战术武器市场竞争实践研究

◎中国运载火箭技术研究院战术武器事业部 冯泽明等

战术武器市场竞争实践研究

◎中国运载火箭技术研究院战术武器事业部 冯泽明等*

通过实践某武器装备首次开展的全系统竞争性采购工作，探索并总结适应新时期武器装备竞争性采购的工作方法。从顶层策划阶段、准则制定阶段、工作筹备阶段、现场答辩阶段和经验总结阶段等提出竞争准备工作方法，对适应新时期常态化竞争性采购工作具有重要意义，迈出了战术武器领域市场化转型坚实的一步。

随着我国技术储备的进一步成熟，为适应市场经济形势和武器装备发展的需要，依托国防科技工业体系，充分发挥军品和民品2个市场的优势，有效利用全社会科技、经济和人才等资源，军方逐渐加强武器装备的竞争性采购。战术武器市场由国有军工企业垄断武器装备科研生产逐步面向社会开放，民营企业及其它非公有制企业按有关规定可参与军工科研生产任务的竞争，获准进入武器装备科研生产领域。战术武器市场竞争性采购打破了传统体制内单位封闭研制、纵向任务分配的分工格局和利益藩篱，成为新一代武器装备研制的鲜明时代特征。

一、工作与实践

1.顶层策划阶段

顶层策划阶段是获悉用户拟采取竞争性采购方案消息后的首个工作阶段，需要完成统一思想、提高重视、策略研究3个方面的工作，是整个竞争准备工作中最重要的环节，是竞争能否获胜的前提。

首先通过分析态势统一思想，召开型号核心领导讨论会，重点开展竞争择优胜负影响分析，统一思想，共同制定竞争择优目标;其次通过汇报交流赢得重视，一方面将竞争择优态势和既定目标逐级汇报，引起领导重视，另一方面召开型号全体相关人员会议，贯彻竞争择优的重要性，赢得队伍的支持;最后立足全局制定策略，围绕竞争择优目标，立足于全局高度，对竞争策略进行研究和制定。可借鉴的竞争策略有:

提前策划。了解和分析用户和竞争对手的信息，有针对性的进行准备，提前策划应对措施。

积极作为。围绕竞争择优目标积极主动作为，以最优的技术、最佳的效果开展筹备工作。

全面配合。全面配合用户开展各项工作，如会务筹备、车辆接送、摄影摄像等竞争择优答辩主项以外的工作，提前获取信息，争取竞争优势。

气势取胜。从各个层面开展择优目标实现工作，营造气势，对用户、评委和竞争对手产生震撼。

开放合作。与国内技术优势单位合作，开展交流汇报，争取用户和相关专家的认可。

主动取舍。抓住竞争择优的重点，确保胜出;对非重点项目或对型号影响较小的项目可以适当降低标准，集中精力完成首要目标。

2.准则制定阶段

此阶段的主要工作是完成竞争评分准则的制定、参评专家的推选。

按照有利原则积极争取己方利益。深入研究用户竞争择优准则和评分标准，通过汇报及评审等方式反馈意见，使择优准则与评分标准更加准确、完善。

谋划专家推选名单。在分析竞争局势的基础上，策划编制己方评审专家推荐名单，并积极推选公平、公正、高水平的独立专家。

3.工作筹备阶段

工作筹备阶段是竞争策略的落实阶段，难度大、工作量大，其结果直接决定最终答辩及展示效果，是竞争工作的重中之重。

统筹资源建立专项工作组。统筹全部门力量成立竞争工作专项小组，涵盖系统竞争的各个方面。一般包括领导小组、工作策划组、技术工作组、沟通攻关组、后勤保障组等。

多维立体展示竞标工作策划。围绕工作目标，从美观、震撼、全面等多维度、从报告材料、宣传展品、实物模型等多方位开展竞争工作策划，策划周期明确，落实到人。策划的目标是竞争答辩现场能够实现多维立体展示效果，将优势转化为胜出;策划的内容主要为汇报PPT和报告、备查文件、上会宣传片、全息投影作品、武器系统展板、精彩画面视频、实物模型展示、发射车起竖表演等。

组织培训提高能力。邀请竞争经验丰富人员对竞争工作进行培训，从正反2个方面介绍竞标经验和失败教训。

建立技术优势。利用整个部门的技术基础建立技术优势，突出方案特点，可以从技术水平、性能指标、成熟度、批生产保障能力等多方面表现。

提前梳理问题。结合方案和组织方关注的问题，提前开展针对己方的备查问题专题梳理、针对竞争对手弱点的评审问题梳理工作。

积极与各方沟通。按照高层对等沟通、技术层面积极向专家汇报、管理层面加强沟通赢得支持的方式开展工作。

提前演练确保万无一失。针对每一项策划内容进行提前演练和审查，可通过实物审查、会议评审、全流程预演等多种方式。

关键节点领导专家把关。工作策划制定、工作筹备过程中的关键点、答辩预演等关键节点邀请领导专家进行把关，进一步提高工作水平。

4.现场答辩阶段

现场答辩阶段是竞争工作的最后、最关键的环节，现场和答辩效果直接影响专家评分，决定竞争择优的成败。

注重答辩效果。由骨干精英人员组成答辩团队，提前进行演练，答辩分工落实到人，现场汇报注重思路清晰，亮点突出，效果震撼。

统筹多线作战。编写剧本式的零日策划，明确竞标现场工作分工和统一化要求，在答辩团队之外，组织独立的工作小组，负责展览、资料、会务等工作，确保了答辩团队精力的同时提升了现场展示效果。

答辩阶段按照危机管理方法开展工作。成立应急处理小组，积极应对系统竞争择优现场突发情况;积极获取竞争现场信息，快速决策下一步沟通和协调工作。

二、实践效果及后续思路

打破壁垒、开放融合，型号队伍团结一心。

中国运载火箭研究院秉承“搞好社会主义大竞赛、搞好与全国优势单位的大协作，强强联合”的指导思想，合作共赢，打破了总体和各分系统之间的固有界限，型号队伍围绕同一目标紧密团结，互相支撑。引入船舶、航空、电子、兵器、民企、高等院校等优势资源，组建“技术国家队”，实现了全国优势技术的创新融合，提高了武器系统战技指标和实战化水平。

面向市场，观念转变，主动适应竞争环境。

紧跟用户需求，充分领会用户关于“武器装备发展要坚持走竞争择优的路子，通过竞争促进技术创新”的指示精神，积极配合用户竞争工作，并按照中国航天科技集团公司总经理“全过程竞赛”的重要批示，主动思考，积极策划，通过技术汇报展现实力，通过现场展示提升效果，通过积极沟通赢得支持，在竞争中不断提升影响力，提高水平，主动适应竞争新形势，迈出了研究院市场化转型坚实的一步。

培养人才，依靠人才，奠定后续竞争基础。

通过型号参与用户的竞争性采购工作，锻炼出优秀的型号领军人才，在现场汇报和答辩中表现优秀，全面优于对手，展示了队伍新能力，赢得了用户的支持;并通过此次竞争工作培养了适应竞争环境的优秀人才，为后续市场开拓工作奠定人才基础。

主动转变，适应竞争形势。

为了在激烈的竞争中立于不败之地，军工企业必须面向市场，转变观念，主动适应竞争环境。一方面，国有军工企业需要紧跟用户需求，充分领会“武器装备竞争促进技术创新”的领导指示精神，主动思考，积极策划，创新理念，适应竞争新形势，迈出了市场化转型坚实的一步。另一方面，国有军工企业必须摒弃“等、靠、要”的传统观念，主动重视竞争择优工作，通过技术优势展现实力，通过现场展示提升效果，通过积极沟通赢得支持，在竞争中不断创新理念、提升能力、提高水平，实现竞争择优工作与市场化转型的互相促进，共同发展。

提升实力，建立技术优势。

军品竞争择优是企业综合实力的比拼，其根本是技术的较量。新一代武器装备是凝聚了高新技术的产品，缺乏技术优势，便失去了核心竞争力。因此，国有军工企业需要面向竞争，创新融合，集全国优势力量和丰富资源，不断深入优化武器系统总体方案，掌握核心技术与产品，开拓创新、集智攻关，形成技术先进、性能跨代、实战水平高、可拓展性强的军品方案，全面超越竞争对手，才能为武器装备竞争性采购获胜奠定坚实的技术基础。

管理创新，树立市场理念。

面对竞争性采购程序繁多、周期长等问题，推行项目制管理，提高竞争性采购快速反应速度，建立竞争性采购的快速反应机制。强化承制方管理，建立战术武器信用记录制度，制定承制方评价管理办法，完善准入和退出机制。以市场为导向，实行双定点、多定点，引入国内现有优势资源，优化产品供应链。紧密关注各军兵种定价思路，进一步思考竞争性采购与军品定价模式的统一，推行技术经济责任制，严格控制各配套单位经费，签订经济合同，明确技术经济责任，明确考核关键节点，推行保证金，强化合同履约。

*其他作者：郁立勇、李蓓、赵蕊、佟泽友、杨大伟、王洪波