深思中国私人银行十年路

郭党怀

中国私人银行收获了规模的迅猛发展及庞大客户基础的沉淀，也面临着牌照的制约及短板的凸显

私人银行的战略价值

相较国外私人银行市场，中国银行与苏格兰皇家银行于2007年3月进行战略合作，开展私人银行业务，由此拉开中资银行开展私人银行业务的序幕。自此，各家中资银行纷纷设立私人银行机构，凭借近40年经济快速发展的时代机遇，我国的GDP增长了1.7倍，城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍，高净值家庭超过210万户。居民个人财富的快速积累，助推我国形成了规模达120万亿元人民币的巨大财富管理市场，财富管理市场规模跃升为全球第二。

2017年，中国私人银行业走过了第一个辉煌的十年，规模迅猛发展，12家中资商业银行私人银行的总客户数已超过50万、客户管理资产近8万亿元。从市场来看，我国私人银行业务前景广阔，中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。

根据波士顿咨询公司的数据，至2015年底，中国个人可投资金额资产总额约为113万亿元人民币，较前一年增长24%;预计2015年-2020年，高净值人群可投资金融资产年均增速约为15%，到2020年底，中国个人财富将保持12%的年均复合增长率，达200万亿元人民币（见图1）。

至2020年，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户（见图2），保持年均13%的增速，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，占比达51%，高净值客户市场将是银行未来零售银行的主战场。

在中国金融体系改革和银行业轻转型的背景下，私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的重要结合點，战略价值显著。首先，发展私人银行业务有利于助推中国金融体系从间接融资向直接融资转型。长期以来，我国金融体系以传统信贷业务为中坚力量进行间接融资，直接融资市场发展缓慢。私人银行业务核心是财富管理和资产管理，是有效连接高净值投资者和资本市场融资需求和产品的纽带。从私人银行客户的投资风格来看，其风险承受能力和意愿相对较强，对风险自担、风险收益匹配的理念认识较为深刻，对直接股权类和债权类产品的接受度也更高。因此，私人银行业务为资本市场提供了可观的资金来源，通过需求端来促进直接融资市场在深度和广度上的双向发展。

其次，新常态下银行业规模驱动的重资本发展模式承压，私人银行业务是金融机构自身盈利增长及业务模式转型的新引擎。以往，资产负债的规模驱动是商业银行的主要发展模式，在经济快速发展的大势下收入和利润增长迅速。在业务结构方面，银行更加重对公、重信贷而轻零售。新常态下，商业银行收入增速放缓，信贷业务风险升高，金融机构的利润增长乏力，商业银行的业务模式转型已刻不容缓。在这样的市场环境下，私行业务的优势和战略价值进一步凸显。私人银行业务通过产品销售、咨询服务及资产管理能够创造可观的中间业务收入，有助于推进金融机构的轻型发展。

高净值人群投资三大特点

一、投资者关注焦点逐步转向实业投资

随着我国步入经济发展的“新常态”，国内经济增速不断放缓、经济结构持续优化升级，经济驱动力从投资驱动转向创新驱动的发展，我国高净值人士在资产配置上也逐步关注实业投资。具体来看，高净值人群对金融投资的偏好增加29%，对实业投资的偏好增加21%（见图3）。

二、“财富传承”成为高净值人群重要财富目标

根据贝恩公司《2017年中国私人财富报告》显示，在2009年及2011年的调研中，“创造更多财富”成为中国高净值人群的首位财富目标。2013年，随着高净值人士基本完成了事业奋斗期，积累了一定财富规模，“保证财富安全”首次跃升为首要财富目标，同时，“财富传承”的重要性日益增强。近年来，“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”一直作为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”则已淡出前三位（见图4）。

评论

三、海外金融投资需求不断攀升

根据中信银行与胡润百富联合发布的《2016年中国高净值人群出国需求与趋势白皮书》报告显示，受目前宏观经济格局影响，高净值人群已从单一的国内市场配置扩展向全球资产配置，更广阔的投资视野使得海外金融投资成为焦点。一方面，随着人民币加入SDR货币篮子，中国的外汇市场和资本市场与全球金融的融合度不断提升，这为海外金融投资营造了高便捷度的有利条件。另一方面，面对中国经济增速放缓的压力，货币政策适度宽松，国内无风险利率存在下行趋势，债券和信托产品“刚性兑付”打破，使得高净值人群将目光转向海外金融市场，全球投资意愿逐步上升。研究发现，近五成的高净值人士表示未来会继续增加海外金融配置。从财富级别来看，资产等级越高，对于海外金融投资需求越强，资产1亿元以上的超高净值人群中，超过六成的人群表示会增加未来在海外金融上的投资额度（见图5）。

业务发展瓶颈

尽管我国的私人银行业务发展迅速，但与国外成熟的私人银行相比，在金融体系机制、产品与服务创新、人员专业素质、客户认知等方面存在较大差距，仍处于由初级阶段向成熟阶段发展的时期。

（一）分业经营带来的业务限制

在2003年颁布的新《商业银行法》中明确规定，中国境内的商业银行不得从事资产管理业务。由于我国金融体系对银行、保险、证券和信托的分业经营管理，商业银行无法跨行业开展保险、证券、信托等各类综合业务，这就使得分业经营模式下私人银行在涉及其他金融领域的业务活动时受到了极大限制，制约了商业银行业务创新和资产管理能力。我国商业银行只能通过与信托、证券或基金公司开展业务合作，间接满足客户资产管理和全球资产配置方面的金融需求，必然造成私人银行业务品种的分割。endprint

（二）产品与服务同质化严重

由于我国私人银行业务发展尚处于初级阶段，业务主要聚焦于个人理财和个人财富管理阶段，以销售各类标准化理财产品为主，理财产品因易于复制故而导致私人银行产品同质化严重，缺乏产品创新，私人银行和财富管理的主要功能还仅限于代销理财产品，无法满足高净值客户日益丰富、个性化的需求。另外，各家商业银行提供的私人银行业务的服务模式单一、类同，银行间差异化很小，未实现针对客户的个性化需求精准设置服务模式。在私人银行产品与服务同质化严重的市场背景下，客户在选择产品与服务时区分度不高，降低了国内商业银行私人银行业务的市场竞争力。

（三）高素质的专业人才匮乏

私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，私人银行业务的综合性和高端性决定了其对高素质专业人才的大量需求。一方面，要求银行客户经理具备丰富的专业知识和较高的专业水平，能够为客户提供可行的投资咨询及资产配置服务，具备研判市场，规避市场风险的能力。另一方面，私人银行客户经理要具备较强的综合能力，要求其为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。目前我国商业银行的人员还不能完全适应私人银行业务发展的需要，高素质的专业人才匮乏，制约了私人银行的发展。

（四）客户对私人银行的认知障碍

国内客户对私人银行业务的认知仍比较模糊，理财观念相对淡薄。高净值客户往往会把私人银行业务与普通的金融理财服务混淆，忽视了私人银行业务的专业性和高端性。另外，国内高净值群体主要是第一批创业的企业家，其财富实力雄厚，资产的自主投资及管理的意愿较强。同时，由于我国文化和观念的特质，以及我国尚未全面实施遗产税的缘故，大部分高净值客户未对自身的资产进行合理的遗产规划及财富传承的筹划。我国高净值客户在私人银行业务方面认知不够深入、全面，这就使得我国私人银行业务潜在客户更难挖掘。

综合建议

一、打破分业经营限制，转向混业经营模式

面对当今不断变化的经济形势，分业经营逐渐暴露出了诸多弊端。首先，全球经济一体化、金融自由化、金融服务多元化给分业经营带来巨大挑战。其次，银行传统的信贷业务间接融资业务比重缩水，表外业务和中间业务成为银行创收的主要途径，混业经营证券、保险、信托及金融衍生业务成为国际银行业发展的方向。最后，现行的分业经营制度对银行业务、证券业务严格区分及限制，很大程度上抑制了市场资金供给来源，人为地割裂了资本市场和货币市场的融通渠道，不利于资金之间的相互融通。

综上，由分业经营向混业经营模式转变大势所趋。“十三五”规划中也提出“坚持市场化改革方向，改革并完善适用现代金融市场发展的金融监管框架”，金融监管框架改革的重心应当变“机构监管”为“功能监管为主”，全能型金融机构在提供综合性金融服务的同时，也就要求监管机构转变“面向机构监管的分业监管”模式，形成“实现多功能监管的混业监管”，促进私人银行业务的健康发展。

二、不断完善产品体系，持续丰富营销服务

在当下的私人银行市场环境中，解决产品及服务同质化的问题尤为重要，发展私人银行业务的重点即在于产品与服务的创新。一方面，研发科学合理、兼顾安全性、流动性、盈利性，能够满足高净值客户个性化需求的私人银行产品。商业银行的私人银行部要加大产品研发力度，加大具有独特性和吸引力产品的研发力度，提高私行产品的区分度和市场竞争力。另一方面，创新营销模式，不断完善营销服务体系。随着互联网金融的快速发展，越来越多的高净值客户青睐于数字化的产品和服务，我国商业银行私人银行应尝试在传统经营模式下进行改良，利用互联网开展个性化的投资建议、产品组合分析、资产配置报告、模拟互动，给高净值客户带来全新的服务体验。

三、打造专业人才队伍，提高员工综合能力

建立完善科学的人才培养体系，推进“客户经理+财富顾问”的私人银行差异化服务模式落地，加速一线私人银行队伍培训，提升客户经理营销能力及客户关系维护能力，提升财富顾问资产配置及投资顾问服务能力。另外，建立有效的激励绩效机制，将奖惩、晋升与业务开展情况挂钩，鼓励客户经理拓展客户市场，提升业务规模。

四、坚持以客户为中心，打造卓越的客户体验

据调查，并购、产能提升和网点布局优化等传统手段已难维系商业银行进一步的显著增长，先进银行的CEO不约而同地将眼光转向了提升客户体验，以此换取客观的投资回报：10%-15%的营收增长，15%-20%的服务成本降低，20%-30%的员工满意度提升。商业银行私人银行部门应坚持以客户为中心，积极采取打造卓越客户体验的六大举措：一是把客户体验作为全行的首要目标，形成战略共识;二是实行端到端的“客户旅程”改善，而不仅是关注提升客户体验的“触点”;三是建立一套实时的指标衡量系统以及客户互动机制，而不仅依靠事后的客户调研、焦点小组访谈;四是通过组织、考核、运营的变革改变工作方式，使“以客户为中心”的文化深入人心;五是着眼未来，探索新的客户体验和商业模式（如“金融生态圈”）;六是建立一套完整的实施方案，包括蓝图、举措、试点、推广等，确保愿景、口号的实施落地。

五、助推“大投行、大资管、大财富”的转型发展

商业银行的转型发展具有时代的必要性及紧迫性。“大投行、大资管、大財富”是商业银行转型发展的方向，而私人银行是“大投行、大资管、大财富”的重要结合点，通过私人银行业务优势及业务特点助推商业银行的转型发展具有重要意义。一是，通过私人银行法律、税务等服务于“大投行”的企业客户，为客户提供法律类、税务类咨询服务，切实解决客户企业面临的法律问题、税务筹划问题。二是，通过资产配置为“大资管”提供产品销售渠道，资产管理可以为私人银行客户提供多元化的投资产品，私人银行也是资产管理业务的重要资金来源。私人银行以提供个性化的产品和服务定制为服务理念，实现资产和投资组合的全面配置、降低风险，从而达到财富保值、增值和人生规划的目的。三是，通过私人银行创新产品满足“大财富”核心客户的高端需求。私人银行提供包括家族信托、全权委托、全球资产配置等创新业务，以家族信托满足客户财富隔离、财富传承、财富分配的需求;通过全权委托为客户提供专属的投资策略及投资组合;通过全球资产配置满足客户的跨境业务需求，打造有特色的私人银行规划与投资服务体系。

六、加强事业部制体系建设，打造管营合一经营模式

在过去十年里，多数中资私人银行机构在体系组织建设上出现了往复变动的情况，也体现出了私人银行业务的定位和价值主张选择不够清晰，同时更体现了私人银行专业化管理需求与机构传统总分垂直架构的客观矛盾。一方面，私人银行客户与业务的特殊性要求私人银行机构具备专业化的体系建设及强有力的中枢指挥。仅依靠分行自主分配资源和管理团队，容易引起私行业务价值主张体系实施不通畅、各地业务发展和客户体验差距大的问题;但另一方面，总部垂直管控力度过强，容易导致分支机构的抵触心理，影响业务积极性，不利于私行业务的顺利开展。中资私行机构通过事业部管理体系建设，打造管营合一的经营模式，既可以借助分行的资源与能力，又在产品和服务等客户价值主张上保持一定的私行专属与专业性。

自2007年第一家中资私人银行成立以来，中国私人银行在快速发展与不断探索中奋力前行，中国私人银行在第一个辉煌的十年中收获了规模的迅猛发展及庞大客户基础的沉淀，也面临着牌照的制约及短板的凸显。十年磨剑，砥砺前行，进入2017年的年轻中国私人银行犹如伫立在私人银行业转型思变的十字路口，如何探索出一条具有中国特色的私人银行发展模式和路径是中国私人银行业务发展的重要课题。

（作者为中信银行副行长，编辑：袁满）endprint