我国人身商业保险中介市场有关问题的初步分析与建议

王越

【摘 要】近些年来，我国人身商业保险行业迅速发展壮大，保费密度、保险深度连续多年稳步增长，公众保险意识普遍增强，促进了人身保险中介服务市场的快速发展，服务模式、服务规模、服务质量、服务管理等各方面呈现新气象，产品质量不断提升，服务水平显著提高，方便了公众对保险产品的认知和消费。但同国外保险业发达国家相比，同我国巨大的市场潜力相比，我国的人身保险中介服务的发展还不成熟、不完善。本文对这些问题进行初步分析，提出相关建议，希望在促进行业发展方面发挥积极作用。

【关键词】保险中介；中介服务；人身保险；风险管理

中国实施改革开放政策以来，至今已有40年的时间。期间，中国经济快速发展，已经连续多年保持世界第二大经济体的地位，实现了国内产业和服务的跨越式发展，对全球经济贸易的整体平稳运行起到了不可替代的正向推动作用。中国经济发展过程中，我国的人口数量增加幅度也是历史上变化最快的时期，由1978年的9.6亿增加到2017年末的13.9亿，增幅40%左右，一方面使我们在发展过程中获得了巨大的人口红利，劳动力人口数量充足，素质优良；另一方面，由于生活水平的提高、保障意识的增强、生存环境的变化，政府面对临社会保障压力也空前加大，现有的传统社保机制已经不能满足国民社会保障整体要求，必须引入市场机制，借助人身商业保险机制，与现有社保机制形成互补，减小政府压力，提高保险密度和深度，带动保险行业良性发展。此背景下，保险中介市场空前活跃，在保险公司与保险消费者之间发挥了重要的桥梁纽带作用，但由于整体发展时间还比较短，产品服务的供给数量和质量有限，中介机构人力资源质量不足等多方面的原因，我国人身商业保险中介市场中还存在多方面的不足，有待今后不断改进和加强。

一、人身保险中介市场的产生背景与市场分离功能

（一）保险中介市场的产生背景

本质上看，人身商业保险市场由产品服务的供给方和消费方构成，服务供给由人身商业保险公司负责，服务消费由社会公众群体承担。市场运作过程中，由于行业垄断、信息不对称、外部性和免费搭车等情况的存在，可能造成一定时间内的市场失灵，因此，政府必须借助其对公共资源拥有权和控制力，通过公共权力的实施保证市场的正常运转。实践过程中，政府主管部门可以税收优惠政策控制、投资范围及规模管理、违法违规行为处置和制定业务交易费用边界等方式，纠正市场失灵状态，保证商业契约行为的有效性、可控性和安全性。理论上看，由保险公司、政府监管部门和消费者三方构成的市场经济主体已经处于完备状态，人身商业保险业务正常运转所需条件基本具备。

但事实上，仅有上述三个市场要素存在是不够的，还不能实现整个行业市场的高效灵活和一体化运作。主要原因有三方面：第一，人身商业保险产品的销售推广，不能完全依靠自身的销售力量。目前，保险公司销售主体力量是销售代理人，不属于保险公司编制内员工，流动性大，人员素质参差不齐，服务质量有很大程度上的不可控性，综合管理成本不低，因此，要面向客户提供质量更高的综合性销售服务，必须依托管理更集中、理念更先进、分工更明确、资源更优质的第三方专职机构。第二，人身商业保险产品是一种面向人体寿命和健康风险的特殊商品，具有复杂性、长期性、经济性和敏感性。体现在产品合同条款上，则是专业性很强，既要把人身风险的概念、分类和管理描述清楚，又要将买卖双方的权利、义务和责任准确界定，这是实现双方契约关系的根本保证。对于普通消费者来说，单凭个人，完全看懂一份包含此类信息的保险产品合同，是很难做到的。而保险公司也不可能提供像普遍产品那样说明书。如何把产品信息准确全面地传递给有意向客户，则成了保险公司一方必须解决的市场问题。第三，从人身商业保险发达国家多年实践上看，保险中介机构在行业中能够发挥企业行为优势，在保险公司、潜在客户和政府监管部门之间发挥联系纽带和信息缓冲作用，在发展中壮大机构人员队伍，促进经营方式深层次转变，构建人身商业保险行业多元化主体结构，实现不同保险公司特色产品的市场集成，保证客户需求弹性在足够的市场空间中得以释放。

（二）保险中介市场的分离功能

从本质上看，保险中介机构的产生，是在保险销售服务链路中增加了一个或多个物理节点，这种新增环节的嵌入，加强了买卖双方的信息沟通便捷性和可靠性，是服务发生的真实汇集点，也是二元服务结构向多元分工服务结构转变的必然选择。通常，保險中介机构的引入，会实现保险业务开展过程中三个方面的职能分离：产销职能分离、核保理赔分离和风险管理分离。对于人身商业保险行业来说，职能分离主要集中在产销分离方面，这种分离是一种部分分离，而非全部分离。

所谓产销分离，通俗地说，就是指产品和服务的生产制造环节与销售环节相对分离，供给方只关注产出一端，传递至最终消费者一端的过程由第三方服务者承担，通过这种全链路分工，实现资源的有机划分与利益的相互转换，这种模式不仅在人身保险行业普遍存在，在整个现代企业经营活动中也具有很强的代表性。

对于人身商业保险市场而言，产销分离运营模式的意义主要体现在：一是可以提高保险公司的业务经营效率。保险产品不同于一般产品的特点在于，它面向的是消费者当前和未来可能遇到的风险，不定性高，服务周期长，一旦发生合中约定的风险事故，即可触发保险理赔程序，因此，人身商业保险公司应将注意力全面集中在产品的创新研发、市场的分析判断以及经营的科学管理等方面，避免被下游的市场销售环节牵扯太多基础性资源。二是可以实现各参与主体的利益均衡水平。据初步统计，目前，我国人身保险行业共有300万左右的业务销售人员，普遍面临有效管理不足、职业定位模糊、综合素质偏低、长期发展方向不明等实际问题。建立专门的中介市场，有利于实现销售资源的重新整合，加强专业化管理，促进收益分配公开透明化程度，创造运转高效、适合国情的行业销售体系。

二、当前人身保险中介市场的构成及主要问题

（一）人身保险中介市场基本形式

现在，我国人身商业保险中介市场的具体构成分为以下几种常见情况：一是保险代理人市场，由个人销售代理、电话销售代理和银行销售代理组成，特点是以取得销售资质的个体销售人员为主体，面向客户提供服务，促成客户与保险公司的交易行为发生。二是保险中介公司市场，分为保险代理公司和保险经纪公司两种形式。前者是根据保险公司的商业授权，销售该保险公司的保险产品，保险公司为其支持佣金，但代理公司并不从客户环节获取收益。后者是根据保险人或投保人的委托，根据其意愿去寻找保险客户对象或保险公司产品，这样，保险经纪公司可以同时从委托人和保险公司双方获取服务费用。

（二）人身保险中介市场现存主要问题

从构成形式上看，我国人身商业保险中介市场种类齐全，层级丰富，定位清楚，但从深层次上看，还存在不少速度解決的突出问题，主要表现有：

1.产品不同质问题。保险公司面向不同的中介服务机构，授权其销售的保险产品名称不同、条款不同、费用不同，相互之间不重叠交叉，即便同类产品之间也基本上不具有可比性。但对客户而言，其对保险产品的服务需求是有普遍一致性的，比如：不管是哪个中介渠道所属的客户，对于重疾险的产品需求，是有共性的。但从不同渠道购买，即便是同一家保险公司的，获得的产品各方面差异非常大。这对用户来说，由于信息不对称，会造成某种程度上的不公平。

2.人员专业素质不均衡问题。1995年以来，保险销售队伍规模迅速壮大，特别是个险代理人，占据了90%左右的比重，起步时间也最早。各中介服务市场，定位不同，管理不同，销售方式不同，对于人员的准入要求和执行标准也不相同。从实务情况上看，保险销售代理人素质差异最大，跳跃范围从小学文化水平直到大学文化水平，什么情况都有，低端居多。其次欠缺一些的是电话渠道销售人员，不与客户直接见面，仅通过电话进行模板化、程式化的产品推销，面临挑战程度比较低。相比较前两者，保险代理公司、保险经纪公司以及银行销售人员对综合素质要求比较高，便于提升行业服务层次。

3.市场监管机制不健全。对于保险中介市场的管理，我国整体上尚处探索阶段，还没有实际建立起一套边界清楚、运转高效、适用性强的规范体系，造成各中介机构之间机械分割，缺乏协同，难以形成合力，销售和综合管理成本居高不下，从业人员队伍外向流动和内向交叉流动情况十分普遍。其次，各人身商业保险公司在区域化管理方面，对中介机构的约束引导和作用发挥重视不够，经常出现中介机构与个体客户之间相互勾结，做出有损于保险公司切身利益的事件。

三、我国人身保险中介市场问题解决建议

首先，政府保险行业监管部门，要提高保险中介市场管理工作的重视程度，充分考虑我国地域范围大、服务供给和需求差异化程度高、人身商业保险市场敏感度、现有保险中介服务机构管理松散、渠道销售保险产品一致性差等实际情况，结合今后一个时期“健康中国”发展总体布局，充分借鉴保险发达国家先进管理理念，统筹制定人身保险中介机构管理办法，兼顾保险公司、中介机构和保险消费者三方利益，构建合作共赢的业务运作体系，充分发挥市场在资源配置中的主导作用。

其次，人身商业保险公司要站在服务客户、回报社会的基本立场上，保证必要商业利润的前提下，让利中介机构和消费者群体。以此为原则，在渠道产品设计、佣金提取比例、非主体业务职能分离、售后服务方案等多方面，充分发挥第三方专业和成本优势，调动最大范围、最普遍社会从业者的主观能动性，在动态比较优势中发挥潜能，释放活力。

最后，保险消费者要加强风险防范管理意识，借助社会公共保障资源，以小规模合理投入做好应对未来巨额风险支出预案，保护自身经济利益、稳定家庭结构单元、维护社会和谐安定。避免在风险事件真实发生的时候，将困难向社会转移，产生不必要的社会负担。

四、结束语

保险中介市场是促进保险行业持续良性发展的有效机制，是当前和今后很长一个时期保险行业的重要组成部分，虽然整体处于初级发展阶段，但未来发展空间大，经溶剂效益和社会效益显著。对于行业主管部门而言，要不断提高行业监管能力，营造公平、公开和透明的市场环境，切实发挥宏观引领作用。对于保险中介服务机构而言，最重要的是立足市场，把握先机，向供需双方提供优质服务。

【参考文献】

[1] 赵正堂.保险学[M].上海：华东师范大学出版社，2014.

[2] 杨志勇.公共经济学.[M].北京：清华大学出版社，2013.

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