不可小看的5.1元

睿雪

多年前的一个冬天，连锁超市的老板杨西新在上海某街区的南北两侧各开一店。几个月过去了，杨西新发现，南侧店每天的营业额总比北侧店多出近300元。

杨西新从上月的销售情况得知，虽然两家店的客流量相差不大，但南侧店的人均消费额比北侧店高出5.1元。同样的商品、同样的陈设，为什么南侧店的顾客会比北侧店的多消费5.1元？

杨西新在两家门店分别逛了一圈之后，终于找到了答案——南侧店的守门服务员与北侧店一样都是两个，不同的是，南侧店的门口几乎只有一个服务员在看守，另一人变成了流动服务员。

杨西新观察到，这个流动的服务员反复地在做一件事：把挎篮或手推车送到徒手购物的顾客面前，让他们轻松购物。

杨西新询问这名服务员为何这么做？服务员不好意思地说，他怕冷，为顾客送篮子和推车可以在运动中取暖。杨西新示意他继续这样做。不过，他希望服务员按照自己定的标准去做：向手中拿超过3件商品而未使用购物篮的顾客递送购物篮；向手提购物篮内商品超过5件的顾客递送购物车。

原来，通过计算和观察，杨西新得出这样的结论：使用购物篮和购物车的顾客会增加在门店的逗留时间，从而提高门店的销售额。在客流量相差不大的情况下，南侧店服务员正是在无意间提高了销售额，才使得营业额高于北侧店。

为了证实自己的想法是正确的，杨西新也让北侧店的一名服务员像南侧店服务员一样实行“3件递篮，5件送车”的服务。

两个月之后，杨西新再次计算两家店的人均消费额。这次，两个数值只差0.7元。这之后，杨西新讓其他连锁店的服务员都仿效这两家店，主动为顾客送篮子或推车。他的这一改变可不得了，年底算账时，杨西新发现十几家分店的总营业额比去年多出百万元以上！

5.1元和百万，虽然这两个数字天差地别，可却有着非常紧密的联系。这件事情让杨西新得到一个启示：一个小小的改变，极有可能带来大的收获。