张雅竹：脚踏实地 办出特色

徐智

通用国际广告展览有限公司经营规模和经营业绩在国内展览行业中名列前茅，是中国最大的专业展览公司之一。公司凭借雄厚的实力和良好的服务，在国际展览业务方面发展迅速，尤其是代表中国政府在国外举办大型展览会方面成绩显著。其在国内举办的中国国际汽车商品交易会（CIAPE），也是中国唯一国家级汽车全产业链商品贸易平台。

国际交流增速明显

通用国际广告展览有限公司副总经理张雅竹表示，从公司的业务以及自身个人的了解情况，她认为中国会展业这些年国际交流的变化可以从两个方面来看。

一方面是国内市场。在全世界的新兴市场里，中国是全世界会展产业发展最快、体量最大、政局最稳定的，因此国外各界对中国市场的热情持续高涨，来中国参展的企业也越来越多。以前像美国、英国、德国等会展业发达国家企业并不喜欢到中国参展，因为担心到中国参展会泄露自己的技术，影响企业的发展。但后来，他们发现就算不来也会受到冲击，反而来和中国合作可能会发展得更好。经过几十年发展，外企们认清了这个道理，因此他们来中国办展参展，与中国企业共成长，也是搭上了中国经济发展的“高铁”。

另一方面是对外参展。这又可以分为两种，一种是到发达国家，他们越来越重视中国企业的参展。以前有个别国家的主办方，更倾向于维护本土参展企业的利益，对中国企业就提出各种审核，有一些甚至不允许参展。但现在，他们意识到中国企业是展会新的利润增长点，而本土企业对展会的利润、面积增长远不如中国企业。比如9月份在英国的“中国品牌商品欧洲展”，历经十年，中国企业已经从原来的100多个展位，发展到今年将近300个展位，增长迅速，甚至成为了展会的一个亮点。英国政府、英中贸协甚至主办方纷纷表示，英国零售市场巨大，欢迎中國企业去给英国人提供更物美价廉、品质优良的商品。因此可以说是一种非常欢迎的态度。

另一种是发展中国家。对于很多会展业发达国家的展会，他们的展位“一位难求”，对展会代理机构也条件苛刻，“因此我们就选择开拓新兴市场，在人家欢迎、仰视我们的地方去参展组展”，张雅竹说。比如，2016年3月份的巴基斯坦汽配展，通用展览组织了三家企业过去参展。因为巴基斯坦的汽配市场巨大，主办方对中国企业参展也进行了各种宣传，而且巴基斯坦汽车零配件经销商协会对中国产品的质量、价格也非常认可，所以参展商们收获巨大。另外很多汽车零配件在巴基斯坦并没有工厂生产，因此很多中国企业不仅在那里进行销售，有的甚至在那里合作开设工厂。像中国的低速电动车，在中国农村的发展可能已经接近饱和，但是在巴基斯坦农村有接近两亿的人口，这是一个非常庞大的潜在市场。因此今年通用展览组织了68家企业过去，增幅非常大，而且参展企业纷纷反馈展会效果非常好。

脚踏实地，与国际展会互助

对于赶上“国际化”步伐，张雅竹认为这是一个长期的过程。张雅竹表示，“国际化”本身并没有明确的定义，是各抒己见的，就好像“美”的定义，古代认为杨贵妃为美，现代认为锥子脸为美。不同的层次，不同的阶段，也要根据企业的阶段、业务，因人而异，因公司而异。比如德国，为什么国际化程度高呢？因为德国是欧盟成员国，持有申根签到周边国家就跟从北京到河南似的，开个车就过去了。一开展会，好几十个同等层次国家的外商过来，因此欧盟内部认同的标准就算国际标准了。而中国本身的体量大，周边相对发达的国家少，能够同层次交流的国家缺乏，因此国际化进程就走得慢。

张雅竹认为，中国政府、企业都有着积极发展的态度，恨不得一年把人家十年的路给走完，举办展会第一年就希望达到多少万平米、多少家国际企业参展。但这种方式并不可取，还是应该精耕细作，脚踏实地地走好每一步。等着把自己的展会做好，把客户服务好，把口碑传出去，每年进步一点点，国外的展商、客商自然就来了。

同时还要多加入一些国际组织。但这并不是一个目的，而应该是一个手段。很多中国会展企业把加入UFI作为一个目的，这是不可取的。正确的选择应该是通过UFI的活动、标准，把自身的展会提高到一个层次，让更多的人来知道、了解展会，把工作做的更好。

另外还有一种更简捷的途径，就是参加其他国家的同类展会。张雅竹表示，通用展览目前就采用这样的方式，先和境外的主办方合作，参加对方的同类展会；然后让对方的同类展会，进一步宣传巩固自身国内的汽车商品交易会。通过这样的互相帮助，形成国际联盟，“这样我帮他组织，他帮我组织，就相对更稳固一些。我认为这是我们的展会，有一些稳固的国际参观商、客商的来源。”张雅竹表示，在有了一些核心、稳固客商的基础上，再慢慢地把一些精力用来扩展更多国家的参展商。

做出特色，文化自信不可缺

展会都是动态的，或每年一聚，或者两年、四年一聚，是在不断发展的。在发展的过程中，世界各地的同行展览会可能发展方向有所不同，各自擅长的领域不同。比如在信息化方面、用技术来推广方面，中国就走在世界的前列：通过微信进行观众组织、观众注册；通过活动当面建群提高企业的黏合度；通过摇一摇领红包让观众参与活动等。这些都让很多外国人觉得不可思议。

因此张雅竹非常认同习近平那句话，就是“我们要有文化自信”，不要认为请一些外商就提升了展会的档次。有的外商并不一定合适，有的来捧场了也未必一定采购，只要把真正愿意来的客商服务好，展会的口碑就自然出去了。

张雅竹认为，具体的展会项目不要刻意地进行同类比较，因为总会有差距，重要的是把展会办出特色。现在很多人的目标就是要把展会做大做强，其实这是一个误区，不可能所有企业都做到世界500强，只要做好、做专就可以了。就像日本的寿司之神小野二郎，一辈子专注做寿司，是全世界年纪最大的米其林三星主厨，他的寿司店甚至被誉为“值得花一生去等待的店家”。也许他的寿司店食品的宽度不够，但深度却获得了全世界的尊重。展会也是如此，一个展会只要做出特色，把这个特色不断深挖，每年都进步一点点，然后把愿意来的国内外客商服务好，自然就吸引客商的到来。endprint