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01 经销商不是去中间化，而是再中间化

文/陈凯文

互联网B2B平台的到来，直接倒逼线下缩短供应链，经销商原有的存在价值被质疑，差价利润被不断吞噬，生存空间被不断压缩。

而线下产品遇冷，销量下跌；厂家压货，库存难销；成本高涨，利润下滑；渠道单一，思维固化的问题依然没有解决。

传统经销商会不会就此被替代？线下的生意还能不能做？渠道商还有没有存在的价值……

首先，中国是一个富含人情的关系社会，渠道商和线下客户之间存在一种区域交易关系，这是厂商无法改变的；

其次，经销商凭借资源积累建立起来的关系网，更是企业实现地方利益关系处理的重要成本。

传统经销商多年经营的人脉、渠道、产品和市场资源将在电商巨浪中一去不返，甚至面临“失业”危机，在我看来这完全是杞人忧天。相反，在分享经济时代下，传统经销商并不会失业，只是厂商和经销商的分工将越来越明确。

面临空前危机的经销商们应该何去何从？

1.自建电商平台

流量、网点、资金、数据等等都是分销商安身立命之本，因为经销商只有把平台控制在自己手里，才能把生产资料控制住，才能把未来的命运掌握在自己手中。

2.实现区域联盟

单打独斗不如抱团取暖，我认为在外遇强敌的危急之际，区域内的经销商们不能再和从前一样争斗不休，抢占资源，窝里斗的结果往往只会让“渔翁”得利。区域内的经销商之间通过构建联盟、通力合作能够实现资源互补，有效完成区域内的高效货源整合与共享。

所以，从更长远的发展环境来看，现今面临的经销商危机只是一个挤干水分的过程，而不是推翻与覆灭的过程。

02 为什么这些消费升级都失败了？

文/道明寺

大部分创业者对消费升级的理解都是人们变得有钱了，应该提高品质和售价，让生活变得更好。

其实从数据来看，花更多钱消费只是一小部分人的需求（虽然绝对值也很大），大部分用户对消费升级的理解只是升级逼格，而不是升级价格。看看中国的人口财富分配结构吧，丝比例在扩大，而不是在缩小。

这些年来一些提高了质量的品牌确实取得了成功，而一些质量不好的品牌也相应倒闭了，不过这不是高质量打败了低质量，是这些企业用更成功的方法吸引了用户，把其他低效率的企业挤出了市场，但外界只看到了它们提高产品质量这个表象而已。

而人们忽略了一个事实：有很多高质量高价格的创业品牌消失了。

不要简单地理解消费现象。消费升级只是一个概念，创业者真正要做的还是生意。所谓生意，就是要持续创造价值。加价不一定能创造用户价值和利润，甚至有时候，减价才能创造用户价值和利润。

因为定价影响规模。

提高效率，把原来卖20块钱的东西降低成本，然后继续卖20块钱，再让逼格和体验达到28块钱的高度，这才具有巨大的杀伤力。

消费升级不是盲目地在产品里增加一些可有可无的东西，增加成本其实不符合用户价值，这样做只是白白地增加了用户的负担而已，而且这些增加的成本有时候甚至是难以感知的，白白浪费了钱，也提高了用户的消费门槛。

因为你自己运营效率低而增加用户的消费负担，这不算消费升级。

03 蓝月亮自建渠道竟成竹篮打水？

文/转型家

2015年6月，蓝月亮的产品在大润发等多地连锁超市下架。下架风波背后的原因被业内认为是蓝月亮有意降低产品在大型终端市场的销售比重，并为建设社区里的月亮小屋专营店铺路。

与其他洗涤品牌单纯在电商和传统商超渠道售卖产品的方式不同，蓝月亮的自建渠道“月亮小屋”，自创了一种O2O＋直销的新模式。

具体而言，蓝月亮目前拥有微信公众号和手机客户端月亮小屋，消费者可以通过这些线上平台直接购买蓝月亮的产品。消费者在线上完成支付后，蓝月亮线下的月亮小屋将实现产品配送。

尽管蓝月亮在渠道上的创新精神得到了业内的诸多好评，但渠道的建设是长期过程，从目前的情况来看，月亮小屋社区店的发展由于理想与现实之间的差别而遇到了瓶颈。

由于蓝月亮的月亮小屋社区专营店是和线上的微信平台“月亮小屋”捆绑在一起的，而线上的月亮小屋本质上和微商差别不大。“微商这种销售模式，它的受众群体实际上不在一、二线城市，相反集中在二、三线甚至三、四线城市，这些区域的消费者比较喜欢通过微商平台购买产品。但是，月亮小屋提供的洗衣服务等内容又比较贴近于一线城市消费者的需求，这导致月亮小屋的选址既不能太偏远，又没有集中在核心城区。”

从创新意识上来讲，蓝月亮的这种突破是值得鼓励的，但其中也有操之过急的部分。至少从社区服务站这个角度看，蓝月亮走得有点“快了”。

04 别耽搁了逆袭电商的最佳时机

文/许佑宏

在过去一年中，只有32%的中国消费者增加了在实体店的购物频率，与其相对的，88%的中国消费者增加了在PC端的网购行为，59%增加了在平板电脑端的购物。移动购物继续爆发增长。

实体店的未来，似乎真的不乐观。

但是，另一组最新数据又显示，实体店的未来，依然掌握在他们自己手里。有59%的受访者认为在实体店购物非常方便；而觉得移动购物非常方便的消费者只有33%。

逆袭之战怎么打？

务实投资数字技术

虽然移动购物仍将保持强劲增长，但其他购物渠道同样不容忽视，尤其是实体店；借数字技术和移动技术提升实体店内的购物体验，和提升移动端本身的购物体验同等重要。

360度包围消费者

而作为无缝体验的重要一环，零售商尤其需要建立实时和透明的库存管理体系，重新预估各个渠道的分配货物量，打通供应链的各个环节。可通过前店后仓，开发增值服务等举措激活门店的多元化功能，把线上和线下的最后一公里同时做得更好。

抓住“挑剔”经济的商机

不仅要挖掘增值服务的潜力，从“商品搬运工”向“服务提供商”转变。另外，还要根据消费者的个性化需求开发特定的产品和增值服务。

所以挑剔的消费者带来挑战，也意味着商机。零售商应调动一切线上线下资源，抓住挑剔经济下的增长机遇；不要陷入“价格战”或“移动战”的误区，要真正以消费者体验为中心，通过增值服务为消费者创造更多价值，才能赢得无缝零售之战。

随着传统零售商与电商的竞争从“游牧战”转向“地面战”，未来电商与传统零售商通过积极合作，才能扬长避短，满足消费者的更高需求。