让别人多说话

卡耐基

美国最大的一家汽车制造公司试图订购下一年度所需要的汽车坐垫布，三个重要的厂家已经做好了样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通知给各厂家，说各厂家的代表有机会在某一天进行最后的陈述。

其中一个厂家的业务代表R先生抵达时正患着严重的喉炎。R先生对我叙述他的经历时说：

“轮到我与高级职员面谈时，我嗓子哑了，几乎发不出一点声音。我被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及公司的总经理会晤。我站起来想尽力说话，但只能发出嘶哑的声音。他们都围坐在一张桌子边上，所以我在纸上寫道：‘各位，我的嗓子哑了，不能说话。

“‘让我替你说吧。总经理说。他展示了我的样品，并称赞它们的优点。围绕我的样品的优点，展开一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话，在这场讨论中，他站在我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个手势。这个特殊会议的结果，是我得到这份合同，和对方签订50万码的坐垫布，总价值为160万美元。这是我获得的最大的订单。我知道，如果我的嗓子没有哑，我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现，有时候让别人多说话是多么有益。”

（杨乐摘自金城出版社《做淡定的自己》）endprint