“适合”才是最好的——一汽解放西南地区市占率跃居第2位

本刊记者 冯 锐 文/图

“适合”才是最好的
——一汽解放西南地区市占率跃居第2位

本刊记者 冯 锐 文/图

FAW Jiefang Made Considerable Growth in Southwest Region of China

It was reported that the total sales volume of FAW Jiefang truck made a breakthrough of over 10,000 units in the Southwest region of China, gaining the position of No.2 from original No. 4 among the industry. Reporter of magazine interviewed Jiefang’s dealers and agents who praised Jiefang’s right measures to make necessary and market-oriented adjustment to their marketing strategy and service, which had enabled Jiefang won customers confidence and trust.

刚刚过去半年，7月就传来解放西南市场销售过万辆，完成全年销量目标的消息。这让地处东北，在历史上鞭长莫及西南的一汽解放，感到胸中憋着的那口浊气终于能吐出来了。其实单纯的销量增长是不足以让见过大风浪的解放动情的，市场份额从第4位跃居第2位的背后才是鼓舞解放人的重要原因。

据了解，1-6月，解放的成绩单非常亮眼：中重卡累计销售14.5万辆，份额20.64%，行业第一，重卡销量13.28万辆，份额22.69%，行业第一。在西南地区，解放销量历史性地突破了1万辆，累积份额达到16%，市场地位由第4位越居行业第2位。

在2017年7月18日成都举行的一汽解放新J6高原版全国总投放暨西南万辆庆典仪式上，《商用汽车》记者采访了亲身参与这场解放西南突围战役的解放经销商，四川乐山达美工贸有限公司总经理赵溶和广西解放汽车贸易有限公司全庆明，他们不约而同地提到了解放针对西南市场特点对产品进行适应性调整，实实在在地满足了运营中业主和驾驶员的使用需求，赢得了西南用户的心。

一汽解放汽车有限公司总经理、党委书记胡汉杰致词

产品、营销、服务，解放给经销商最大的支持

广西解放汽车贸易有限公司全庆明向记者介绍，这2年解放在广西南宁市场份额持续上涨，年增幅大约为1.5%～2%。目前市场占有率15.5%左右。广西是东风柳汽的大本营，东风柳汽的市场占有率约为50%。广西解放汽车贸易有限公司能在南宁取得不错的成绩，离不开一汽解放对经销商的支持，这种支持来自产品和营销两个方面。

产品支持主要体现在对车辆配置的适应性调整，3大总成和一些细节都进行了微调，使车辆更适合广西市场。

营销支持主要是车源储备和促销活动。代理商最担心库存，库存会占用代理商很多的现金，给经营带来不便。一汽解放免除代理商的后顾之忧，车源统一调配，不再占用资金。一汽解放每个月、每个季度都牵头举行促销活动，让利给客户的同时，也得到了客户的支持。全庆明表示：“和解放相随相伴20年，解放信得过！”

据四川乐山达美工贸有限公司总经理赵溶介绍，解放2017年在四川乐山市场占有率为26.6%，高于解放在全国占有率。在四川省排第二，仅次于自贡。

在这场解放西南突围战役中解放经销商功不可没，图为一汽解放公司为贡献突出的经销商颁奖

乐山重卡市场有一定的特殊性，首先体现在对车型的特殊要求。乐山的地貌比较特殊：乐山地处四川盆地向西南山地过渡地带，总体趋势西南高，东北低，相对高差3 981 m，平均海拔500 m，乐山城区海拔360 m。地貌有山地、丘陵、平坝3种类型，以山地为主。山地面积占全市幅员面积的66.5%，丘陵面积占乐山市幅员面积的21%。多山地多丘陵的地貌对卡车动力系统要求较高。

“客户还很重视环保！”赵溶对记者说，传统水泥厂给人们的印象并不美好：隆隆的机器轰鸣，巨大的烟囱里喷出大股浓浓的“蘑菇云”，遮天蔽日，四面飘散。而他们客户的水泥厂却处处绿树葱葱，和风习习，树丛里萦绕着清脆的鸟叫声，道旁穿过树叶的阳光，洒落在地上。“现在的客户已经不是过去的那种只为眼前的经济利益而牺牲环境的旧思维了，在环保上，他们愿意花钱，绿水青山就是金山银山。”所以，环保又经济的天然气车就很受欢迎，乐山达美工贸计划向一汽解放申请JH6天然气车型，满足客户需求。

赵溶对记者表示：“达美工贸能在乐山取得比较不错的成绩，还得感谢解放的售后服务系统。解放的售后服务是非常可靠的，有什么问题，给客服打电话都会得到解决。解放的售后服务也是非常先进的，行车电脑更新等操作，都是远程控制，数据通过网络传输过来，再传到车上。”

解放新J6高原版，匹配客户需求

解放新J6高原版是解放充分考虑西南高原用户的用车需求打造的专属适应性产品。考虑到高原低气压、氧气稀薄等气候条件，新J6高原版匹配排量13 L最大405 kW大功率发动机；针对高原多坡路况，匹配液力缓速器，同时采用独立凸轮式发动机制动，提高车辆下坡安全性能；匹配轮间差速锁，在道路湿滑条件下提高车辆起步能力，优化移动齿套，提高车辆可靠性。

此外，大功率逆变器，让驾驶员可在驾驶室内使用电饭煲、热水壶等大功率家用电器；在新北方版基础上升级的油箱，高原专用独立暖风，升温更快的电加热座椅，都保障了寒冷天气的驾驶舒适性。针对高原缺氧的恶劣条件，新J6高原版还配有车载制氧机，有效缓解驾驶员的高原反应。

以客户为中心的执着坚守，让解放在西南还有较大的提升空间

一汽解放西南营销部部长李学武对西南市场拿下20%市占率的目标充满了信心，他向记者表示：“西南市场销售1万辆是个坎，现在我们迈过去了。从2015年4 000辆、2016年8 000辆，到今年有望达到1.6万辆。目前在重庆、南宁、乐山等地，一汽解放所占的市场份额已经相当可观。我们期待实现西南市场占有率20%的目标，那时年销量将突破2万辆。”

随着“一带一路”的推进和西部大开发战略实施，一汽解放在西南市场还有较大提升空间。正如一汽解放总经理胡汉杰所言：“解放在西部成绩的取得，来源于我们对以客户为中心的执着坚守，满足西部尤其是西南客户对解放产品的独特需求。”也正如一句老话所说，适合的才是最好的。