二手车行业变局

马清妮

核心提示：武汉汉西二手车市场的关停不仅会带来商户迁移的“物理反应”，还会带来行业深层调整的“化学反应”。

由于租约到期等原因，华中地区规模最大占武汉二手车交易量一半以上的“汉西二手车市场”，正逐步关停。

这一事件，被认为是今年武汉二手车行业的最大新闻。眼下，武汉各大二手车市场蜂拥而上，争抢汉西的优质二手车商户资源。

《支点》记者采访的诸多业内人士纷纷表示，以汉西关停为契机，武汉二手車行业正加快转型升级步伐，行业“变局将临”。

再见，汉西

在武汉，一说到汉西，人们顿时就会将它与二手车联系上。因为在这里，有连缀几公里的400多家二手车商户。

9月中旬的一天正午，《支点》记者沿着百度地图导航，来到位于汉西北路238号的汉西二手车市场。

虽然地图上依然显示着这一地址，以及“营业时间08：00-17：00”等信息，但现场的种种迹象，都暗示着这一市场不久后便会彻底消失。

市场入口上方，“汉西二手车”几个大字已被撤下。20米之外的栅栏上贴着一个醒目的红色纸牌，写着“市场关闭 服务中止”。

除流通展示场所外，组成汉西二手车市场的另一核心要素，就是能提供过户、转籍、上牌等服务的交易服务大厅。

此时，十几辆共享单车横七竖八地摆放在服务大厅门前。一份贴在玻璃门上的公告显示，大厅已于8月18日起正式关闭。

以大厅为分界线，可将市场分为南北两区。北区主要经营经济实用车型，南区则是“精品区”，所售车型更为高端。

由于商户还未完全撤出，南北区有数以万计的车辆密密麻麻地停放着。有人在洗车，有人在吃盒饭，也有人在长椅上午睡。

74岁的北区商户何其华，曾见证过1998年市场成立前的情景。

“我们这一辈原来卖车都在马场角运通那边，叫赶集。一般都双休卖，早晨蛮早就要去占位子，后来这里成立市场，我们就搬来了。”何其华说。

何其华在这里租了4个车位，一守就是20年。其中，1998年到2012年期间，汉西二手车市场发展并不快，2012年后才开始爆发式增长。

这一定程度上归功于汽车金融的出现——之前买二手车的多为有钱人，因为要全款。有了汽车金融，二手车也能分期付款，此后高增长态势延续至今。

二手车交易量一般以车辆数量作为统计标准。湖北二手车行业交易协会常务副秘书长郑鹏向《支点》记者表示，去年汉西销售量8万辆，武汉为15万辆。

尽管消费群体仍在持续增长，但何其华已准备退出这个行当，“年纪大了，跟不上形势了，这里关闭后就休息，不再做了。”

不过，更多的人选择转移“战场”。

眼下，汉西的二手车经销商成了香饽饽，武汉各大二手车市场都在争抢汉西商户资源，甚至有市场开出免一年租金的优惠政策。

位于汉西南区6栋的宏俊隆汽车贸易有限责任公司，成立于2009年，总经理陈宏斌告诉《支点》记者，下一步他们会转移到汉口北。

汉西二手车市场核心地带占地5万平方米，外延达20万平方米。由于体量太大，经销商们也有各自规划，很难被某个市场独立接收。

预计未来这些经销商，将分流到长丰、汉口北、一号车市、绅宝、黄金口等二手车交易市场。

关停背后的“化学反应”

一位湖北二手车行业业内人士向《支点》记者表示，汉西二手车市场的关停不仅会带来商户迁移的“物理反应”，还会带来行业深层调整的“化学反应”。

“汉西二手车市场的现状，一定程度上就代表了武汉二手车行业现状。长远看，它的关停，对武汉乃至湖北二手车行业是好事。”上述业内人士说。

为何有如此观点？这要从汉西二手车市场遭遇的“痛点”谈起。

上世纪末，一批做二手摩托车的生意人转型在这里做起了二手汽车生意。由于这个区域租金不贵、面积颇大，市场氛围便慢慢形成。

《支点》记者了解到，相比现在卖一辆10万元的二手车仅能赚5000元左右的水平，当时5万元收台车，拿回来一两天就能卖掉，挣1万-2万元不是问题。

不过，正因为是“自发形成”，市场规则一直是汉西的短板。市场环境差、商户鱼龙混杂、管理跟不上，让不少经销商感到困扰。

“有些人为了利润最大化，弄虚作假，销售事故车和泡水车，扯皮纠纷时有发生，对交易市场乃至整个行业带来了不好的影响。”上述业内人士说。

二手车生意的入行门槛较低，4S店、检测师等都可以从事，当越来越多的从业者加入，随之而来的就是租金高企和同质化。

陈宏斌表示，南区大部分店铺的店面装修、车型、服务理念、管理运营基本一致，“不少经销商用的茶具都是一样的”。

这一背景下，汉西二手车市场整体一直维系在中低端层面，难以拥抱消费升级态势，再加上互联网冲击，近年来经销商收入大幅降低。

为何没有及时进行业态升级？《支点》记者采访的多位业内人士均表示，汉西二手车市场“自我革新”的难度很大，很大程度上是因“难以统筹”。

成熟的线下市场，需要有个强有力的运营主体，第一是协调质量纠纷，第二是在招商方面把关，以此促进商户类型、产品类型的多元化。

而汉西二手车市场的规则主要依靠商户自发维护，缺乏强约束性。而商户则过于依赖市场吸引力，缺乏业态创新，反而制约了市场发展。

破而后立，也许真的是最佳出路。永顺总经理牛永志已离开汉西自立招牌，鑫长海汽车服务有限公司总经理梅传庆也在外面开了几家店铺，“市场格局真正打散后，行业才会更有发展”。

郑鹏向《支点》记者介绍，目前武汉大部分新建或在建的二手车市场，在市场环境与配套方面都更加成熟。

湖北二手车行业交易协会所在地“爱之家长丰二手车市场”就是个典型案例，该市场由爱之家汽车市场有限公司参与投资并负责运营。长丰二手车市场正在建立这样的机制：当消费者和商户之间协商不了时，就由市场来协调解决。endprint

“未来市场格局被重构后，武汉二手车行业的诚信体系会得到进一步提升，卖事故车、泡水车的不诚信商家的生存通道会越来越窄。”郑鹏说。

提档升级之路

借汉西二手车市场关停，各个二手车经销商根据自身规划投入新环境时，必然会有一定的转型和改变。拥抱互联网，无疑是重要转型之一。

尽管二手车互联网公司层出不穷，但武汉国景汽车贸易有限公司（后简称“国景汽车”）总经理程力表示，“线上业态对线下市场更多的是助益和补充”。

原因在于，二手车作为非标类产品，成交过程必须在线下进行。正因如此，各大互联网公司一面推广“去中介化”，一面加强和线下经销商合作。

比如，优信二手车的商业逻辑是整合零散车商的车源，通过导流形式将线上流量转化到车商线下的交易。

去年初，普华永道发布的《二手车市场、渠道和商业模式展望》也表示，中国二手车电商均需借助线下渠道完成交易。

程力告诉《支点》记者，国景汽车目前则主要与成立于2005年的汽车互联网平台——汽车之家合作，“不少二手车经销商都会在那投放产品信息”。

“现在越来越多的二手车商都会与互联网平台合作，目前我们店线上销售额占比已达35%。”程力说。

另一方面，对于大部分商户而言，转战另一家交易市场是个不错的选择。但对于想提档升级的商户而言，则有更多可选方案。

大型二手车交易市场优势在于经营时间长、影响力大、营业面积大、交易快捷、手续方便，劣势则在于经营主体整体素质不高、整体档次趋于中档。

“试想，能够购买一辆动辄40万-50万元二手车的消费者，会愿意去大型市场一家家地参观挑选吗？我认为不会。”程力说。

程力建议，主营20万元以下的二手车商户可以优先考虑入驻大型交易市场。但经营更高档次的车辆，可以考虑在交易市场外建立独立展厅。

由汉西二手车市场向南行3.2公里，便能到达国景汽车。店内展厅总面积为5000平方米，车辆销售价格几乎都在30万元以上，是家典型的独立展厅。

选择这一定位，与程力过去的经验有关。2008年，程力在深圳创办路得利汽车贸易有限公司，转战到二手车行业之中。

“2011年，深圳二手车交易量超过了新车的上牌量。当时存在一种趋势，就是高端二手车辆的独立展厅化。”程力补充。

究其原因，一方面是高端客户群对二手车接受度的提升。

“深圳高收入人群并非买不起新车，而是他们知道汽车作为一个昂贵消费品，应当能省则省。”程力说。

另一方面，独立于大型交易市场外的精品店，有利于扭转消费者心目中以往对二手车的低端印象，服务更易于规范化，有利于提升客户体验。

以深圳澳康达为例，这家成立于1999年的二手车经销商户，在深圳建立了总建筑面积12万平方米的独立展厅，展厅名车有2000多台。

“以前深圳市民周末习惯去逛超市、看电影，现在多了个爱好，就是去逛澳康达这类的独立展厅。”程力說。

参照深圳经验，程力判断未来武汉也会朝这一方向发展，“2018年之前，武汉会多出至少10个高端化的独立二手车展厅”。

基于此，程力在2015年来到武汉成立了国景汽车。“做中低端市场的二手车商追求单车高利润，但我们的模式是争取快速周转。去年，我们营业收入大概1.5亿元，净利润300多万元。”程力说。

存在不少挑战

过去二手车在人们印象中是脏的、破旧的、用坏了的，消费者（尤其是高净值人群）对二手车的接受程度还需继续改变。

针对这一问题，程力的创业经历也许是个优质的“观念普及案例”。

2008年，程力在深圳保时捷销售公司就职。当时，一个客户从他这里花160万元买了辆保时捷，开了一年后想要卖出。当时这辆车的里程数仅6000公里，质量、外观跟新车相比几乎没有差别，但估价已变成95万元左右。

程力介绍，客户购买这辆车时，对款式、功能提出了个性化定制的需求，还缴纳了整车价格近1/10的购置税。但二手车评估时，基本上不会考虑包括购置税、个性化定制、落牌和保险在内的因素，只看裸车价值。”

“如果以合理价格买辆开过两年的二手车，只要车况良好，开两年后再置换成其他二手车也十分划算。”程力说。

还有一个挑战在于税收机制的特殊性。

根据我国现行税收政策，对二手车行业中经销、经纪两种经营行为征收不同数额增值税。经销商按交易价格2%缴税，个体交易者不缴增值税。

也就是说，二手车商如以10万元收购一辆车，之后以12万元卖出，需缴税约2500元。而个体交易者只需向二手车交易市场缴纳每次百元的服务费用。

一辆二手车平均毛利率在5%左右。因此，多数二手车经销商将收来的车登记在个人名下，再以“个人对个人”方式转让给卖家，从而规避税收。

但这样一来，所收购车辆在产权上就属于个人而不是公司，公司财务流水也很难达到很大规模，这导致二手车经销商很难进行大规模融资。

“二手车经销商一般不会找银行融资，而是找金融公司，年利率大约14%上下。这对企业而言，构成了极大压力。”程力表示，巨大的融资成本也是二手车行业集中度不高的又一个重要原因。

这一点还延伸出另一问题——由于这类避税措施，二手车行业给地方政府创造的税收不多。因此，各地政府对该产业重视程度普遍不高。

“所以汉西二手车市场这么大体量的项目要关停，只有市场力量在争取商户，地方政府都没有抢着承接。”一位业内人士对《支点》记者说。

上述业内人士表示，尽管二手车行业在创造税收方面不占优势，但对地方解决就业、促进节能环保有着重要意义，政府应该更加积极地引导与推动。

最后，依照发达国家二手车行业的发展情况来看，现有武汉二手车销售格局可能会迎来“剧变”。

传统二手车渠道分为整车厂经销商（4S店）、独立二手车经销商（本文主要涉及的大小车商和二手车品牌连锁店）及C2C（个人间直接交易）3种。在中国，独立经销商份额占绝对垄断地位，而发达国家的4S店均占较大比例。

对独立经销商而言，收车渠道一定程度上比销售渠道更为重要。过去，除了一些个人关系、同行换货调拨、担保公司逾期无偿还能力等渠道外，收购4S店置换的二手车辆，一直是二手车经销商重要渠道之一。

所谓二手车置换，是指消费者用旧车评估价值加上另行支付的车款从4S店购买新车的业务，置换结果就是4S店保有一批二手车。过去新车业务利润较高，4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了二手车经销商。

但当未来4S店大举开展二手车零售业务时，独立二手车经销商将面临具备品牌优势及厂商资源的有力对手，而4S店也将面临“趟新路”的挑战。（支点杂志2017年11月刊）endprint