黄峥嵘：“毛细血管”式布局三四五线车市

张北

一提到买车，消费者最先想到的就是4S店，但是近几年，汽车电商的疯狂涌入，使得传统4S店的经营压力越来越大，在汽车产业快速发展的今天，汽车销售渠道迎来了新的变革，这股力量来自于颠覆传统4S模式的新型汽车零售模式。

2017年1月，由杭州链动投资管理运营的链动车城Amall正式成立，链动车城是有别于传统4S模式的新型汽车零售业态，基于年轻化的市场需求，将渠道下沉至三四五线城市，利用渠道下沉和数据驱动来推动渠道变革，让用户买车更简单是链动车城董事长黄峥嵘以及他的团队的终极理想。

虽然现在90%的汽车还是从4S店卖出，对于汽车新零售，甚少人敢做第一个吃螃蟹者，但是对商业投资有着极高天赋的黄峥嵘毫无犹豫，毅然决定必须创新渠道，他认为现在的4S模式已经不能适应消费需求的改变，产能过剩的买方时代已经来了，渠道变革的时机也已经成熟，渠道创新是必然的。他曾坦言，链动车城目前的优势还不明显，但只要埋头开小店、建系统、用数据支撑起交易平台，想要成功，只有努力，没有捷径。

Q：到目前为止，90%的车辆还是从4S店卖出，那么您为什么要重金打造链动车城AMALL呢？

A：我们认为渠道变革的时机已经成熟，4S的经营模式是以汽车产品为中心，是产品供不应求的卖方时代的产物，体现主机厂的意志，但现在已经进入了产能过剩的买方市场，且消费需求集中在三到六线城市，4S建店成本的提高使得它不能补充到三到六线，所以这种模式与现实脱节越来越严重。我们认为没有线下场景的汽车电商太轻了，4S的模式太重了，所以我们想利用渠道下沉和数据驱动来推动渠道变革，让买车更简单。

Q：目前链动车城的团队是怎样的？

A：链动车城的优势就在于结构多元化的专业团队，团队主要分为三部分，一部分是汽车销售精英，负责建店与销售，他们都具备主机厂或经销商的管理经验；第二就是技术团队，他们负责管理系统与数据平台的搭建，第三是我们的好望角汽车投资团队。我们熟悉汽车服务领域的每个节点，擅长资源整合，我们要建的不仅仅是销售公司，而是一个汽车交易的平台。

Q：我看你们有“小二”的概念，他们在销售链条起什么作用，与4s店销售顾问有什么不一样？

A：我们的“小二”有两个概念，一个是平台上的“小二”，它更倾向于整个数据库的管理，另一个是销售的“小二”，就是我们店里的每个销售员，我们的“小二”与传统4S店的销售顾问区别在于数据能力，我们做的是利用数据给销售人员更多赋能，所有的产品价格、产品介绍、以及金融方案都在利用数据后台提供给销售人员，这样可以大大提升销售顾问的效率，同时提升销售顾问的专业素质。

Q：相比于苏宁易购汽车超市，阿米什汽车超市、行圆这些新的销售模式，您觉得和它们比起来链动车城AMALL的优势是什么？

A：优势就是没有优势，有流量优势的去做平台去了，比如行圆，有资金优势的，做金融去了，比如易鑫，有供应链优势的，做批發去了，比如苏宁、国美，实际上，做汽车零售终端，我们没有那么多资源，但是没有那么多资源不代表我们没有优势，我们会把C端牢牢地抓在手里，这是以上这些企业都不具备的，所以我们的任务是埋头开小店，建系统，慢慢建成以数据支撑的交易平台，我们只有努力，没有别的捷径。

Q：链动车城直营店主要分布在南方，未来有没有可能布局到北方？未来直营店在全国的规模要达到什么程度？有没有阻力？

A：我们现在集中在南方是有我们的考量，因为南方的消费需求、资源以及公司团队都在南方，实际上我们在北方也做了一些尝试，我们有一个团队就是在陕西，开了8家店，我想等我们在南方的发展逐步成熟之后会向北方扩展，对于直营店的规模，我们预计是2017年在全国开满100家，2018年达到500家，2019年达到900家，到第四年、第五年有了平台和系统以后，希望有更多的人加入我们，未来直营店的规模或许在1500家左右。我们现在考虑的是，如何从三四线向五六线城市进行“毛细血管式”布局，我们可能会采取更加灵活的开店模式，另外，开店的速度还会加快。