通威如何积极谋变，实现水产料400万吨目标？总裁郭异忠这样解读

■《当代水产》 程纯明 李欣瑶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

通威如何积极谋变，实现水产料400万吨目标？总裁郭异忠这样解读

■《当代水产》 程纯明 李欣瑶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

通威股份总裁郭异忠

通威，自1983年成立，经过35年的发展，已经成为水产饲料行业当之无愧的大佬。在饲料板块的辉煌后，令人惊讶的是，通威开始将更多的精力放到光伏板块，并在2015年底提出在水产上要发展“渔光一体”的水产养殖商业模式。

就在外界质疑通威在业务上要“抛弃”饲料时，通威在2016年即通威“六五规划”的开局之年，提出水产料要做到400万吨的目标，同年底，通威在2015年底划分六大片区，仅仅运作了一年，又要进行拆分，通威，究竟要做什么？

带着这些问题，《当代水产》记者特地约访了通威股份总裁郭异忠先生。

“渔光一体”模式将大水面养殖尽入囊中，重点在华东推广

《当代水产》：2016年通威调整经营模式，大力推行的“渔光一体”模式目前的进展如何？未来将如何进一步发展？

郭异忠：2015年，通威提出“渔光一体”的商业模式，2016年开始推行，是真正意义上的“启动元年”，2017年则被定位为“发展的关键一年”。任何商业模式都不可能一蹴而就，“渔光一体”作为一种商业模式，也需要一定时间予以完善。

一种模式的顺利推行，内部思想统一是关键。2016年“渔光一体”真正启动、落地，通威经过一年的摸索，在多次要谈和培训基础之上编写出操作手册，包括日常管理、跟踪在内的内部信息系统也全部到位，从认识到认同直至熟悉操作。同时，饲料和新能源两大板块，经过一年的磨合实现了协同发展。总体来讲，两个板块的关注点不同，而“渔光一体”把两个板块连接到了一起，两个团队的思想意识高度统一，为2017年发展奠定了内部基础。通威也达成了年初设定的经营目标。

去年，在推行“渔光一体”的区域，多数形成了养殖产业园。其中，通威的交流平台渔友会，在改变既有养殖观念上发挥了重要作用。产业园内需要先夯实渔友会的内容，再不断完善相关标准，提供增值服务，让养殖产业园更好地投入运行。目前我们计划将为养殖户解决成鱼销售的全渔会平台延展到上海，为华东客户提供服务。

2016年9月我在华东停留了1个月，拜访了很多华东拥有大水面的企业，发现同行比通威内部团队对“渔光一体”的认同度更高。目前我们几乎和华东拥有大水面的企业都确立了合作关系。例如，与江苏沿海集团合作的“渔光一体”项目已在建设当中；下属1300多家企业的上海光明集团，有很多养殖水面都在和我们合作；江苏省原有的八大盐场的水产养殖，也与我们保持合作关系……这些规模非常大的企业之所以和通威合作，很大程度上都是源于认同“渔光一体”模式的发展潜力。

以上是2016年通威在推广“渔光一体”方面所做的工作，2017年我们会在该基础上加大推进力度。目前来讲，“渔光一体”虽然在全国范围推广，但首先重点是打造华东片区，同步推进华中地区。

400 万吨饲料销量目标依托“渔光一体”，不是梦

《当代水产》：在2016年，通威提出了5年时间将水产料做到400万吨的目标，现在这一目标的实现情况如何？未来将采取怎样的具体措施去实现这一目标？

郭异忠：去年12月，基于“渔光一体”的前提下提出400万吨水产料的发展目标。按照未来渔光一体推进的目标计算，中国有5千多万亩的鱼塘，假设我们渔光一体建设占10%的比例则是500万亩，理论上就可以做到800万～1,000万吨的饲料。 再者，近两年我们与沿海集团等拥有大水面资源的企业进行合作，后期效益逐渐显现，也将对销量有很大的提升作用。如果只是简单按照现有市场模式去做，设定400万吨的目标或许有些激进，但我们是基于各方面因素的综合考虑，才提出这一可实现的目标。

《当代水产》：好的产品是企业发展的重要前提，通威的“虾肝强”等都在市场上取得了不错的反响，未来在产品研发和推广方面将采取什么样的策略呢？接下来会再推出什么新的拳头产品吗？未来在水产科研方面，还将会有哪些规划和具体措施？

郭异忠：研发“虾肝强”的初衷，是由于市场养殖成活率低的困惑长期存在，基于解决用户需求的角度，通威把经多年研发、世界领先的虾肝强技术应用到“虾肝强”产品中，提高虾成活率，在2014年3月推出该产品。从这个产品在市场的表现来看，“虾肝强”也确实很直观地表现出提高成活率、虾的肝胰腺清晰、肠道粗壮、活力强等特点。通威一直以技术著称，这在“虾肝强”产品的研发上体现得尤为明显。

在推广方面，2015年～2016年，通威提出了“扎根水产调结构”的营销方针，该方针要求我们扎根水产，通过调结构，提升产品性价比，为用户创造价值。同时，2015年7月在珠海提出的“质量万里行”系列活动也在全国范围内持续推进。我们所做的一切努力，都是为了更好地体现产品性价比，每次推出新产品都尽量将近两年研发的技术成果植入，使其具有技术领先、性价比最优、养户收益最大等特点。“鲫倍健”、“鮰肠健”、“鱼倍健”等类似“虾肝强”的产品，我们已在全国范围内推广。

通威的技术实力有目共睹，2016年底至今年初，我们提出了技术体系的机制体制改革，其目的在于两方面，一是让研发更精准，二是让研发的结果产生市场力。着力于市场产品效果的表达，能促进“质量万里行”持续深化。故而，未来我们会加大研发投入，提升整合技术体系，让研发更精准，输出效率更高。“虾肝强”只是众多产品的一个，“倍健”系列、华东的“365”饲料等都在市场取得了不错的反响。

通威国际中心

水产板块依然专注饲料发展，动保与种苗将加大关注力度

《当代水产》：关于发展产业链众说纷纭，做企业您觉得究竟是往产业链发展还是专业的事情交给专业的人去做，通威怎么去选择呢？

郭异忠：目前国内绝大部分产业链聚焦上游养殖端，以养猪为例，农牧上市公司绝大部分都涉足生猪养殖，利润也十分可观。从散养到家庭农场到规模化猪场发展的期间，此种阶段性做法是合理的，大企业在此期间涉足，利润丰厚是必然的。

从产业链的角度看，“渔光一体”模式本身就是一个典型的产业链，从1.0版本问世，到2.0版本基本完成初级现代渔业产业链打造，3.0版本将侧重打造养殖品牌鱼。“渔光一体”不仅是做水产养殖产业链，还是水产养殖产业链的价值升级模式。

《当代水产》：饲料企业做动保板块具有优势，近两年，通威也加大在种苗和动保板块投入，是出于什么样的考虑？

郭异忠：通威在收购成都三新药业后开始涉足动保领域，作为国内同期较早从事动保产品研发及生产的专业科技型企业，这么多年来，通威的动保产品更多是作为对养殖户的服务配套使用。2016年，通威提出加大对动保的投入，把研发技术成果运用到动保产品中，并提高市场营销力度。从目前的成效来看，2016年动保销量在2015年基础上翻了一番，预计今年一季度能实现去年全年销量。

关于种苗板块，海壹虾苗这两年影响力逐渐增大，以良好的用户口碑迅速发展壮大，并带动销量连年增长，几乎每年都出现供不应求的状况。2016年海壹种苗公司从技术体系、人才体系、信息系统、管理架构等方面加大投入，并形成了支撑未来大发展的基础体系，相信未来两年海壹将会迎来一个阶段性的快速发展时期。

布局高端冷水鱼料，成通威未来重点开拓新业务之一

《当代水产》：去年，珠海海为与欧洲拜欧玛合资成立了通威拜欧玛，关注冷水鱼料的发展，而通威特种料板块将陆续在华东、北方、西南和华南陆续建厂布局布点。在水产料方面，通威如何定位和发展高端冷水鱼料和虾特料？2017年通威会更侧重于哪一板块？

郭异忠：近几年，通威加大对虾特料的投入和发展力度，我们的产品口碑、产品效果表达在市场收获的认同度大大提升，销量也在同步快速增加。尤其是以“虾肝强”产品为代表的虾肝强技术的应用，让通威的虾料产品优势开始显现，未来通威的虾特料发展还会加速。

近年来，国内高端冷水鱼消费市场发展迅猛，市场需求量逐年加大，但目前国内的养殖量暂时无法满足消费需求，甚至一定程度上依赖于国外进口。以四川为例，每个季度就从欧洲进口三文鱼4,000多吨，这个数据足以表明整个中国市场的需求量十分惊人。近两年，中国高端冷水鱼养殖规模在不断扩大，华中、华东特水鱼、高端冷水鱼养殖发展速度也很快。

拜欧玛公司在高端冷水鱼方面的研发和技术领先于国内企业，我们与拜欧玛合作，是强强联合的体现。未来，我们将在特种料高端市场打造优势，并争取获得应有的市场份额。通威拜欧玛公司与我们现有的特水料板块是两套独立体系在运作，分别运营并同步推进，双方不仅不会产生冲突，还能在优势资源叠加的基础上产生协同效益。

简单来说，高端冷水鱼和虾特料都是我们的发展重点，未来都会加大投入，促使其快速发展，更加侧重哪一个板块的说法是不准确的。

《当代水产》：将属于股份公司体系的珠海海为剥离出来，并入通威拜欧玛，这一举动在业内引发讨论，是基于什么样的考虑做出这个决定？

郭异忠：珠海海为被通威收购以后，经过几年时间的磨合，公司经营进入新一轮快速发展通道，成为一块优质资产。通威拜欧玛成立以后，我们要迅速在全国布点，华南是合资公司最看重的市场之一，将海为并入到合资公司体系中，一方面是出于在华南区域布点的考虑，另一方面也是对海为公司未来发展寄于厚望。我们希望通过两家公司的资源整合，为珠海海为未来发展注入更多的资源，也鞭策珠海海为加快发展速度，在华南特水料市场迅速抢占市场份额，做大公司规模。

拆分战区是为了更好地管理

《当代水产》：通威关于战区的划分一直备受行业关注，在划分战区后，是出于什么样的考虑又进行了区域划分？

郭异忠：近期通威将华南、华中和海外三个战区进行拆分，简单来说，凡是拆分的区域都是我们未来发展和投入的重点区域。一方面由于上述区域占地面积广阔、运营跨度大，管理上存在一定难度，拆分的目的是为了进一步推进精细化管理。另一方面，拆分区域是通威未来水产资源投入的重点区域，是我们未来增量的重点市场。基于以上考虑，通威战区做出相关拆分调整。

未来水产饲料大企业独领风骚，中小料企或成养殖企业代工

《当代水产》：近几年，大饲料集团更多关注一些区域优势品种，部分本土企业压力倍增，您怎么看待这种情况？未来的水产料发展，您觉得中小企业还有机会吗？机会应该会在哪些地方？

郭异忠：我觉得这是正常的现象。这两年一些以发展畜禽为主的企业也开始涉足水产料领域，并且在市场营销方面投入力度很大。导致这种现象的原因一方面是饲料行业发展进入一定的阶段，竞争日益激烈，许多企业经营陷入困境，为寻求突破，盲目进入自身不熟悉且缺乏技术沉淀的水产行业，一定程度上变得相对非理性。

和小厂相比，大企业综合实力更强、资源更优、运营体系更完善，具备更强的发展潜力，未来中小企业生存压力会越来越大。

要想寻求发展，中小企业未来可以从两方面寻求突破，一是发挥专长，做出自己的特色，形成区域性优势；二是和大型企业合作，结成战略合作联盟。