成品油销售企业经营管理创新存在问题与对策

孙红宝

【摘 要】石油是我国国民经济发展的重要支柱产业，它多年来受到计划经济影响，在企业经营管理创新方面可能存在诸多弊端，整体观念陈旧，亟待更新改善。论文以成品油销售企业的连锁经营管理创新模式为例，探讨了该模式在实际操作上的优势和所存在的问题，最后给出针对成品油销售的未来企业经营管理改革对策。

【Abstract】Oil is an important pillar industry of our national economy. It has been affected by the planned economy for many years， and there may be many malpractices in the management innovation of the enterprise， and the whole concept is out of date and needs to be updated and improved. This paper takes the chain management innovation model of refined oil sales enterprises as an example， discusses the advantages and existing problems of the model in the practice operation， finally， the countermeasures for the reform of enterprise management in the future are given.

【关键词】成品油销售企业；经营管理；创新

【Keywords】 refined oil sales enterprise； operation and management； innovation

【中图分类号】F270 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）09-0023-03

1 引言

我国石油企业发展目前面临可持续发展与不断创新经营管理课题，特别是在成品油的销售与经营管理方面，它必须面对当前市场中所存在的各种不稳定因素，在管理创新方面随机应变，发现发展进程中可能存在的各种问题，并一一化解，找到正确合理的解决对策。

2关于成品油销售企业经营管理创新模式——连锁经营

实际上，连锁经营模式对于当前企业并不陌生，但是为了最大化发挥连锁经营模式优势，当前许多行业企业也在不断努力创新，丰富化传统连锁经营模式。以成品油销售企业为例，他们所创新推出的连锁经营模式类型就包括以下两种。

2.1 成品油销售企业的连锁经营模式创新类型

首先是特许连锁（Franchise Chain），它是指特许者将自己所拥有的商号、商标、产品、专利以及专有技术、经营模式等等以特许经营合同的形式授予受让者使用。受让者按照相关合同规定，在特许者所同意的业务模式下来从事相关产品业务经营活动，这就是特许连锁。目前国内许多成品油销售企业都是国内大型石化企业的特许连锁经销商，他们与特许双方形成纽带，且双方有共同的权责利，这些都以合同形式来作为约定约束双方行为[1]。当然，特许连锁经营模式双方必须建立一套转让价值商标与市场检验经营模式，并通过完整的特许经营合同来规范双方相关权利与义务，切实保障成品油经营活动过程中双方的各自利益。

其次是自愿连锁（Voluntary Chain），在成品油销售企业中，它表示企业在保留单个资本所有权的基础上来实施自愿联合，与石化企业形成良性的协商与服务关系，包括订货、送货、销售战略制定方面都要做到统一化。在自愿连锁模式下，成品油企业必须独立核算、人事自主、自负盈亏，而且要追求产品流通的“纵向组合”效益。目前国内许多成品油销售企业都在采用该模式，它能够实现统一进货促销，对降低销售成本、享受产品规模效益也有一定利好。

2.2 成品油销售企业的连锁经营模式优势

成品油销售企业在选择连锁经营创新模式时希望拥有产品特许权，保证同业店铺营销活动多方面流通，同时实现企业服务的标准化、经营专业化以及管理现代化，不断扩大共享规模效益，走现代化销售经营与组织发展路线。从成本流通角度来讲，连锁经营更有利于提高成品油企业的成本流通速率，因为它所秉承的是专业分工规模化原则，所以它创造的也是规模化效益，这是传统中单个成品油销售企业所无法做到的。具体来讲，当前成品油销售企业采用连锁经营管理模式拥有3点优势。

优势一，它具有大批量低价购买优势，因为连锁经营不仅僅销售经营成品油产品，它的企业生产固定设备、流动资产也由上级统一配置，这保证了他们能够大批量进货成品油产品，并保证低进价和低运费，包括获得广告费用折扣和延期付款等连锁经营福利。这些都保证了成品油企业始终能够以低于单体企业的价格成本来引入更多产品资源，相比于单体企业其资本累计速度也会更快。

优势二，它能促进企业的快速发展，因为连锁经营可以不受限制持续开设分店，将本来分散的经营主体组织规划为一个群体，实现统一运营管理，进而在统一管理进程中不断扩大企业规模，最后实现规模化经营，这对企业竞争力的增加无疑是一大利好。以美国某连锁成品油企业为例，它只用了20年时间就达到了同行某单体企业60年才达到的经营规模，这就是连锁经营模式的优势所在。

优势三，它为企业节约了大量广告费用，因为连锁经营模式下广告费用可由各个分店共同承担，这样就使得总销售额中的广告成本有所降低，且其广告辐射效应却比原来范围更广，这对于成品油产品销售是非常有利的。

2.3 我国成品油企业采用连锁经营模式后所取得的成绩

2012年，在全国成品油流通秩序工作会议上就提出要清理和整顿当前成品油企业，特别是成品油的零售环节必须加以规范，推行集中配送与连锁经营模式，全面提高成品油的零售环节组织化程度。为此，国内大型石油石化企业也希望与社会企业形成联盟，推行以连锁营销为核心的直营加盟连锁模式。近几年，我国成品油企业在不断探索和实践新模式后，也取得了一些可喜成绩，具体来讲有以下两点。endprint

连锁经营网络规模在不断扩大，其网络布局也日趋合理化。就目前来看，国家大型石化企业也对各个成品油企业进行了合理规范统一，基本做到了标识、价格、管理与服务统一，这实现了我国传统石油地区诸如东北、西北等地方的石油特许经营权限扩大和销售经营规模提升，短短5年内就为国内增加了连锁成品油企业3000余家。就此，全国性的成品油连锁销售经营网络就此成型，这也间接提升了地方机动车的消费量与保有量指标，实现了全国成品油销售企业的合理布局。

再一点，在实施连锁经营销售模式改革后，各地区成品油企业也自成体系，逐渐完善了各自加油站管理模式，并借鉴跨国石油企业连锁经验逐渐发展走向了标准化、规范化与专业化道路，创建了成品油企业知名品牌。可以见得，通过这些改革，成品油销售企业的自我形象与地位也在迅速提升，其操作规范逐步建立，并培养了一大批忠诚的消费群体，基本达到了行业发展的规范化、统一化与标准化目标。

综上所述，成品油销售企业目前寻求经营管理模式创新，连锁经营必然是一大可行性选择，如上文所述，它的优势较多，能够带动我国石化行业的现代化发展节奏，突破传统，走更加全面优质的高水平销售经营管理路线，目前许多国内成品油企业也已经开始尝试采用这一销售经营管理模式。不过在实际实践过程中，该创新模式还是存在许多问题的，它需要成品油企业及时发现指出并加以解决。

3 成品油销售企业经营管理创新所存在的问题

3.1 企业经营管理服务项目单调

当前市场上成品油销售企业经营竞争形势逐渐加剧，其行业利润率也在逐渐走低，企业为了寻找新的服务项目与新经济增长点，也开始充分利用企业中的可利用资源来发掘与成品油产品相关联的空间资源、客户资源与产品资源，希望开辟成品油经营的第二利润空间，提升企业资本收益率，增加投资回报。为此，许多成品油企业也在不断拓展自身的增值服务，例如汽车美容、汽车旅馆等等。但相比于国外，我国在这方面的项目开发力度还远远不够，它所能够获得长期盈利的服务项目还并不成熟且略显单一，特别是在经营管理方面还有待进一步提高。

3.2 企业经营管理组织结构臃肿

目前国内成品油企业在销售经营管理方面正在呈现发展上升趋势，但究其根本，它的企业内部上下级公司却设置了门类相对齐全甚至多余的各种职能科室，整体表现为组织结构臃肿，而且执行能力低下。客观讲，我国成品油销售企业还未能达到期望中的扁平化管理模式，而某些企业所效仿的扁平化管理却存在东施效颦的弊端，即管理层次被压缩，体现不出信息的有机互动与管理层次立体化优势，在执行力贯彻与市场信息反馈方面也并未能达到所期望的便捷效率。所以说，走真正的扁平化经营管理路线，不断扩大连锁经营规模，节约人力成本与企业内耗才是关键。

3.3 企业市场开发目标模糊

成品油企业若想走连锁经营创新路线就必须明确自身在市场中的营销发展规划，通过专业化的市场细分与对目标市场容量的大小判断来满足市场需求增长率，稳定自身企业收入水平。就当前来看，某些成品油企业在连锁经营过程中缺乏长远规划，对市场开发的基本目标与方向都不明确，存在滥建加油站、资源利用率不高的问题。例如目前国内某大型石化企业的加油站单站成品油销售量达到3203吨/年，但它的单站年服务车辆仅为500辆，这与国外发达国家（如美国单站成品油销售量4405吨/年，单站年服务车辆1700辆）单站的经营管理与服务水平相去甚远。

3.4 成品油企业特许连锁合同规定空泛

许多拥有特许连锁经营权的成品油企业严格按照石化企业要求开展业务，但目前我国所签订的特许连锁经营合同可能在商标、形象等外包及服务质量标准等方面的内容更为看重，却忽略了双方责、权、利的详细内容规范，具体来说就是大型石化企业可能并未对某些特许连锁成品油经营企业进行其相关资产、销量、信誉以及市场覆盖半径的认真全面考察，这就为成品油销售企业的后期连锁经营管理带来了诸多麻烦，甚至影响到他们的销售业绩。

4 成品油销售企业经营管理创新模式问题解决对策

基于上述4点问题，成品油销售企业在实施连锁经营管理模式时应该在注重销售业绩的同时解决传统中所存在的诸多问题桎梏，下文将相应给出问题解决对策。

4.1 创建企业连锁服务网络，丰富连锁经营服务项目

成品油企业必须创建自己真正的连锁服务网络，并由此来创新和丰富连锁经营服务项目，例如创新开设样本加油站来检验企业自身的连锁经营管理制度，为消费者提供更加多元化、专业化的服务内容。再根据不同客户的需求来进行消费市场细分，设计各种创新服务组合，不断优化客户群体数量。

样本加油站应该作为地区成品油企业发展的标杆，它在竞争中引导了市场成品油的利润率与规范化经营管理内容。像以样本加油站所拓展产生的便利店经营模式就是当前国外比较流行的连锁经营创新模式，它的服务项目更加丰富，不但销售成品油，还销售食品、文化产品等非汽油商品，这是迎合了我国私家车不断增加的发展趋势，其司机群体结构正在发生着重大改变，他们的消费能力与自主性越来越强，所以成品油企业也应该创建连锁规模更大、服务项目更加丰富的销售网络，以此来督促自身提高经营管理水平。目前，国内某些大型石化企业已经联手国外成品油企业，将这种便利店创新模式引入进来，并建立了与国内成品油企业、交通运输企业的合作关系，围绕它所拓展的成品油企业连锁服务网络与服务项目也越来越丰富。

4.2 精简成品油企业连锁经营管理组织结构

成品油企业连锁经营管理组织结构必须要在发展中寻求精简优化，提高业务执行力，学习跨国石化企业的成品油企业管理模式，坚持走扁平化管理路线。具体来讲，成品油销售企业要先根据连锁企业相关业务内容与连锁企业数量进行布局规划，然后对市场区域进行细分，并在细分过程中强化日常运营管理强度。随后，可以设置与成品油销售企业如加油站等相互协调匹配的经营管理运作部门、产品供应运输配送部门、市场宣传部门、财务部门等等，构建扁平化管理框架，并立体化管理层次，优化信息互动并强化贯彻企业管理的执行力内容[2]。另外也要建立信息化系统与数据库，第一时间及时反馈市场信息数据内容，全面实现扁平化管理，为企业连锁经营管理提供更大可发挥自由空间，满足扁平化管理的一切现实要求。

4.3 明确成品油企业的市场发展方向

基于特許连锁经营模式下的成品油企业应该明确其市场发展目标及方向，就以特许连锁经营企业所构建的经营管理体系而言，它不但应该具备上述所谈到的连锁销售特色内容，也要将成品油产品从传统的商标、商号特许逐渐转化为更加实在的经营模式特许，提出更加具有特色的、更加规范可行的经营管理模式，为成品油连锁企业形成一整套成熟的、行之有效的管理体系，在新体系中提高产品质量与服务水平，特别是要丰富后续服务指导内容与监管依据，例如借鉴美国当前所实施的加油站连锁经营模式，开发特许成品油便利店、旅馆、汽车美容、超市等等大众化标准服务模式，让成品油企业发展更加全面化。

4.4 规范成品油企业的特许连锁合同内容

要注重对成品油企业特许连锁合同内容的责、权、利内容规范与丰富，并同时做到严格化约束成品油企业的市场准入条件。就我国成品油企业市场而言，开展特许连锁经营模式时间还尚短，在许多经营管理方面还存在不规范之处，所以在未来，应该不断规范和充实、丰富企业的特许连锁合同内容，在确定特许方的各种法律权限、法律保护内容与监管权益之后再签署合同，同时要注重合同中所涉及的各类企业经营管理细节，保证成品油企业（受许方）在将来的市场业务能够顺利开展。

5 总结

成品油销售企业在经营管理创新方面要结合市场发展现状与相关法律规范，走符合市场客观发展规律的合理化路线。实质上，当前国内成品油市场还相对封闭，正如本文所论述，其在创新经营管理与销售发展进程中还受限于法律法规滞后以及市场现状影响。所以在未来，我国成品油销售企业经营管理依然还要走以直销直营为主，特许连锁创新为辅的发展路线，在发展实践中一点点寻求创新服务和新利润增长点，不断突破自我。

【参考文献】

【1】邱建国.中石化成品油销售企业连锁经营模式的改革与完善[D].青岛：中国石油大学（华东），2006.

【2】乌铁锋.成品油销售企业精细化管理之探讨——“大”“小”之道[J].中国总会计师，2012（10）：104-105.endprint