文化对国际商务谈判的影响

【摘要】了解文化对国际商务谈判的影响，在国际商务谈判中的重要作用，了解、掌握并能运用常用的基本商务谈判礼仪与礼节，并能根据国家商务谈判的特点，将基本商务礼仪熟练运用其中。以利于国际间商务活动的顺利开展。

【关键词】文化；国际商务谈判

全世界的商人都拥有相同的信仰。——海因里希·海涅（Heinrich Heine）

国际商务谈判，从表面来看貌似是技巧性较量，从本质上来说是一种文化的交流与碰撞。在谈判中，谈判双方会将自己的主观思想渗透进去，这种主观思想的渗透源于谈判者所处的社会文化背景和他自身的文化修养。因此，对于谈判人员来说，接受存在于谈判者之间的文化差异并试图去理解它，将大有裨益。文化差异正以重要而又意想不到的方式影响着国际商务谈判。

一、文化影响谈判的定义

不同的文化对谈判（negotiation）的基本概念的理解是不同的。在美国，谈判就是能够使交易达成的发盘和还盘的机械行动。这是为了达成最终协议而早就准备好的方法。但在日本，谈判就是有可能促成交易的一种信息的共享和关系的发展。

二、文化影响谈判人员的选择

在不同文化中，对于谈判人员的选择标准也是截然不同的。通常情况下，选择标准包括对某个目标事件的认识水平、资历、家庭关系、性别、年龄、经验和身份地位。不同的文化中，在选择谈判人员时，对这些标准也有着不同的偏重。例如，在中东地区，年龄、家庭关系、性别和身份地位比较重要；而在美国，对某个目标事件的认识水平、经验和身份地位有更大的比重。

三、文化影响礼仪

谈判中各方的正式程度是受各自文化影响的。在文化方面，美国是一个不拘礼节的社会。在第一次会面时，美国人就可能直呼其名。但对于欧洲人来说，称呼是一种需要特别注意的问题。在美国，大学生可以直接用名字称呼他们的教授，但是在德国，称呼有博士学位的教授时必须冠以教授或者博士这样的称号。

在东南亚地区，首次见面时相互交换商务名片是一种正式的礼节。而且事实上，这些名片还必须以一种合适的方式呈遞给对方。但在美国，可以交换也可以不交换名片，在呈递名片时也没有什么正式的文化标准。在很多传统文化中，当一个商人将他的个人商务名片放到的钱包里，随后把钱包放到裤子的后兜里时，这被视为一种侮辱。同样，文化也会影响问候的方式以及穿着。一个人问候对方的方式以及在特定场合下的穿着打扮方式，有时也会传达出其与谈判相关的利益和意图。

四、文化影响沟通方式

文化在人们的沟通过程中扮演着非常重要的角色，既涉及口头的也涉及非口头的。语言作为文化的一个组成部分，不仅包括口头表达的语言，也包括时间、空间、事件、友好和意见上的一致等符号形式的沟通方式。非语言的沟通方式一般通过手势、表情以及其他肢体语言来体现。

而且，同一种语言的词用于不同的场合也会出现不同的意思。例如，英语在不同的以英语为母语的国家中也会有很大的差异，有时候同样词可能在另一种文化的国家中就表达了完全不同的意思。“table the report”在美国的意思是“延期”（postponement）；而在英国，意思就变成了“把事情放到最重要的位置”（bring the matter to the forefront）。

非口头沟通的一个典型例子就是肢体语言。一个国家的某种特定类型的肢体语言可能是无伤大雅的，但是在另一种文化中，同样的肢体语言可能就是一种侮辱了。下面来看一些例子。

千万不要碰马来西亚人的头顶，因为那是灵魂所在之处。千万不要给一个阿拉伯人看你的鞋底，因为那是肮脏的，代表着身体的最低端。而且在穆斯林文化中千万别用你的左手与人握手，因为那是用来保持生理卫生的手。在意大利，如果你摸鼻子的侧面，那就传达了一种不信任的信息。当说重点时，要直接而专注地注视着你的法国朋友的眼睛。但是，在东南亚就应当尽量避免眼神的直接接触。除非双方的关系已经稳固了。如果你的日本朋友刚刚从牙缝里深深地吸了一口气，那就说明你有麻烦了。在一次耗时很长但最后取得成功的谈判后，你的墨西哥朋友可能想要拥抱你；你的中东欧的朋友也会这么做，他们会给与你很热烈的拥抱并轮番地在脸颊上亲吻三次。

五、文化影响风险偏好

在承担风险的时候，文化使人们对风险表现出不同的态度。在风险偏好比较高的文化中，如果商业机遇看上去是吸引人的，即使缺乏特定的信息，谈判者也能够达成交易。在风险偏好的文化中，更需要谨慎小心。如果谈判者来自风险规避的文化，则为了达成最后的协议，谈判者要认真且尽可能地收集有关交易的所有方面的附加信息。

六、文化影响协议的特征

不同文化中的協议也具有不同的特征。在美国，着眼点主要放在合约的逻辑性、正式性以及合法性方面。例如，如果一项交易可以以一个较低的价格成交，如果合约中所有细节都能够得到充分清晰的表达，如果合约可以在法律上生效并且内容得以实施，就可以达成满意的结果。在比较传统的文化中，交易的达成更多得取决于家族或政治关系，即使合约的某些方面有所欠缺也可以。而且，合约也不是永久性的，随着环境的改变，合约也可以改变。

七、结论

文化对国际商务谈判的影响表现在方方面面，在谈判中只有深谙各国文化才能立于不败之地。

参考文献

[1]窦卫霖.跨文化商务交流案例分析[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007.

[2]黄卫平，董丽丽.国际商务谈判[M].第2版.北京：机械工业出版社，2012.

作者简介：谌艺榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，硕士研究生，研究方向：跨文化交际与英语教学。