浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策

吴依依

浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策

吴依依

随着经济全球化程度的日益加深，国际贸易成为国家创收和经济发展的重要组成部分，国际商务谈判是国际贸易的重要环节，直接关系着国际经济活动能否顺利进行。但是，国际商务谈判往往会由于不同国家和民族之间的生活习惯和思想理论不同而导致一定的冲突，所以，深入认识国际商务谈判中的跨文化问题并提出相关有效的解决方案，是当前国际贸易的重点工作之一。

国际商务谈判 跨文化问题 对策

一、前言

国际商务谈判是国际经济活动的一项重要内容，对双方经济合作的顺利开展具有关键影响。国际商务谈判在进行的过程中将知识、艺术和政策融合到一起，不仅需要工作人员对理论掌握的足够熟练，而且还要了解对方的风土人情和生活习惯，做到知己知彼。自二十一世纪以来，随着我国与世界经济合作的紧密度日益加深，我国的国际商务谈判活动也逐渐增多，发挥的重要性也越来越大，因此，科学合理的进行商业谈判，是我国对外经济有效进行的重要条件。

二、东西文化基础

不同社会的思想理念和生活方式的不同会造成观念的不同，不同文化孕育出的商业模式也是每一个商业活动顺利开展所要遵循的准则，东西方文化相对来说存在很大的差异，小到衣食住行，大到国家性质，都体现出很多不一样的地方，充分了解不同国家的文化差异，是进行国际商务谈判的重要内容之一。下文主要介绍了东西方文化的几点主要差异。

（一）文化及文化基础的界定

文化是由生活在一定区域的人群创造的世代相传的具有一定特色的行为准则和生活模式，体现在人们日常生活的方方面面，包含社会生活各个部分的内容比如说信仰、道德、习俗、艺术和知识等。文化对一个人的影响是潜移默化的，人们从幼儿时期开始就在具有特定文化的环境中生活、学习和成长，通过人与人之间的交往使得文化的影响得到巩固，这种文化的烙印将影响人们的一生，而受到特定文化影响的人们又会将这种文化传递给下一代，达到文化薪火相传的结果。[1]

（二）文化价值观与规范

文化对人最根本的影响是文化的价值观和规范，每个人具有属于自己的价值观，人们会由于生活环境的不同而形成不同的价值观，但是，由于特定文化的影响，大多数人们价值观会是相似的。一个地区的文化往往会去引导人们去判断一件事物是否正确和合理，主流的价值观的确定是由文化决定的。文化引领一个国家的道德判断标准，规范人们的正常生活工作，从餐桌礼仪、人与人之间的相处模式、服饰到一个人的审美标准和生活习惯，都存在着文化的影子，因此，文化对于一个社会的影响是极为重要的。[2]

三、国际商务谈判的跨文化差异及分析

由于中西方的文化环境和社会环境的不同，中西方在进行商务谈判的过程中也会存在一定的文化差异，这些差异的存在会造成双方的沟通出现问题，不利于合作的顺利开展。从本质上来说，国际商务谈判中的差异是文化差异的表现，因此，充分认识谈判过程中的文化差异问题，是进行国际合作达到双方共赢的重要保证。

（一）中西方谈判差异

传统的中国方式的谈判是先根据合同中的双方的共同利益和应遵守的义务开展对话，中国人在谈判中往往关系的是如何将利益最大化而且更加关注双方的长期合作，所以在谈判中对于协议的细节问题讨论会比较忽视。中国人在谈判时一般想在开始谈判的时候确定双方的合作意向，而对于细节问题的讨论想放到之后的合作中去，这与中国的文化有关，中国自古以来就有从事物整体着眼的习惯，先把握事物的整体取向再来确定局部，即由大到小的思维模式。而对于大多数西方国家文化来讲，更倾向于重视具体的事物，重视事物之间的逻辑关系。所以，在进行商务谈判时，他们会从细节着手，不想中国人那样从合同整体情况来谈问题，他们认为细节的完美会促进整个项目的顺利进行，因此在谈判中，西方人更容易直接了当的提出合同的细节要求。[3]

（二）中西方决策过程中的文化差异

中西方文化的差异造成了中西方在决策过程中的思维方式和推理模式也存在差别，对于西方人来说，受古希腊哲学的影响较深，更习惯通过亚里士多德的推理方式进行决策。对于东方人尤其是中国人来说，受漫长的历史和文化的影响人们的考虑问题的方式往往比较复杂，人们通过直觉、辩证和领域来分析问题和解决问题。这种东西方文化差异反映到谈判桌上就造成了东西方决策方式的差异，从而使得结果也各不相同。[4]

四、跨文化谈判的对策

（一）理解文化差异的重要性

一个人掌握的文化知识决定了其在谈判桌上的谈判技巧和技术，对于特定文化背景下的谈判，我们能够轻易判断出谈判的结果，但是对于跨文化谈判来说，是不同文化下的思想碰撞，相对于单一文化下的商务谈判来说过程更为复杂，而且受到文化痕迹的影响也更大。不同的文化都与其各自的谈判方式，在跨文化商务谈判中，人们需要认识到不同文化之间的谈判习惯差异，并尊重对方的谈判方式，在谈判之前可以做一定的工作对对方的国家文化进行充分的了解，并在谈判过程中适应对方的谈判模式，从而使得跨文化商务谈判能够顺利进行，达到利益最大化。[5]

（二）宽容不同文化

在不同的文化环境中，人们往往会把其他国家的文化与自己国家的文化进行对比，有些人对别的国家文化的认同度不够，甚至出现歧视的现象，这些都不利于跨文化商务谈判的正常进行。在生活中，人们要改变自身固有的观念，试着去理解不同国家的文化差异和生活习惯差异，对不同的文化持有更大的包容，宽容不同文化，体现在谈判中即是容忍对方的文化分歧，正式冲突并合理解决，促进谈判的顺利进行。[6]

（三）文化的多样性

随着国际贸易程度的不断加深，文化的多样性体现在商务活动中也越来越多，经济全球化提高了不同国家的参与度，这就使得在谈判过程中每个国家的人都需要正式文化方面的差异，跨越文化的鸿沟进行合作。商务文化的发展也使得企业文化存在多样性，因此，这种跨文化谈判差异不单单局限于国与国之间的文化差异，而且还与不同企业之间的文化有关。当前的很多跨国公司在人员配置上也越来越趋向于多样性，这也造成了公司内部的文化多样性，这给公司既带来了一定的机遇，也使公司面临着很大的挑战。如何协调好公司之中不同国家员工之间的关系，也是公司工作的重要内容之一。文化的多样性导致跨文化谈判中问题的多样性，只有充分了解到对方的文化并适当调整自身的谈判模式，做到相互尊重，才能促进合作的达成，促进国际贸易的进一步发展。

五、结语

国际商务谈判中的跨文化交流不是一种文化优于或支配另一种文化，而是双方在互相尊重的基础上形成适合自己的第三种文化，第三种文化依托于双方的文化能够促进合作双方互相理解，从而使得跨文化谈判能够顺利开展。通过有效的对话促进双方公司的和谐运转，规划处理问题和解决问题的模式，在相互支持中达成协议，促进双方共赢，从而使得国际贸易能够进一步发展，经济全球化进程能够健康稳定的推进。

[1]李郁,张泳．浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J]．商业研究,2014(24)．

[2]赵银德．文化差异对国际商务谈判行为的影响[J]．对外经贸实务,2015(10)．

[3]邓炎昌,刘润清语言与文化[M]．北京：外语教学与研究出版社,1995．

[4]王正元．国际商务文化[M]．沈阳：辽宁人民出版社,2001．

[5]杨林聪．礼貌原则在商务沟通中的应用[M]．长沙：国防科技大学出版社,2002．

[6]吴云娣．国际商务谈判[M]．上海：上海交通大学出版社,2002．

（作者单位：西安财经学院行知学院）

吴依依（1989-），女，汉族，陕西人，本科，西安财经学院行知学院，助教，研究方向：国际商务。