我国寿险业代理人欺诈问题及其防范

周亚+田丽秀

[摘 要]寿险代理人在我国寿险业发展过程中扮演着重要的角色，随着寿险业不断发展，代理人规模随之扩大，由此产生的欺诈问题也层出不穷。文章首先分析了我国寿险业代理人的欺诈行为；其次研究了产生欺诈行为的原因；最后提出了几点防范寿险代理人欺诈行为的对策。

[关键词]寿险代理人；欺诈风险；佣金制度

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.053

1 引 言

自1992年美国友邦在上海引入寿险代理人机制以来，寿险公司保费规模迅速增长。尤其是近年来，寿险代理人日益成为我国寿险业生存发展的中坚力量。随着寿险代理人队伍的不断壮大，代客户签字、虚假承诺、联合投保人骗保等各种欺诈行为不断发生，严重损害了寿险公司的声誉，造成保险公司经济损失，同时削弱了保险的社会功能。因此，对我国寿险业代理人欺诈问题进行研究，有利于规范寿险业代理人市场，为我国寿险代理人监管提供决策依据。

2 我国寿险业代理人欺诈行为分析

按照欺诈对象不同，寿险业代理人欺诈行为可以分为对投保人进行欺诈和对保险人进行欺诈两个方面。

对投保人的欺诈行为表现为：①假冒保险公司业务人员向客户推销保险产品，从而骗取保费；②在销售具有分红收益和保底收益的产品时，私自承诺寿险产品收益或分红，夸大保险责任范围，以及刻意向投保人隐瞒免责条款、新型产品保单利益的不确定性和投连、万能险扣除情况，以及退保可能产生的损失等内容；③对于不发生保险事故就没有赔付的险种，私自收取保费且不上交公司，若不发生保险事故，则将保费据为己有；④以私刻公章、伪造单证及保险合同等形式给投保人造成保险公司已经承保的假象，进而侵占保险费；⑤以代客户办理退保和保单质押贷款等方式进行诈骗，没有将退保金和保单质押贷款发放给投保人本人。

对保险人的欺诈行为表现为：①为获取更多佣金，伙同投保人隐瞒真实信息，甚至怂恿投保人违反最大诚信原则，带病投保，实现与投保人的“双赢”，导致保险公司劣质保单数量增长，经营风险加重；②代理人利用工作或职务便利，与被保险人、受益人串通伪造保险事故，骗取赔偿金；③业务员本人冒充或让他人代替客户接听公司电话回访；④协同客户让他人顶替体检，或在客户不知情的情况下擅自找他人顶替体检，甚至自己代替客户体检。

3 我国寿险代理人欺诈问题原因分析

经过调查研究，产生寿险代理人欺诈行为的原因主要有以下几个方面。

3.1 寿险代理人绩效考核机制不合理

目前，绝大多数寿险公司对代理人的考核都是以业绩为主，在这种体制下，寿险代理人的趋利心理会诱导欺诈行为的发生，甚至泛滥。

3.2 寿险公司管理层渎职不作为

寿险公司分支机构区部经理是至关重要的一环，寿险公司分支机构区部经理所下发的具有误导性的材料以及对代理人本身具有误导性的培训，是造成某些寿险代理人误导客户的主要因素之一。例如，某些寿险产品不排除有负收益率的可能，而在培训时对这种情况只字不提。

3.3 佣金制度不合理

我国寿险公司现行的佣金制度首期佣金率很高，多达40%。续期佣金逐年递减，寿险代理人获取续期保费的5%至8%，一般只有3至5年，而且续期佣金之和没有首期佣金多。这种高首期低续期的佣金特征，尽管在一定程度上激发了代理人开拓市场的信心，但也容易使代理人产生获取短期高额回报心理，误导甚至欺诈消费者购买保险产品以获取较高首期佣金。

3.4 寿险代理人员整体素质不高

目前，我国寿险公司大多采用人海战术作为增员模式，以规模庞大的“人民战争”来夺取市场份额。寿险公司在增员时降低代理人准入门槛，大肆增员，导致从业人员整体素质下降。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质良莠不齐，再加上签的是代理合同而不是劳务合同，不享受保险公司正式员工的津贴和福利，薪水完全依赖业务提成。因此，一些寿险代理人为了获取高收入，就只好剑走偏锋，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司甚至保险业形象的欺诈行为时有发生。

4 我国寿险代理人欺诈风险防范对策

根据以上研究，为解决我国寿险代理人欺诈问题，提出以下几条防范对策。

4.1 成立保险反欺诈机构

为了提高对保险欺诈的侦破率和打击力度，欧美等国家成立区域性甚至全国性的保险反欺诈机构，如美国各州保险反欺诈局、全美保险反欺诈联盟以及全美保险反欺诈犯罪署等。保险公司理赔是我国目前打压保险欺诈的关键环节，对一些疑难索赔，往往依赖于理赔专家及其多年经验，有时甚至需要公安机关的协助，这种方式往往效率不高。为提高保险反欺诈效率，可以借鉴欧美国家经验，由中国保险业协会和中国保监会牵头建立全国性保险反欺诈机构，地方保险业协会和地方保监局牵头成立区域性保险反欺诈机构，各保险公司参与，公安机关协助配合，并建立共享数据平台，共同打击保险欺诈。由于保险反欺诈机构调查保险欺诈的专业性，一旦发现代理欺诈行为，可以立即查处，在一定程度上迫使保险代理人在合法的范围内拓展业务，从而从心理上不敢欺诈。

4.2 重视代理人选拔

提高入行门槛，规范代理人队伍，提升寿险代理人的社会地位。摒弃大多数保险公司采用的“人海战术”，逐渐降低并杜绝低学历低素质人员充斥代理人队伍的状态，选拔可以为客户提供专业而全面的金融保险理财服务的精英级代理人。

4.3 寿险业代理人信用评级制度

为代理人建立诚信档案，完整记录代理销售情況和客户投诉情况。每当发生欺诈客户和欺诈公司的行为，进行扣分，信用评分低于最低标准时，予以开除处理。另外，每年年中和年底对信用评分优异的代理人进行表彰，以提升代理人归属感，激励代理人合法合规营销。

4.4 佣金调整

降低首期佣金比例，将其平均分配到续期佣金中。这种做法适当平衡了佣金收入“头重脚轻”的状况，保护了代理人应有的权益，可以促使代理人为客户提供长期的服务，在一定程度上抑制保险代理人为获取短期高额收入而产生的欺诈行为。另外将佣金与保费之外的指标进行挂钩，如客户回访满意度，根据回访情况提高客户满意度较高的代理人的佣金等级，另外增加寿险代理人因欺诈行为而产生的成本，以促使代理人认真工作，远离欺诈行为。

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