这个工程机械的“小”领域如此重要？徐工道路机械三年内要当世界前三！

文 | 本刊记者 高原

这个工程机械的“小”领域如此重要？徐工道路机械三年内要当世界前三！

文 | 本刊记者 高原

时间定格在2017年10月15日，在江苏省徐州市，中国路面机械行业迎来了一个极为重要的时刻。全球工程机械巨头徐工集团的一场十分盛大的发布会，同时推出了100余台徐工筑养护机械设备，涵盖6大类、23个系列，无论是从产品发布的数量、种类、规模还是技术含金量，都创下了中国路面机械行业的历史。这些产品的技术展示与实地操作，深深震撼了现场的近1200位来宾与观众。

就算放眼全球，路面机械行业这样的盛会，也是寥寥无几。

而此时，距离徐工集团正式成立道路机械事业部，还不满五年，但对于徐工道路的员工来说，却已经浸透了太多的心血与汗水。

寒冬下的“破壳而出”

时间倒退回2013年1月1日，在全球各地的人们都在欢庆新年的喜庆时刻，徐工道路机械事业部（以下简称“徐工道路”）在江苏省徐州市这个“中国工程机械之都”成立。徐工集团董事长王民为这一版块给出了“底蕴深厚、前途光明、任重道远、天道酬勤”的嘱托，在这样的希望和期许之下，原本分散的徐工筑养护机械，开启了向一体化、专业化整合发展之路。

但很快的，打击随之而来。彼时的整个工程机械行业在经历了2011年的发展高峰之后，从2012年开始，进入了几乎波及至今的“寒冬期”，道路机械自然也不能幸免。刚成立便赶上了市场大萧条，徐工道路就这样迎来了第一个、也是最大的挑战。

“从2012年开始，我们国家开始去产能、调结构。将近四年的低谷，工程机械行业可以说是首当其冲，徐工也不可能独善其身。”徐工道路总经理助理、营销总监王锋对《中国机电工业》提起往事，语气中带着些许感慨。

新公司成立了，但市场却处在下滑期，怎么办？徐工拿出了自己的看家本领：练内功。

要知道，徐工道路虽然刚刚成立，但徐工集团的道路机械版块却是历史悠久。1960年中国第一台蒸气式压路机在此诞生，一举拉开了压实机械发展的帷幕，徐工也成为中国道路机械行业的奠基者。历经上世纪80年代的技术引进和90年代的消化、吸收、再创新，徐工逐步形成了独具特色的成熟技术路线，企业制造技术一步一步接近世界先进水平，推动了我国路面机械高速发展的20年，成为行业的开拓者。

深厚的历史底蕴是徐工的骄傲与依仗。所以当时针对市场变化，徐工道路做出了一系列的调整：加强产品对标，倾听客户声音，不断挑战极限工况，改进升级各项技术……徐工道路一步步地站稳了脚跟，并逐步取得了突破。如今，徐工道路的压路机、平地机、摊铺机、铣刨机等主导产品连续保持国内行业第一位，大吨位压路机的销量达到了全球第一！

2013年以来，徐工道路获得中国机械工业科学技术进步奖8项，江苏机械工业科技进步奖32项，获得江苏省科技技术奖1项、原创性技术，发明专利授权同比增长90.4%。

如今，随着国家经济形势的好转，工程机械行业出现了复苏。道路机械也随之迅速升温，由于国家的投资拉动，一些国内的重大项目重新启动，再加上国家“一带一路”的方针政策，外带施工使整个行业加快升温，也为相关企业带来了一股春风。

与此同时，供给侧机构性改革的效果也显现出来，在这几年的调结构、去产能中，市场集中度越来越高，一些规模不大、能力不强的企业渐渐消失。技术、规模、效益、服务……样样都有、样样都好的企业在改革中存活下来，而在2017年整个市场迅速回暖中，也只有这样的企业才能跟得上步伐。中国工程机械巨头徐工，无疑是这类企业的佼佼者。

但事实却是，在徐工道路的眼中，真正的战争才刚刚打响。

怎么回事？

春秋战国时代

一提起工程机械，人们最先想到的、最有代表性的符号当属挖掘机，而近些年来关于挖掘机的各种层出不穷的报道也几乎占据了工程机械相关新闻的“半壁江山”，但大多数人不知道的是，相对“小众”的路面设备，其在中国的竞争态势比挖掘机更加激烈。尽管规模相对较小，但中国的道路机械市场却聚齐了全球所有的领先品牌，行业竞争之惨烈被业内人士称之为“贴身肉搏”。

路面机械行业，一向具有“规模虽小、但品种特多”的特点，“可能30个子项一起，才能凑成100亿的规模”。工程机械领域其他子行业，有的一个单品就能达到成百上千亿市场规模的情况，在这一行业根本不存在。因为即使同样归属于路面设备，不同的产品之间也拥有截然不同的技术路线，所以基本没有外资品牌在道路机械行业实行全线布局，更多的企业会专注于其中一部分，因此，路面设备在各个不同的产品上，往往都有不同的企业、不同的品牌相互竞争，也就造成了不同种类产品都有不同的领导者、甚至是垄断者，如在铣刨机这一产品上，巨头维特根就几乎占据了全球近70%的市场份额。

徐工集团副总经理、徐工道路总经理、党委书记王庆祝素来以思维敏捷、敢想敢干著称，他曾说道，当一个单一产品市场规模很大（如挖掘机），那在这个领域实行垄断的可能性极小，但反而言之，垄断的可能性就大大增加。就像路面设备，每一种产品的市场规模都不大，都存在着被不同企业垄断的可能性。因此，整个行业竞争的复杂性也可想而知。

徐工道路，是目前世界上唯一一家在路面机械行业进行全线布局的企业，因此在整个行业的每一个路线每一个产品上，都要与不同的企业进行厮杀，来抢夺市场份额，前进的道路不可谓不艰难。

在这样的行业特色下，随着世界经济形势的风云变幻，尽管行业复苏、市场扩大，徐工道路目前的竞争环境却愈发的风云诡谲。

“外资的压力非常大。”王锋一语中的，“现在，包括欧美、非洲、拉美等地在内，经济形势都不太理想，从经济环境对比来讲，中国目前无疑是领先的。因此外资寡头们，纷纷将中国市场看作他们的第一市场，都会尽最大努力去争取。因此只要是做道路机械的，基本上都会在中国投资建设生产基地。”

卡特彼勒、宝马格、维特根……外资品牌早已在中国扎根十几年，正是由于巨头们在中国几乎全部实现了本土化制造，以往中国企业赖以生存和竞争的一大重要法宝——成本优势近乎荡然无存。当“性价比”的优势渐渐减弱甚至消失时，国内品牌的生存也越发艰难。更加雪上加霜的是，以往走高端路线的外资品牌在深入中国市场的过程中，逐步向中端领域延伸下沉，与国内品牌的直接对抗也愈加激烈。

除了外资品牌的挤压之外，中国工程机械市场固有的顽疾——产能过剩，也并未完全去除。虽然市场蛋糕在扩大，但仍旧处于“僧多粥少”的状态，中国各个工程机械巨头纷纷涉足路面设备领域，以增加自己的产业板块、扩充产品线。外资加紧抢占中国市场+中国企业的不断外扩，这也使得行业竞争压力越来越大。

“群龙无首”是王庆祝对目前路面机械行业竞争态势的评价：整个路面设备市场，正处于春秋战国时代。”

“重要的事情说三遍：产品、产品、产品”

从清华大学毕业进入徐工之后，王庆祝从装载机厂开始了职业生涯，后来到徐工集团总部，再到液压件厂，再转战徐工科技，最终牵头成立徐工道路机械事业部，从车间工厂、集团本部、零部件企业到主机企业，他在徐工道路的员工心里，是个全才。面前的王庆祝身穿徐工统一的深蓝色工作服，工号牌上有醒目的编号“No.000001”，不同于人们心中固有的企业领导形象，更像一位科研一线的高级工程师。

面临这样复杂激烈的市场环境，徐工道路怎么办？靠什么来竞争？王庆祝所有的回答都离不开一个中心思想——产品。“重要的事情说三遍：产品、产品、产品。”在他执掌徐工道路近五年来，企业一直在创新的道路上砥砺前行。徐工道路以“全球道路成套设备的提供者，施工方案的解决者，施工管理的协助者”为战略定位，统筹规划自身七大类产品，强化产品的平台化建设；通过合并同类项和相似项，加快以产品为基础的设计统型，实现不同产品跨平台统型，不断提升自身的实力和水平。

“徐工想要让客户花最少的钱，买到功能最全的产品。”

此次发布会上闪亮登场的100余种设备，都是徐工道路研发的最新产品，徐工道路就是要凭借这样一场发布会，向市场和客户表达自己的决心，以及对未来的期望。这百台产品，囊括了全球最大吨位39吨压路机、亚洲最大马力550马力矿用平地机、16.5米超大型摊铺机、新一代底盘养护设备、环保型拌和站等，也包括单钢轮与双钢轮压路机无人操控技术、超宽超厚超薄压实摊铺和满足客户设备管理的RIMS“远程智能管理系统”等一系列领先技术与施工工艺工法。

其中最抢眼的是全球最大吨位、最强动力、最大激振力、最大压实宽度的“压实王”XS395压路机，该款产品具备自决策无人操控能力，作业效率是同行业的2倍，尤其适合大深度岩石填方压实和大面积超厚铺层压实。

而以XD143S为代表的徐工新一代XD“3”S系列双钢轮压路机，打破了国外在67Hz高频振动领域的技术垄断，首次在国内将双钢轮在沥青中上面层的压实效率提高了40%，更值得关注的是，徐工压路机振动轮设计寿命达10000小时以上，超出同行业两倍之多。此外，徐工首创无离合机械驱动单钢轮振动压路机XS263JS，行业领先的电比例液压双驱压路机XS303S和高频振动双钢轮压路机XD143S也极为抓人眼球。

王庆祝曾说过，技术领先至少要3～5年的积累沉淀，需要拿出“杀手锏”般的核心技术优势，为企业发展提供源源不断的动力。而这一系列的杰出成果，正是浓缩了徐工道路这几年的发展。

而面对未来，徐工道路则有自己的新想法。

到2020年世界前三

熟悉徐工道路的人几乎都知道，徐工道路有一个十分明确的目标：到2020年要做到世界前三。这也是整个徐工集团不变的宣言：“徐工要么不做，要做就要世界前三！”这里的世界前三，并不仅仅只是规模，而是企业整体的提升与进步。

“目前全球工程机械行业内有一股并购的风潮，约翰迪尔就并购了维特根。只要排行在前的巨头之间出现一两次合并，徐工按排序自然就变成了世界前三，但这有意义吗？没有！”

徐工要做的，是不断扩大市场份额，让自己真正进入世界前三甲，但是，市场的增长空间在哪里？

徐工道路把相当大的希望，寄托在了国外市场。毕竟与深耕多年的国内市场相比，徐工道路的海外市场份额，实在是太小了。但这样的行为，无异于“从别人嘴里抢食”，徐工道路要走的路，还很长。

“海外市场怎么打？还是要靠多交流，明确客户的需求，为当地量身定做产品。”王庆祝总结道，“尤其是南美、东南亚、中亚、非洲等地区，性价比高的产品想要进入市场难度相对较低。”王庆祝将这种方法定义为“农村包围城市”。这种情况下，徐工道路如果用灵活的商务政策与他们同台竞技，再加上顺畅的渠道和备件服务，抢夺市场份额大有希望。再加上“一带一路”下的带出施工，通过当地政府招标、与大施工企业和大客户合作等方式，进一步促进徐工路面设备的销售。

而在欧美等地，情况则截然不同。发达地区在道路机械上已经形成了以租赁为主的十分成熟的市场环境，而争取与大租赁公司的合作是必不可少的重要环节。与国内租赁市场正好相反，他们用来租赁的设备往往是最新最好的，因此，要想打入发达地区的市场，产品质量的提升，是必然的。

必须向客户学习

徐工道路副总经理、党委副书记郭朝晖最近刚刚从国外回来，他的这一次行程，甚至可以说是徐工道路未来发展极为关键的转折点。

由于世界经济大环境的影响，去产能调结构已经不仅仅是中国市场和企业的要求，行业内以往那些“高高在上”的顶级大客户，也在严苛的经济压力下，开始追求降本增效，想要在维持高端水准的情况下，改用更为经济的设备。正是在这样的形势下，一向追求“质优价不高”的徐工道路，在某一天接到了一位来自最高端市场的客户的橄榄枝。徐工道路也第一次有机会，进入世界最先进、最高端的市场。

而如今的徐工道路，正在全力布局研发高端设备、进军高端市场，从而获得与巨头们在国际市场上相互竞争的话语权，这次的机会千载难逢。为了紧紧抓住这次机会，徐工道路可以说是全力以赴，而与客户的一系列的接触下来，带给徐工道路的，却是前所未有的震撼。他们第一次面临了世界最顶级、最苛刻的需求标准，其中有些甚至无法理解。

徐工道路-全球最大的压路机装配流水线

“设备要零故障、要有预防性维修方案……，而客户也对我们提出了合作研发的要求。”郭朝晖告诉《中国机电工业》，这样的顶级客户，除了在控制系统、数字化、安全标准、防火系统、舒适性……等方面提出更高要求外，还要求设备在工作中不能出现任何故障，比如发动机的保养、比如油箱的更换，这些都要在预防性维修方案里，绝对不允许设备在工作中出现任何问题。这就需要做大量的数据收集和研究工作，同时需要对产品有相当高的认知水平。这些，都需要时间的积累。

在这样的交流中，徐工道路受益匪浅，深刻体会自身不足的同时，也激发了企业的斗志，毕竟，徐工道路对于进军高端市场，已经准备了多年。

即将面世的5系列

在这次产品发布会上，一个巨大的亮点，无疑是全球最大马力平地机GR5505的问世。这款设备实现了历史性的突破，创新开发电控双手柄操纵、增压驾驶室、故障诊断、温控独立散热等智能控制技术，并突破大型矿用平地机重载抗冲击工作装置，动力更强劲，结构更强壮，作为5系列的先发产品，将成为徐工道路打破外资品牌垄断，进军高端市场的急先锋。

5系列即第五代成套道路机械高新产品，是徐工潜心研发的具有原创技术的路面设备，有别于之前的四代，用业内人士的话来评价，是徐工，甚至中国企业真正能够与外资品牌在高端市场一较高下、具有原创知识产权的“划时代”的产品，是真正意义上对标高端市场、实现水平领先的力作！在这全套产品中，原创性技术占比至少要超过30%，技术提升也要超过30%。技术路线有别于前四代，是质的突破。

5系列与它的前一代3系列定位截然不同，3系列是为了满足中端甚至低端需求，以国内道路建设需求为主，轻载为主的产品系列。而5系列则是以重载为主，为了全面适应国内外不同工况、环境而研发的产品系列，要真正实现全球化、全工况下的性能更领先、可靠性更强。

在徐工道路的预计中，到2018年，5系列将发布80%的产品，到2019年则实现100%发布。5系列是徐工“十年磨一剑”的成果，有的产品的立项要追溯到6年以前，彼时徐工道路机械事业部甚至还未成立。王庆祝将这个过程称之为“十月怀胎、一朝分娩”。产品的关键是技术，技术的关键是人才，人才也是徐工道路与那些巨头企业差距最大的地方。不同于挖掘机行业人才流动的频繁，路面设备由于规模相对较小，人才也相对集中在几家特定的企业，技术扩散的可能性极低，因此徐工技术研发所取得的成就，着实不易。

而如果要问，为什么要研发5系列？为什么要在这个工程机械的“小”领域进行产品全覆盖？

“就像华为的崛起，相对降低了苹果的利润。”而通过以徐工为代表的中国企业的努力，道路机械领域，也打破了外资品牌的高价垄断。“以前有些设备，外资品牌在中国售价要高出100%，而现在，只高出了20%。”以摊铺机为例，以前的外资品牌售价300万的时候，徐工售价150～160万，而现在售价降到200万，徐工的售价是140～150万。

徐工的回答体现了一个具有悠久历史底蕴文化、大气魄大格局的行业龙头国企的风范。因为有客户、有需求，这是徐工对于工程机械这个领域的坚守与坚持。不能让外资品牌垄断我国的高端市场，路面设备也要有我们自己的好产品，这是我们国家的产业形象，也是客户真正的需求。

而在如何满足客户需求方面，徐工向来是专家。

“这个网络平台不盈利！”

2015年，徐工道路就发布了由徐工自主创新打造的，道路机械行业首个全生命周期、专业化、品牌化、一站式信息服务平台——“路之家”，力图打造道路机械领域的“客户俱乐部”。

值得一提的是，“路之家”不以盈利为目的，它是一个涵盖全价值链的免费信息服务平台，向客户提供免费增值服务，是徐工这家主机生产制造商向客户提供的从整机到后市场等一系列涵盖全生命周期的免费平台服务，在平台上免费为客户提供施工工艺方案、机手选择、售后维修解决方案；着重于客户的体验和客户的价值提升，整体运营不以盈利为目的，是生产制造商徐工向客户提供的额外免费增值服务，是徐工由单一销售向客户提供全价值链服务的转型标志。

“路之家”平台运营整机方面采取O2O模式，线上咨询线下购买，配件方面则采取B2C模式，由于“路之家”平台的上线，客户不必再为市面上鱼目混杂的真假配件而纠结，客户只要通过“路之家”平台随时随地即可进行在线订购原厂配件。二手交易、设备租赁将全国各地道路机械推向了互联网的平台上，客户再也不用局限于朋友圈狭隘的交友范围以及漫长的信息传递速度。在线问答板块，客户通过在线的故障咨询，后台专业的技术人员实时解答，为客户解决棘手问题。

“路之家不盈利。”王锋态度很坚决，“而且也没有让它将来盈利的打算，它就是为客户服务的”。而通过“路之家”，徐工道路也希望能够加强与客户的交流，不光是为了了解客户的需求，也是为了向客户传达产品与行业的最新发展态势。这一点，非常重要。

国内品牌的崛起

诚然，中国的道路机械企业还有很长的路要走，在很多人的认知中，国产的路面设备相对落后，比如铣刨机，就存在业主歧视国内品牌的现象，非外资品牌不用，这一定程度上导致了国内品牌国内市场份额的下降。“以1米的铣刨机为例，几年前国内品牌市场份额还能达到70%左右，近些年已经降到了40%～50%，这是非市场竞争的歧视，”郭朝晖语带遗憾。但其中也有不少设备一定程度上可以取代高价的外资品牌，成为广大客户的备选。“铣刨机的国内品牌正在走向成熟，事实上，无论是半米、1米、还是2米，国内品牌的铣刨机是可以满足目前国内市场需求的。”

“这是一个从无到有的过程，也是一个学习的过程。”王庆祝感慨道，中国企业和中国产品此前几乎一直停留在中低端，但现在必须与高端接轨，像智能化、无人驾驶、全生命周期、再制造……这一系列的技术与产品，徐工道路有的正在做，有的将要做，但无论如何，徐工道路都要努力成为最大的、全系列产品每一类都好的企业。

“道路机械六大类产品，只有在全球市场上的份额超过了30%，才能算是有魅力的企业。”王庆祝这样形容未来的徐工道路，“当然，中国市场的份额还要更高。”

也许，这就是徐工道路全球境界，以“技术领先、用不毁”的产品引领未来道路新时代。