王伟东：100万只是一个新时代的开始

马敏

中国供暖设备行业正在进入高速发展期，但是只靠一家企业的领航还远远不够

2017年，威能在中国市场迎来了壁挂炉100万的销量，为此他们还发起了寻找100万用户的活动，引发业内一片感叹：不容易。

100万的销量，对于很多行业来说可能不足挂齿。一个车企在中国销量超百万可能需要一年，一部手机在中国达到100万的出货量用不了一个月。但是，威能壁挂炉销量在中国市场突破百万，却用了22年。

“作为最先将家用分户供暖系统引入中国市场的国际品牌，威能是中国供暖变迁的见证者，也是推动者。这100万是对威能的认可，更是中国消费者对于绿色、高效供暖方式的认同。”威能中国区总经理王伟东坦言，中国的壁挂炉市场一度受制于集中供暖。随着人们对于舒适生活的向往，以及绿色发展、煤改气等政策的推动，壁挂炉才在中国迎来了发展高峰。有数据显示，过去十年，中国整个供暖设备行业的增长接近10倍，而威能的增长则接近40倍。

王伟东告诉记者，威能在中国的前十五年，只卖出了十万台壁挂炉，随后七年卖出了90万台壁挂炉，其中有50万台是这五年取得的成绩。

“我们的产品和威能一样好”

在盛推“煤改气”的今天，燃气壁挂炉作为暖气片和地暖采暖设备的核心，已经成为很多工程商和家庭的首选。但是在威能壁挂炉最早进入中国时，消费者并不买单，甚至不了解壁挂炉是干什么的。

“北方有集中供暖，南方还没有分户供暖意识。”那么，威能进入中国到底有没有市场前景？王伟东自身的经历告诉他，能成。

王伟东生在北方，16岁求学到南方，结果第一年冬天就生了冻疮。“原来南方的冬天那这么难过，怎么没有取暖呢？”王伟东说他是幸运的，这个朴素的愿望很快就在大学实现了，而且学校用的就是威能产品。这也是他第一次听说威能。

享受过威能带来的舒适，当在中国经营威能的机会找到王伟东时，他没有犹豫。之后的故事也就顺理成章了。“其实当时想得很简单，一是让更多中国人冬天过得舒服点，再就是能让大家用上好东西。”

王伟东看好这个市场，首先看中的就是德国品质。拥有140余年历史的威能发明了世界上第一台燃气壁挂炉，在全球拥有超过3000万用户，其中壁挂炉占据了全球近30%的份额。如果一定要问威能的产品到底好在哪？友商的回复也许是最好的评价：“我们的产品和威能一样好。”

“这份评价其实是对威能坚守工匠精神的一份尊重。”王伟东说，威能今年在中国市场多个产品都卖到断货，虽然工厂都在加班加点生产，但该有的工艺流程一个都没少。

“如果省去检测环节，就能加快产品的供应。但是德国人不会答应，我们也不能这么干。”王伟东说，威能产品无论是原装进口还是在国内生产，都严格遵守德国工业流程，将质量贯穿整个产品寿命周期。以检测为例，每款产品上市之前都要进行3个月甚至更长周期的检测。整机设计成型后也会分别送往国家检测中心和德国工厂严格检测，这也成就了行业内首屈一指的质量标准。

如今，威能在中国市场已经连续五年实现两位数的增长，分户供暖也为消费者所熟悉。“这个过程也许有点长，但是大势所趋”王伟东说，这和整个国家环保意识的提升有很大的关系，人们越来越在乎生活品质，也越来越重视生命的质量。

提前布局O2O，引领行业新零售

卖断货的不只是壁挂炉，还有威能的新风系统，净水系统。“从关注空气到关心飲水健康，这就是中国消费者对于美好生活的需求吧。”王伟东笑道。

从2015年开始，威能的产品线开始迅速扩张。威能也逐渐从以壁挂炉、热水器为主打产品的暖通巨头，发展为舒适家居解决方案供应商，陆续推出涉及空气、水等关键要素的全品类产品。

“威能已经是中国供热市场的引领者了，我们必须比其他品牌看得更远，才能一直保持领先。十九大报告已经指出我国社会矛盾已经发生了转变。新矛盾催生新要求，消费者对产品和服务提出了更高要求，而这样的转变对于威能来说恰逢其时。”王伟东说。

2017年，威能在北京、上海的全新舒适体验馆相继启幕。在这些体验馆里，不仅能看到威能的全系列产品：包括壁挂炉、热水器、新风、空调、空净、水处理设备等，还能直观感受到什么是舒适生活。对此，也有业内人士称威能的体验馆是行业中的“苹果店”。

不过，在王伟东眼里，威能是独一无二的，没有模仿对象，一直在开拓。

今年双十一，威能在天猫商城的旗舰店14个小时销售了1700万，也一度让业内点赞。因为供暖产品的特质，互联网+供暖是大家不愿意去面对的难题，“线上乏力，线下乏味”也是行业现状。在这波行情中，威能又成了第一个吃螃蟹的。

基于线下稳健的销售和布局，早在2014年，威能就成功入驻天猫商城，成为第一家高端采暖系统与天猫商城合作的商家。经过3年多悉心培育，威能成功拓展出互联网销售渠道，并形成了“线上平台展示、预览下单+线下个性化服务、设计施工”的O2O营销方式，为消费者提供了绝佳的消费体验。

“没有一种商业模式可以长存，我们所做的这一切只有一个核心，那就是满足用户需求。”在提及威能开拓行业“新零售”版图时，王伟东如是说。

身为行业中高端、高质量产品的代表，“威能用户”的特点决定了，多种多样的个性化、定制化服务是其产品的重要特质。威能通过参与线上销售，提升了全方位满足消费者需求的能力；而能够完成传统采暖系统产品向互联网化发展的重要转型，关键还是在于线下周到服务。

与其他企业开展售后服务不同，威能是全行业唯一一个自己进行售后服务的企业。“威能售后服务部门的工作人员占员工总数的60%以上，目前大概有280多人，其中有技师174人，这个数字未来几年还会持续增加。”王伟东说。

中国市场远未饱和

王伟东在采访中反复强调，安装和服务才是保证中国暖通行业持续健康发展的前提。

然而，技能人才的缺口也一直是中国经济转型升级的一大隐忧。数据显示，目前中国劳动力市场高技能人才只占4%，普通技能人才占20%，没有技能的占到76%。

威能在中国的发展也在面临一线技能人才短缺的掣肘。“这两年因为煤改气政策的推出，这个行业几乎在翻番的增长。增长过于迅猛，就会带来恶性竞争，安装各方面就会不到位。”王伟东强调，供暖行业讲究“三分产品、四分安装、三分服务”。

作为领航者，威能在过去一年中上马重量级培训项目：发起了“威能工坊”人才孵化项目，率先与南京高等职业技术学校展开合作，采用德国双元制教学模式，开展采暖系统安装培训，首批19名学员还未入学就被威能的供应商全部“抢走”。

“威能不仅为自身培养人才，更希望照德国工业标准培养的学员可以服务整个舒适家居行业。”王伟东坦言，行业要有持续的发展，人才培养不容忽视。但是只靠企业一方的推动也远远不够，只有社会各方都重视起来，形成合力，才能更好地促进行业健康持续发展。

“我们现在还在跟西南地区比如重庆的一些培训机构在谈合作，下个月在西安的培训基地也要落成了。”截至记者发稿时，威能的西安培训基地已经正式落成并投入使用，其中增加了商用锅炉的培训课程，这也在国内尚属首次。

“中国舒适家居行业的发展还远未饱和，商用和家用市场都有很多增长空间。中国已经成为最受重视的海外市场之一，未来威能也将持续加大对中国市场和产品研发的投入，不断创造机遇，满足中国消费者需求。”王伟东说，威能中国在全球的排名还只是位列第五，而他的目标是第一。