汽车金融的新术

罗东

“新的融资租赁模式是‘弹个车创造的，我们默默埋头布局，他们是跟进者，晚上线那么久，如今声音却大很多。”2017年11月，大搜车创始人兼CEO姚军红向众媒体戏言，他要准备大嗓门发声了。

“弹个车”是大搜车旗下的弹性购车金融服务方案，主推信用购车、先用后买，口中的“他们”指毛豆和优信。

2017年10月，瓜子二手车直卖网宣布升级为车好多集团，全资拥有瓜子二手车和毛豆新车网（下文简称瓜子和毛豆）两个独立品牌，双品牌运作。其中，毛豆宣传的“卖点”就是新车融资租赁：用户可低首付租车，再选择是否持有及如何付款。

以毛豆新车网上的英菲尼迪Q50L 2016款2.0T为例，厂商指导价为27.98万，平台提供的租售方案是，用户第一年支付2.79万首付和6353元的12期月供（首付比例据个人信用评估而定），获得使用权，首年属于租赁性质，购置税、保险由平台承担；一年后，用户可自由选择是否过户，如过户，可分期三年或者全额购车。

以Angelababy为代言人，“0到1成首付买新车”的广告在10月迅速上线。巧合的是，瓜子的劲敌优信随即推出“优信新车一成购”产品，大体相当于毛豆的“1+3”解决方案。行业代表公司造势宣传，“新车融资租赁”迅速进入大众视野。

老概念，大生意

其实，汽车业C端的融资租赁服务不是新概念。

早在2012年6月，奔驰在京宣布成立梅赛德斯-奔驰租赁有限公司，于当年8月正式推出面向个人的汽车融资租赁产品和服务，在国内豪华汽车品牌中首吃螃蟹，具体实施条款与“1+3”模式相似，只是首付在2-5成之间，租赁期限分24个月或者36个月，合约期满后，也有三种选择方案：置换、返还或者购买。涉足融资租赁业务，奔驰即有抢先布局汽车金融的意图。

5年后，这种服务的目标人群迅速扩展。大搜车投资方、晨兴资本合伙人程宇告诉《21CBR》记者，中国汽车业与金融结合的速度非常快，“观察现在85后的年轻购车群体，和上一代汽车消费者不同，他们是互联网原住民，非常自信，在消费上特别有安全感，愿意进行超前消费，相对应地，国内汽车金融的渗透率不高，与需求形成一个巨大落差。”

车好多集团CEO、毛豆新车网创始人杨浩涌佐证了程宇的观点，瓜子二手车的销售员常会听到用户抱怨，预算有限，买不起新车只好转向二手车。“我们帮用户把购新车的门槛降下来，不就可以了？贷款买车是用户天然生长的需求，传统汽车金融可能首付要三成以上，我们直接降低到一成以内，将门槛降到最低。”杨浩涌说。

杨浩涌列举了一组数字： 2016年，中国新车销量2803万辆，连续8年排名世界第一，占全球比例接近30%；而中国融资渗透率低于9%，美国超过30%。姚军红也屡次提及美国著名二手车零售平台CarMax，他最羡慕的不在于CarMax卖出多少车，而是背后连接了全美从事汽车金融的主流银行。

谈及CarMax的金融方案销售场景，姚军红神采飞扬：假设有一位客户前往CarMax，挑选一台车，需要贷款，销售只要向客户索取基本信息，往系统里一填，两个人接着聊天，五分钟后，系统里跳出三家银行的金融方案，客户不满意，再等片刻，十家银行的方案又会跳了出来，而银行放贷方案完全以客户征信模型进行评估。

姚军红认为，国内汽车金融最大的瓶颈在于，许多银行的汽车贷款借助代理商渠道，代理商实际从事贷款分销生意，其从银行获得资金，再以人工出单的模式零售出去。“这种模式称作人工助贷，资金和场景用人在连接，车商们在圈子每天要耗费精力经营关系，如果以新手段将银行和场景直接联系起来，可以带来巨大节约和市场机会。”

牛排还是前菜？

发布毛豆新车网时，杨浩涌如此解释双品牌运作的逻辑：“毛豆像瓜子的小弟弟，成长后一定能帮助瓜子，假设毛豆融资租赁销售100万辆车，其中一部分会沉淀给瓜子 ，两家流量、资源、技术、金融能力共享，进行业务协同和戰略协同，相互赋能，为用户提供完整购车方案，组成了一盘美好的下酒菜。”

杨浩涌揭示了新一轮汽车融资租赁热的典型特征：参与者大多拥有雄厚的二手车业务。就新生意模式而言，一个重要环节即在于，消费者在首付期后可选择退车或者换车，否则与传统的汽车金融方案没有任何区别，于是要求融资租赁平台具备两项基本能力：车辆的残值管理（如租赁期设置行驶范围和条件，以约束用户）和处置能力。

但是，在经营二手车的具体理念上，杨浩涌和姚军红截然不同，甚至对立。

瓜子的宣传口号是“没有中间商赚差价”。杨浩涌以一个革命者的姿态杀入行业，他表示：“整个中国至少有15万家线下车商（此处线下车商应指独立于4S店之外的销售渠道），散落在全国各城市，很多都未连锁化，体验差，效率低，价格不透明，金融服务和保险服务没有到位。”

瓜子立志要重塑二手车的交易和服务流程，实现带看、保险、金融、维保、过户的全流程覆盖。2015年瓜子成立未久，团队规模即迅速升至两千人，2017年底，预计将接近1.8万人，并预计一年内将线下店开设到100家。也许未必愿意承认，瓜子的发展方向正指向中国最大的二手车经销商。

姚军红更看重自己和“中间商”们的关系。

2014年，大搜车以二手车在线网站与线下零售起家，经营一年左右时，姚军红开始反思自己的线下店，认为他们的坪效简直等同于一个夫妻面馆，即便优化10倍，增长也有限，于是迅速转型：“我们本质是一家以数字手段整合渠道的渠道管理公司。”他告诉《21CBR》记者。

其数字手段指的就是SaaS（软件即服务），简单而言，针对瓜子希望替代的“二网车商”（指4S店之外的车商），大搜车研发了一套数字管理系统，供免费使用，帮助其实现数字化，进而将门店的核心数据整合起来。

姚军红告诉《21CBR》记者：“我们过去三年，刻意低调，连融资新闻都未公告，就是一个一个实体店地推广、复制，这件事很累，对于商家而言，一个系统就是一套全新的工作流程和方式，别人凭什么听你的？不少投资人都看不懂这个模式，说别人在做牛排，就你在做前菜，问什么不直接做交易？ ”

为与二网车商构建利益共同体，大搜车耗费大量精力，与店主拉近感情，姚军红调侃，三年时间，全国推广团队一天内往往有十数场酒要喝，同席中甚至不乏一脱上衣即露出纹身的草莽人士。“我今天敢说，现在大搜车是这些车商的带头大哥，在推‘弹个车时，我们就敢提供退车服务，因为自信有这种消化能力。”

粮草先行

不论车好多或大搜车，访谈中不约而同提到“天时”：

2017年7月，新的《汽车销售管理办法》施行。简单说，新规改变了原有汽车销售品牌与服务授权的单一制，如经销商可以出售未经供应商授权销售的汽车，只是需做出提醒说明；供应商不得限制经销商为其他供应商的汽车提供配件及其他售后服务。这预计将为汽车流通与服务后市场带来重要变革，至少，厂商与4S店不再是“铁板一块”。

然而，两家的表述均非常克制，表示无意抢夺4S店的蛋糕，而是要为厂商创造增量市场。

姚军红告诉《21CBR》记者，传统汽车厂商对二网渠道“又爱又恨”，后者可以提升销量，但又不受约束，容易导致价格混乱，最后伤害到厂商的品牌和利润，“可以将社会化渠道理解为黑市，我们做的是将黑市正规化，无论新车业务或二手车业务，可以实现有序转化。”

他认为，曾有汽车电商平台在线上大打广告，试图截流4S店的客源，其失败的结果论证了此路不通，只有利用社会化渠道，服务于传统4S体系触达不到的用户，提供融资租赁等衍生服务，才是真正拓展增量市场。

其实，对于这些初创公司而言，最大问题可能不在于厂商的态度，而是新业务导致其资产结构过重，带来巨大的资金压力。

毛豆內部人士告诉《21CBR》记者，由于车辆采取厂家直采的模式，带来了运营效率和资金来源两大挑战。

就前者，他们主要以简化车辆流转环节、大数据精准预估用户需求、提前做好前期采购工作、优化物流配送流程等实现效率提升；就后者，毛豆是寻求与金融机构合作，目前，车好多已引入银行背景的投资方，同时与工行、招行、浦发和微众等十余家银行建立合作关系。毛豆乐观预期，新车融资租赁业务完全可以盈利。

两家均已为新业务储备粮草。10月底，车好多宣布了将近6亿美金的B轮及B+轮投资，中银投资、DST Gl obal和今日资本参与；仅仅数天后，大搜车向外披露完成3.35亿美元的E轮融资数据，领投方为阿里巴巴。

资本助推，汽车金融的又一个风口开始成形。