走，到极地去！

袁斯来+许冰清+王杰夫

穷游网的联合创始人蔡景晖第一次到北极地区是2007年，那会儿还成了当地的“新闻人物”。当时他在旅行杂志《Lonely Planet》工作，为了做一档旅游节目，跑到挪威附近的斯瓦巴德群岛，那里的一切都陌生，连找狗拉雪橇都可以忙得脚不沾地。十年前的斯瓦巴德，中国人还很少见，当地记者专门采访了蔡景晖一行人，后来发表了一篇豆腐块大小的文章，号召当地人帮这几个中国人找到了还有档期的几只雪橇犬。

如果说北极之行充满了初行者的不知所措，两年后的南极旅途则给蔡景晖留下了终身难忘的印象。他清楚地记得，小艇划过海面时，远眺到的灰色冰山，四周寂静空旷，闭上眼能听见远处冰川轰隆隆崩塌的声音。

“回来后很长时间还满脑子都是南极，那里和北极还挺不一样，北极的景色在很多北境地区都能看到，但南极更遥远，更纯净，这是我去过最好的地方之一。”蔡景晖对《第一财经周刊》回忆道。

为了完成一本旅游指南的书，2009年蔡景晖登上南极。那一时期，极地在国人心中普遍还和“探险”“科考”联系在一起，不会和舒适的旅行挂钩。

事实上，极地旅行在欧美国家已经运作多年。在斯瓦巴德时，蔡景晖就看到很多欧美人趁着圣诞节到北欧度假，看极光或者滑雪。坐着邮轮到南极早就是成熟的旅游线路。挪威海达路德邮轮公司和美国的夸克邮轮公司已运作多年，知名的邮轮还包括法国庞洛公司的“北冕号”和“星辉号”。

陌生、新鲜而遥远的极地进入了普通中国游客的视野，某种程度上是因为2008年发生的那场全球金融危机，在此之后，欧美极地游客人数逐步下滑，他们不再掏钱购买昂贵的船票。邮轮公司的舱位空出来了，同一时期，中国出境游人数不断攀升，那些经济宽裕、不再满足于跟团游的人们开始寻找新的目的地。

渴望不一样的中国游客正在改变旅游行业的格 局。

在蔡景暉的印象中，2009年国内已经有公司推出极地旅行项目。极地旅游面对的都是特别高端的VIP定制客户，普通非探险类的极地旅行的价格一般是八九万元起步，其中船票占了开销的大头。除了自由行，还包括直接为企业定制的线路—超过30万元的价格，包括公务舱来回机票，以及单人入住的最高端船舱房型。

由于客源不多，没有议价能力的旅行社大都做的是精品小团，用个性化的旅游体验吸引散客。在北极产品的路线设计上，旅行社从加拿大、北欧四国和阿拉斯加地区中，挑选出极地地区不同的特色组合到一起，这样通常会带来更高的溢价。

“如果只是单纯去北极圈内看看极光，其实和其他出境游没有太大的区别，费用也就是北欧旅行的均价，一般是两三万元。”阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪首席设计师崂山（其在阿里巴巴的花名）对《第一财经周刊》表示，他曾经在高端定制旅行社太美集团工作，是最早一批包船去南极的人。

在崂山的回忆中，2009年之前，市场售卖的极地旅行产品，购买者是小部分有钱有闲的客人，更具体地说，他们大都是财务和时间都相对自由的企业家、金融从业者，或高收入的自由职业者。“我们经常说，操作一百个日本团也不愿意操作一个南极团，”崂山说，“去南极需要一个月的时间，必须置办专业的极地装备，对游客的身体素质也有一定要求。”

这是一个典型的“小而贵”的市场，市场的先入者们开始一步一步试水。

高端旅游服务机构德迈国际的创始人林建勋最初打算做南极旅行就是如此。他首先在自己的老用户中征集意见，确定了14个愿意去的人。一般来说，去南极的邮轮船票得提前一年预订。但在金融危机之后，船票供大于求，他只提前半年就拿到了船票。“当时其实很忐忑，因为之前也没去过，第一批去的14个人都是愿意吃螃蟹的。”林建勋告诉《第一财经周刊》。

仅仅过了3年，有客源的小型旅行社不再从邮轮公司手里订购散票，而是以包船形式一口气拿下几百张船票。在凯撒旅行极地探险事业部总经理张雷看来，很多旅行社的包船模式是从2011年左右开始起步，事实上，直到2014年，南极游的产业链才变得比较成熟。

在2011年，凯撒旅游是第一个做包船南极游的大型旅行社。这需要很大的魄力—包一艘船的成本就是上千万元。曾经负责过南极自由行的张雷跳槽到凯撒旅游，接手这个项目。他和邮轮公司联系，包下了不到200人的中小型邮轮“海钻号”。“当时我一个人负责了整个路线的设计、市场推广、后期收客，甚至自己去培训销售如何卖极地产品。”张雷回忆道。

凯撒旅游虽然有自己的会员库，但单价八九万元起的产品，销售起来并不容易。他从头开始培训销售，包括告诉他们如何介绍线路、分析成本怎么构成。

差异化是张雷用来区分自己和竞争对手的标签。当时市面上的南极游产品比较单一，通常都是跟着邮轮设计的线路走。张雷找到游轮方让他们更改线路，特意加入了参观中国长城站的景点环节，还让邮轮的三餐都提供中餐。

“最难的还是让人了解这个产品，我们只有一年零两个月的时间去收客，所有的资源必须提前一年半采购好，成与败就是一瞬间。”张雷说道。不过最后的销售结果有惊无险，靠着凯撒遍布全国的销售网络，产品在出发前半年销售完毕，甚至还有客户提前预订。