开始于2002年，2002年三一重工实现了第一台工程机械产品的海外出口，15年过去了，现在的三一重工的来自于中国以外的收入占比已经超过了40%，尤其是近几年，三一重工明确提出把国际化作为未来发展的一个重要的战略目标。

很多时候，转折来的十分突如其来，2010年智利发生震惊世界的矿难，在当时争分夺秒的营救中，三一重工的起重机和工作人员起到了“上帝之手”的作用，当智利矿难首名矿工成功升井出来时，在现场待命的三一重工智利公司工程师郝恒操作着三一重工SCC4000型履带起重机，率先鸣笛庆贺。正是这次救援，使得三一重工的起重机赢得了世人的瞩目。段大为说：“实际上我们参与这一次救援活动很偶然，这台设备是一两年前已经销售给智利客户的一台设备。这一次救援过程中，智利政府在国内征用设备，智力政府通过综合评定之后最后确定了采用了这台设备。当我们客户通知我们这个设备被政府征用，我们第一时间派出了技术支持团队参与了这个活动。看似一个很偶然的活动，但是我们也体会、总结，应该说在这个过程里面，很多功课可能做在了平时，体现在我们一些点点滴滴的工作上面，把我们产品做好，一些基础工作做扎实。所以才能够在一些偶然的机会里面参与到一些重大的、有影响的事件。

可以说这次事件也成为中智友谊的重要桥梁，同时也为三一重工在世界上打响品牌立下了功劳，这也成为三一重工多年来坚守扎扎实实做产品这条准则的最好回报

回顾三一重工国际化之路的“拨云见日”，段大为深有感触，“我们仔细研究会发现，倒下的企业都是当初凑热闹涌进来的，没有深耕市场，没有完善的产品、成熟的营销体系以及深厚的客户基础。这样倒下，非常符合优胜劣汰的竞争机制。而我们三一重工一直坚守的最基础的，也最重要的一点是扎扎实实的把产品做好。实际上我们走向国际市场的过程里面，不是从产品销售开始，也不是从投资建厂开始，更不是从收购兼并开始，我们走到一个新的市场里面，是从组建研发团队开始，我们通过组建研发团队打造一个国际化的研发平台，并且吸收当地非常优秀的技术人才，和我们国内的整体研发团队一起，针对我们的目标市场，针对客户的一些特殊需求开发、改造和提升我们的产品。所以这个过程应当说在起步的时候会比较慢，需要做的功课非常多，可能效果周期也比较长。但我们体会是这样一条道路会走得比较踏实。”

2013年7月，三一重工斥资5489.77万美元，收购国际混凝土巨头企业德国普茨迈斯特，在当时国内工程机械领域已踏入低迷期的背景下，三一重工的这场大手笔的收购，在业内被称为“龙象共舞”的战略布局。也正是这场布局，让三一重工的国际化战略更加具象化和系统化，其品牌形象的国际化也真正从口号变成实际。这场并购改变了中国资本的国际形象，同时也给三一重工带来了很大回报，如今的普茨迈斯特盈利情况很好。收购普茨迈斯特后，三一重工的品牌地位还被进一步巩固和提高。

国际化这条踏踏实实的路，三一重工一走就是十五年，根据三一重工2017年第一季度财报显示，三一集团整个海外销售额同比增长30%，而海外十大区销售同比增长达到90%，其中俄罗斯大区增长超过400%，拉美大区增长超过300%，中东大区增长超过200%，东南亚大区增长近30%，亚澳大区增长10%以上。

“一带一路”新的机遇

据统计，2016年三一重工实现国际销售收入92.86亿元。这一成绩占三一整体销售额的40%以上，并且在这一成绩中，有70%—80%来自“一带一路”沿线国家。

的确，一带一路为三一重工带来了更多的市场机遇，事实上，三一重工的海外布局与中国“一带一路”倡议相契合。三一重工在2013年并购的普茨迈斯特在土耳其、比利时、西班牙、俄罗斯都有制造工厂，而三一重工在国内的新疆、长沙、北京、沈阳也设有产业园，可以说三一重工的布局形成了从东北到远东、西伯利亚、蒙古这条线，和传统丝绸之路的路径非常相近。

此外，三一重工在上海临港、珠海、浙江、江苏等都已设有工厂，据了解，三一重工还在印尼方面投资，并将亚太总部设在泰国，三一重工的整个海外布局可以说和中国“一带一路”的战略导向非常一致，这也让三一重工成为中国“一带一路”倡议中最直接的国内受益企业之一。

据统计，目前三一重工销售覆盖了全球120多个国家和地区，囊括了很多“一带一路”沿线国家，且主要以发展中国家为主。三一原来在海外有6个销售大区，2017年调整为10个，根据国别来分，越来越细化。特别是发展中国家，基础设施建设的需求潜力巨大，人口红利大，给三一带来很多机遇。段大为说：“但是我们也注意到，不同国家、地区之间存在着阶段性的不平衡，比如近几年巴西的经济有点困难，这段时间工程机械包括我们国内的同行在当地的销售处于调整状态，但与此同时，印度市场处于上升期。总体来说，随着国际化布局越来越广阔，抗风险的能力也越来越强。”

在应对在经济欠发达地区的经营策略上，段大为认为做好本土化的服务，用好本地化人才是工程机械企业打开海外市场的关键。段大为说：“比如在印度，我们三一重工印度工厂96%的员工是印度人。在产品的设计和销售方面，我们也特别注意印度市场和其他国家市场的差异化。此外，我们还为客户培训服务工程师。2015年，来自委瑞内拉的23名军方工程师和设计师来到了三一集团长沙产业园，接受为期三周的系统培训。培训结束后，三一还派遣40人的三一服务队前往委内瑞拉进行专项服务，在当地为委内瑞拉培训数千名操作手。”

在多年的海外投资过程中，管理手段和投资模式日趋成熟，而从盈利能力来看，三一重工国际业务的稳定性更加明显，2015年，公司国内市场毛利率达到27.16%。同比下降达到1.45%，而国际市场毛利率为22.77%，同比增幅达到2.28%。也就是说，国际化战略让三一重工在低迷的行业中增添了一丝亮色。

对于CFO出身的段大为来说，这十年不仅仅是自身职业生涯的一次重大跃迁，更有一种历经大时代的波澜壮阔感。段大为感叹道：“这十年可以说是跌宕起伏，波澜壮阔，无论是全球的经济发展，还是中国的发展都经历了相当不平凡的十年。三一重工作为一个工程机械行业的龙头企业，也可以用‘跌宕起伏、波澜壮阔’八个字来形容其历程。作为我个人，够有幸参与到这个体系当中，这样的一个岗位上工作，通过这样的平台，把个人的命运和时代的命运结合在一起，经历了这样的起伏跌荡的大时代变迁，我感觉三生有幸，这是我职业生涯巨大的、不可多得的收获。巴菲特说他之所以成为巴菲特，是因为两点，第一点是因为生在美国，第二点是在某一个时代出生在了美国，两个条件都缺一不可。我想，在今天的中国，当代的中国人经历新时代的变化，在体会中得以成长，也是因为我生在了中国，生在了中国改革开放，逐步融入到全球化的现在的中国，才让我有机会成就一些前人未能做到的成绩。”