银行零售战略研究

兰霞

【摘 要】股份行规模庞大，小银行快速发展。按类型来看，股份制银行的个人贷款规模占中小银行总额的90%以上，处于绝对优势地位，近三年也维持20%左右的较高速增长。相比于布局全国、体量庞大且业务齐全的股份制银行，农商行和城商行借助地缘优势发展零售业务并取得了一定成效，增速相对其他类型银行更快，占比也逐年提升，本文将对各银行的零售战略进行研究。

【关键词】银行；大零售；战略

一、零售银行业务发展现状

1.股份行个贷占比高，小银行具增长潜力

招商零售称王，浦发潜力大。根据已披露的公司中报，除了平安银行和宁波银行今年上半年个人贷款规模较年初出现负增长、贵阳银行基本与年初持平之外，其余上市中小银行的个人贷款均保持较高的增速。其中，上半年增速最快的是南京银行，这与其开始重视零售业务和偏低的基数有关；其次是目标“做大零售和小微”的浦发银行，在超7000亿的个贷规模下仍较年初有25.09%的增长，体现了较强的增长潜力。上半年规模最大的仍是素有“零售之王”招商银行，个人贷款规模突破1.35万亿元，超过排名第二的中信银行0.55万亿元。

2.中小银行个贷结构各异

中小银行个贷结构各异。中小银行个贷结构相对均衡，个人消费贷款和以经营性贷款为主的其他类贷款占比分别达到25.34%和36.26%。股份行个贷结构整体均衡，但个体差异较大，例如兴业银行住房贷款占比达到58.27%，平安银行仅有10.75%。农商行由于要担负帮扶当地“个体户”的责任，经营性贷款占比偏高。城商行更重视住房贷款，与当地快速上涨的房价相对应。北京和南京楼市较热，对应北京银行、江苏银行和南京银行的住房贷款占比均超过40%；宁波银行则独树一帜地以个人消费贷款为主，占比高达94.23%。

3.中小银行理财业务蚕食五大行优势

中小银行理财业务蚕食五大行优势。从理财产品发行情况来看，股份行发行理财产品数量逐渐赶超国有五大行。截至2015年底，股份制银行理财资金规模为9.91万亿元，市场占比42.17%，同比增速超过70%。从理财收益率来看，国有银行收益率在今年年初出现较大滑坡，中小银行理财收益率随受市场影响整体下行，但下行趋势较为平缓。中小银行往往在理财投资和客户服务方面较五大行更为尽心，年轻的个人投资者更多地接受和信任中小银行的理财服务，五大行的渠道优势和规模优势被逐渐蚕食。

4.零售银行业务盈利贡献偏低

零售银行业务盈利贡献偏低。在美、欧、日韩等利率市场化成熟的市场中，商业银行零售业务收入占比已达40%以上。由于国内中小银行主要以对公业务为主，零售业务对收入和利润的贡献总体偏低。相对于五大行来说，上市中小银行零售业务的营收占比和利润占比更低，其中股份行整体表现较好，剔除主打零售业务的常熟农商行后，农商行和城商行的盈利贡献接近。从我国金融市场发展的趋势来看，中小银行零售业务正逐步改变其从属地位。

二、零售银行的新发展战略

转型发展零售业务差异化时代已到来。旧常态下，我国经济处于高速发展的上升时期，银行只要紧跟房地产、基建、地方政府平台等主流行业或主流客户，机会就有很多。在这种背景下，“同质化竞争”或许是银行在那个时代的不二选择。因为如果不采取跟随战略，盲目为了特色而特色，为了转型升级而刻意为之，势必会有掉队的风险。但随着经济新常态的到来，银行业的同质化竞争已经难以维系。比较典型的是房地产和融资平台的风险形势，在大宗商品贸易领域的风险中集中爆发，使得整个领域的融资功能丧失殆尽。这一结局也是银行业在同质化竞争中为迎合客户放弃原则、过度融资的必然结果。当前，银行应顺应我国经济调结构转变发展方式的趋势，积极推进经营战略转型，从客户市场需求出发，以小微企业为主要服务对象，在营销金融产品的领域、环节、手段等方面发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，从而赢得客户、占领市场，成就自己的转型制胜之道。

确立差异化战略，发挥技术动力。在面对变革的挑战时，银行应克服营销手段雷同落后、金融产品结构单一的问题，提升金融服务水平。另外，银行应确立零售业务差异化战略和定位，充分发挥业务审批效率高、地缘优势明显等比较优势，抢占金融服务市场的制高点。作为区域性金融机构，中小银行对小微企业、“三农”金融服务最熟悉，也最有经验。只有确立差别化竞争优势，精耕本地市场，以提高客户的黏度，逐步形成“小而美”的竞争优势。除此之外，为应对未来发展需要，银行应以技术动力取代规模动力，依靠各种金融产品和非金融服务的创新及时顺应行业发展趋势和客户新的多样化需求，以创新而非资本投入来获得持续的发展。具体来说，银行可以分利用互联网技术和电商平台满足零售业务的各项功能，集存贷款、会计、结算、汇兑、信用卡、个人资产业务及其他零售业务于一体，满足严格会计核算制度要求，并最终构建网上银行、电话银行、移动银行、虚拟银行、客户中心等多元化电子渠道，与物理网点实现远近结合、立体交叉、优势互补的全渠道营销体系。银行还应利用可靠的科技手段实现版本統一、标准统一、技术统一，在为客户“量身打造”金融服务的同时，满足信息管理的要求，打造大数据时代下的“数据银行”。

社区银行拥抱互联网。在零售业务竞争越来越激烈的互联网金融时代，各家银行针对零售业务渠道端的争夺进入了白热化的阶段。目前，银行对于渠道端的竞争主要围绕在依托互联网技术的渠道争夺以及小微银行、社区银行的网点布局。换言之，互联网金融和社区银行已明确成为银行未来转型的两个大方向。因此，银行应该尝试着让社区银行拥抱互联网，既利用社区银行宣传互联网金融，带动互联网金融的发展，也让互联网金融融入社区银行，最大化社区银行的便捷性，让社区银行物理端的优势与互联网金融有机的结合，同时走差异化发展路线，以产品和用户体验度为核心。

事业部改革推进。从商业银行国际化发展来看，目前条线制流程改革正逐步成为银行提升竞争力、满足自身发展与客户需求的巨大内部推动力。过去总分行结构大而全，部门对客户需求的服务响应和风险防范等受到人为限制，银行内部资源难以最大化利用。而发展事业部和推进条线制改革，可以有效地改善以往银行中存在的部门林立、条块分割、职责界定不清、政出多门、支离破碎、效率低下、运转不灵等弊端。随着农村信用社和城市商业银行体制改革和机制转变的逐步深化，结合自身特色发展事业部制也已成为银行组织机制的必然趋势。

互联网渠道成为兵家必争之地。随着我国基础电信网络的日益发展、智能手机和智能终端的普及，以及数据挖掘、云计算等技术的成熟，传统的信息产生、传播、加工利用方式将随之改变，信息不对称大幅下降，信息的获取处理成本大幅减少，资源的配置效率大幅提升。网络支付、移动支付等金融创新手段，为数千万小微企业和亿万用户带来了便利。长期制约银行开展零售业务存在的客户分散、单笔金额小、手续麻烦成本高等弊端将随之迎刃而解。在互联网的大时代背景下，没有任何一家银行敢轻视互联网金融的重要性，银行都希望以互联网技术为基础，实现零售业务的“弯道超车”。

【参考文献】

[1].薛鸿健. 零售银行的渠道挑战与多渠道集成[J]. 金融论坛， 2016（4）：38-42.

[2].罗志松. 商业银行发展零售银行业务的前景分析[J]. 上海金融， 2013（5）：56-57.