创新者偏见：快速解决你的问题

王浩成

我们通常都对解决方案情有独钟，然而，我们更应该做的是首先清楚地定义你要解决的问题。这种思维在技术创新领域中被称为创新者偏见（爱上解决方案）——解决某个问题的方法有很多种，你花费越多的时间理解你想要解决的问题，你获得最佳解决方案的机会就会更大。

我需要一个网络印刷解决方案，我应该购买哪一个？我现在身处印刷MIS市场中，我应该购买哪一个？我的印刷利润在不断下降，但是人工成本却在不断增加，因此我需要自动化，那么我需要购买哪种工具？

所有上述问题都是关于软件科技的，并且有可能成为一组未定义问题的“一部分”。通常在回答这些问题之前首先会问自己这个问题：我想要解决什么问题？

这个问题的答案越清楚，我就能够越快地给出建议。在一些情况中，印刷商想了很多有关他们想要通过科技获得的东西，他们通常能够立即给出逻辑清楚、结构完整的答案。当一个印刷商能够清晰地描述他所面临的挑战时，我的脑海中立刻就会出现应该成为他们的解决方案的一部分的一个或者多个技术。然后我会遵循以下步骤给出建议，“技术只是解决方案的一部分”，能否成功高度取决于你的团队是否有能力确定在业务中实施这些工具的最好方式并且将其推广至整个团队中去。

然而，大多数印刷商并没有花费时间思考他们想要解决的问题。他们总是给出非常一般化的答案，比如：驱动新业务、消除高光、提高效率。这些是能够在每一本营销手册中都可以找到的内容，它们无法告诉你需要解决的问题是什么。我得到的另一种常见的答案是一组软件功能的列表。有一天某个印刷商对我说：“我需要一个在线订购复杂的个性化产品的界面。”这些信息并不全面，也不准确。如果你能够通过定义问题而不是罗列功能来告诉我你对软件的需求，这样将会更有效。如果你在定义解决方案，那么你就是在限制自己的选择。通过定义问题（而不是告诉我你认为什么才是一个好的解决方案），你的思维会更加开放，你将会了解到解决该问题的更多方案。

如果我拥有一根魔杖，我会将世界上每一个RFQ流程改变成你想要软件/供应商解决的问题的列表，并询问每一位供应商他们将如何解决这些问题。而当前的流程就是功能的罗列，对客户认为该问题应该如何解决的描述以及一个检查框，如果供应商表示能够做到，则说明其将会这样做。这些RFQ功能可以非常精确，有一次我看到一个RFQ确定了按钮在页面上的准确位置，需要解决的问题是保护获许可以用于验证用户的身份信息，有多种方式可以解决这一挑战。这个RFQ的编写人认定如果客户想要确定按钮出现的位置，就需要定制版的解决方案。你应该在RFQ中询问供应商如何解决问题，而不是告诉他们你认为应该如何解决。

在技术创业的世界中，爱上解决方案通常也被称为“创新者偏见”。

“当我们出现一个想法时，解决方案通常是我们最想看到的，同时也是我们花费最多精力获得的。但是大多数产品都失败了，为什么？这并不是因为我们没能构建出我们的解决方案，而是因为我们忽视了“更大”的客户问题。”Ash Maurya《爱上问题，而不是解决方案》。

在运营印刷业务的过程中，你了解整体存在的问题，因此寻找技术解决这些问题。当我们在某个软件中看到我们喜欢的功能时，我们会突然陷入通过这种方式来解决上述问题。这就是我们的偏见的来源。商业软件实施的失败并不是因为其缺少功能，而是因为该软件无法解决想要用它来解决的挑战。原因在于软件并未关注于解决这些问题，但是最主要的是，在购买该软件之前没有完整定义所面临的挑战。

销售过程更倾向于功能的介绍。销售人员喜欢展示更多的功能，因为越多越好对吗？我们为什么要对比不同软件的功能？我们购买功能更多的那一款是吗？而实际上我们想要的是能够更好地解决我们所面临的重要挑战的软件。所以，越多不代表越好。当你在购买软件技术时，首先定义5个你最想要用这个技术解决的挑战。清晰地定義这些挑战，然后再听取销售人员的演示，要求供应商只向你展示他们的软件如何解决你罗列出的5个挑战。猜猜你刚刚做了什么？你节省了90分钟！因为你不需要坐在那里听销售人员进行事先编排好的演示，演示中超过半数的内容与你的业务毫无关联。

我第一次听到这个短语是在一场科技大会上，Waze（交通应用程序）的联合创始人Uri Levine发表演讲。他穿的T恤衫上写着“爱上问题”。他的建议更适用于阅读这篇文章的软件供应商。在你向软件中编译下一个功能之前，首先定义你要解决的问题。这是否值得你的关注？是否解决了客户需要解决的问题？endprint