谈判的秘诀

潘焕新

幸道成在一家编织袋厂打工，平常沉默寡言，也从没见他与人争长论短。

厂里有一笔20万元的货款还未进账，老板派人数次催讨，对方总是找出种种理由一拖再拖。老板无可奈何，认定这笔钱就此打了水漂。可他又不甘心，就对全厂员工说：“谁能讨回20万元货款，将给予他5万元奖金。”

厂里有几个能说会道的高手先后请缨，结果都是空手而归；又有几个壮汉想用武力解决问题，结果也碰得焦头烂额。这时幸道成站出来说：“我去试试吧。”他话刚一说完，众人一阵哄笑。

三天后，幸道成居然将15万元货款交到老板手里。众人惊愕之余，纷纷向他讨教，到底有何绝招。幸道成憨厚一笑：原来他与欠债人开门见山地说，所欠20万元货款只需交16万元，就算全部结清，并立下字据，保证日后不再追讨。对方见有这等好事，乐得白赚4万元，以后又不会再有纠缠，当即把钱交出来了。于是，他把15万元交给老板，自己留下1万元作为奖金。

眾人一听，对他刮目相看的同时，无不顿足懊悔，当初，他们都想赚足5万元奖金，可最终一分也得不到。

谈判，只有让对方得利的情况下，事情才能圆满解决。靠逼迫、靠威胁，都是徒劳无功的。endprint