关于LNG市场营销策略的几点研究

李海防

【摘 要】 LNG作为一种清洁资源，在天然气市场占比迅速上升，竞争日趋激烈，本文从资源供给、销售配置和终端开发三个角度对LNG市场营销策略提出一些方法，实现现有资源配置和销售的最优化，为未来LNG市场开发提供思路。

【关键词】 LNG 资源配置 市场销售

导 言

当前，国内LNG行业整体呈现资源多元化、价格市场化、竞争白热化的行业特点，中海油、中石化接收站凭借区位优势，终端市场价格倒推，月定价、半月调整等灵活的价格策略，加快终端市场开发和布局，不断抢占终端市场空间。随着国家天然气资源向第三方开放，加速了民营企业进入上游资源领域进程，以广汇、新奥、哈纳斯为代表的部分民营企业积极参股海外LNG工厂，大力发展LNG终端业务，抢占终端市场份额，国内LNG行业格局，资源和市场面临重新洗牌，做好战略定位，站稳、走好，必要采取一定的销售策略，发挥产业链优势。

1 多元化资源渠道、做好储运管控、创新销售策略

1.1资源是销售的依托和基础，当前的LNG供给总体不均衡、来源不易、价差较大，在一些地区还存在阶段性供应不足的情况，所以在LNG资源供给上，要实现多元化供给，通过长贸、现货、自产、外采等多种方式组织LNG资源，各有侧重、互为补充，拓宽资源渠道，降低资源采购成本和冬季保供风险。即：

长贸资源。结合当前各LNG接收站现行LNG液态销售模式，形成相对稳定的货源。

现货资源。充分利用LNG接收站窗口期，采取“统一采购，分销结算”方式，直接从国际市场开展LNG现货采购，并与所属分销企业和下游用户结算，通过统一采购，增强国际市场议价能力，减少中间环节，实现效益最大化。

自产资源。保持与上游良好关系，利用好天然气优惠促销政策，实施淡储旺销；对内主动深入挖潜，实施降本增效，提升竞争力；对下维护好客户群体，确保市场份额，力争实现稳产稳销。

外部资源。采取“联合采购，统一议价”的方式开展系统外资源采购。对于接收站和工厂无法覆盖的区域，由销售主体统一实施外部资源采购或资源串换，降低采购成本。

1.2统筹现有运力，统一调度指挥，实现资源配置最优化。要统筹考虑销售计划、配送半径、交通状况、在途时间、事故状态以及峰值运输等诸多情况，合理安排运输配送，增强应急保障能力，满足终端需求；加强销售流向控制，避免冲击内部市场；有效规避多头运输、管理不善带来的运输安全风险；重新核定现行运费标准，制定统一收费标准，降低运输成本。

1.3創新LNG营销策略，实现资源终端最大化。采取委托管理、出租经营、优化布局等举措，盘活低效站点。充分利用公司现有终端，开展非气业务，凭借品牌效应，借鉴成品油销售非油业务经营管理模式和资源渠道，延伸业务范围，增加非主营业务收入，带动主营业务销量，实现主辅双赢。打造终端网络一体化销售系统，发售全国加气一卡通，增强客户粘性；集中客户预存气款，利用沉淀资金，归还借款，降低财务费用，实现理财收益。

2 销量高效配置、定价策略灵活、效益统筹平衡

2.1综合考虑量、价、效三者关系，从公司整体出发，对现有LNG资源进行合理配置、有序投放。接收站和工厂按照就近配置和梯次配置原则，优先保障合理经济半径内的终端市场，根据区域市场实际，灵活调整内销和外销比例，调整终端用气和贸易用气比例，优化LNG销售结构，保持资源始终向车船终端和LNG点供市场倾斜，向高效市场、重要市场、潜力市场倾斜，使业务结构始终贴合行业发展和市场变化。

2.2参考市场价格波动，总体上按照“内外有别、业务区分、灵活机动”的原则制定价格。在企业内部供销主体间，给予一定幅度的出厂价格优惠，保持区域内终端的竞争优势；对终端业务和LNG贸易业务要有所区分，定价上优先向终端业务倾斜。进一步简政放权，简化优化定价管理程序，价格政策要先市场一步，快对手一筹，赢得主动权。理清接收站液态LNG资源出站价格组成的各个关键节点，协调各方面关系，统筹考虑，协商定价，争取在上游长贸资源定价、接收站液态装车费、槽车运输费、过路过桥费等方面形成一体化的价格联动，增大接收站液态出货价格调节空间，增强竞争力。LNG工厂主动适应市场形势变化，与客户建立长期合作关系，内外部区分定价，效益总平衡。LNG终端遵循主动、灵活、迅速的原则，贴合市场，贴合区域业务发展定位，同时结合非气业务开展，有重点、有倾斜综合考量定价。

3 做强车用终端、做大点供业务、谋划船舶用气终端布局

LNG液态销售市场的三驾马车就是车用、船用和点供，也是开发液态市场的三个主要目标市场，需要针对三个市场不同特点和规律，采取差异化开发策略和营销策略，打造LNG液态销售市场的黄金终端。

3.1深化与成品油销售公司合作，充分利用其土地、人员、证照等方面优势，采取利润分成、土地租赁、设备租赁等多种模式，开发油气合建站，加快市场拓展、降低运营成本、提升销量效益；积极寻求与运输物流、城市公交、长途客运、高速公路、矿山码头等专业公司合作，拓展车用终端的点供市场；尝试与LNG车辆生产企业合作，跟踪LNG汽车销售流向，主动上门开发客户，与LNG车企互帮互销，互惠互助，共同促进LNG汽车的推广与应用。强化存量LNG加注站的营销，大力开发用户，提升服务水平，提高设备负荷，努力扩销增效。

3.2重点关注管道气尚未覆盖区域，采取LNG点供方式撬动该地区天然气市场，先入为主，开发和培育居民、公服、工业客户，为管道气进入奠定基础。针对管道气淡旺季价格差异，利用LNG点供撬开已通气客户市场，实施双气源供应，促进销量效益提升。紧跟国家政策导向，抓住大气污染治理、政府燃气补贴等政策，大力开展LNG点供气化乡、镇、村业务。探索与终端客户、气化设备生产企业三方合作模式，尝试采取设备免费使用，气款回收方式或租赁使用，分期偿还方式，深化与客户依存关系，形成利益捆绑，在不增加成本前提下，降低客户开发难度。

结 语

LNG作为一种重要的天然气利用资源，通过有效资源配置合市场营销策略，将会提升资源价值，打造LNG的黄金终端。

【参考文献】

[1] 高盼，余道丞. 国内LNG销售结构浅析[J]. 化工管理，2016，（08）：45

[2] 周思利. 浅谈国内LNG市场环境与发展对策[J]. 经营管理者，2016，（29）：255.endprint