无人货架，便利店“终结者”？

肖丽琼

核心提示：无人零售能节省人力成本，但对顾客诚信的要求更高了。

仿佛一夜之间，无人零售概念就火了。

“缤果盒子”24小时无人值守便利店落户上海、马云的无人超市亮相杭州……连日来，这些带着新技术光环的新零售业态刷爆了朋友圈。

在武汉，一种新的无人零售模式，早已在各大写字楼里蔓延开来。这种被称为无人货架的“迷你便利店”，既没有RFID（无线射频识别技术）高科技傍身，也无人看守、收钱，全凭顾客诚信埋单。

《支点》记者深入调查发现，在这批布局无人零售业态的先行者中，有的正摩拳擦掌，欲继续扩张版图；有的入行仅半年，就准备弃旧迎新。这让人们疑惑，无人零售到底能走多远？

下午茶引发的需求

7月17日中午，在位于武汉市武昌区珞狮路的创业服务平台“氪空间”内，龙飞用微信对着无人货架上的二维码扫了三次，将三瓶矿泉水装进购物车。微信支付结算后，他一一拿走商品。

“就这么简单，跟在普通便利店购物的场景几乎一样。不同的是，没有收银员，全靠顾客的诚信。”龙飞对《支点》记者表示。

这个所谓的无人货架，与便利店里的普通货架并无两样。从上到下，摆放着20多种杯面、零食、饮用水等商品。不同的是，每个商品的价签上都有二维码。

龙飞，是“迷你U无人便利货架”项目的合伙人。他的创业伙伴是海外U公司的CEO王剑渤——这位年轻的“90后”，16岁出国，18岁创业。回国前，他创立过金融、地产、零售等多个公司。

海外U，是王剑渤的第四个创业项目——线上跨境零售行业。作为武汉女婿，他将回国后的事业重心放在了武汉。

王剑渤的同学与武汉小伙龙飞是好友，得知二人都在做跨境电商，且对实体零售业有兴趣，便介绍他们认识。

“去年10月，我们第一次见面就一致认为，现在网上流量获取成本太高，必须要从线上转到线下。”王剑渤说，仅仅一个多月，他们就锁定了“无人货架”这个模式，并开始筹备。

而此時，“火品无人货架”已开始正式运营。

火品负责人周元平告诉《支点》记者，该公司的无人货架是从去年10月底开始试水的。“杭州等地早有类似模式，我们做过一段时间的企业下午茶，知道武汉市场也有需求。”

火品尝试联络了一些互联网企业，得到对方认可后，在九州通、新浪湖北等公司投放了几个货架，取名“火品零食加油站”。

几乎同时，“用点心”无人货架的联合创始人易涛，正用一种特殊的方式，做着这个项目的市场调研。

易涛有20余年销售经验。去年9月，他偶然听到电台里说，有位美国人想测试人在什么时候爱占便宜，于是将饼干放在公司里进行“无人售卖”，没曾想获得成功，并由此开始创业，一卖就是30年。

易涛觉得这个需求很真实：“我坐过办公室，有时下午饿了，晚上加班，根本不想下楼。”

第二天，易涛在家里找了个大盒子，装上在超市买的、重新贴了价格的零食，送到以前工作的公司，让前同事们想吃就扫码转账给他。

一个月下来，竟真的卖出了几百元的零食，且无一丢失。易涛觉得，这事确实可行，并取了个让他颇为骄傲的名字“用点心”。

今年2月8日，“用点心”首批货架正式投放市场。

此时，经过长时间观察和了解市场，王剑渤发现，绝大部分中小企业，很难给员工提供办公期间的茶水服务，原因在于预算、办公面积、企业文化等。但这往往又是企业员工的刚需，同时也是幸福感提升的重要组成部分。

三个月后的5月8日，“火品”和“用点心”已占据了一定的市场份额。王剑渤也聚集了龙飞等四名联合创始人，首批迷你U店在3W咖啡等联合办公平台面世。

无人货架的销售场景就是企业的办公区。因为无人售卖，为控制商品丢失率，封闭式办公环境是无人货架的首选目标，人数起点为50人。

允许员工上班期间吃零食，这对企业文化、包容度有一定要求。开放度较高的互联网、房地产、金融等行业成为主流客群。

无人货架入场前的第一件事，就是和企业签订免责协议：货品丢失，概不负责。

“这么好的项目为什么不做？”

运营之初，无人货架得到顾客们的广泛好评。

得意生活网总经理助理徐文霞告诉《支点》记者，公司所在园区购物不便，特别是夏日酷暑，员工不想出门，叫外卖又需要额外的送货费用。公司一直在寻找这样可给员工提供水、零食的渠道。

有员工找到了海外U，铺了货架。货架上的商品都是进口食品，比较放心，且扫码即可拿走，很受员工欢迎。

每个月末，根据后台销售的大数据，无人货架公司会对商品种类进行更新。这极大地提高了顾客的满意度。

周元平说，火品出售面包、蛋糕、槟榔等保质期较短的快消品。因此，他们在每件商品上都贴了二维码。当保质期仅剩下20%时，系统就会显示扫码不能购买，此举可保证顾客得到较好的用户体验。

销售额和用户数的大幅增长，也让海外U和火品等无人货架公司看到了行业的风口。

周元平介绍，截至目前，每个火品无人货架月平均销售额约为1300元，最高的能达8000元，毛利率约为30%。其中，早餐的销量占到25%。该品牌用户数已突破7万，总销售额达到70余万元。

海外U的数据显示，单个无人货架月平均销售额为4000-5000元，毛利率达到35%以上，利润约为1000元。

扩张势在必行。

与团购行业相似，海外U和火品都通过外包方式进行点位拓展。海外U日均新增货架十余个，短短两个月，他们已在武汉铺设500多个货架。

王剑渤算了一笔账：仅武汉目前就有超过50万家中小企业，按照10%的目标客群计算，就是5万家企业，可容纳约7万个货架。“仅武汉一座城市，年产值就能达到30亿元。”

“这么好的项目为什么不做？”在王剑渤看来，无人货架的优势显而易见。

首先是成本低廉。

目前，一个货架的制造成本约400元。相比之下，自动售卖机成本过万元，每个月还要支付给企业数千元电费。

更低的是人工成本。所有商品由签订协议的快递企业配送，所有货架的后端由技术团队统一管理。迷你U目前在武昌设了四个服务点，每个点辐射周边3-5公里的货架，一个人就可管理20-30家货架——负责将货品摆上柜。

“高度集约化降低了各个环节的成本。目前，企业的毛利率可达35%，在业内属于较高水平。”王剑渤说。

在武汉一家连锁超市企业从业20余年的方毅（化名）认为，从节约人力成本角度来看，无人零售肯定是趋势和方向。

也有人准备退出

“我们即将停掉这个项目。”就在其他企业开始开疆拓土、大展拳脚时，较早介入市场的“用点心”决定退出市场。

易涛说，之所以作出这样的决定，是因为实际运作中遇到了很多问题。

拓展企业资源，是最大的难题。

办公室零食对企业来说并非刚需。企业之所以接受，有的是因为企业文化开放，体现企业对员工的人文关怀。但这些企业对服务品质的要求也相对较高。

起初，每家公司的货架设计都比较简单，看上去很廉价。“用点心”就曾被一家企业质疑“颜值”太低。

“布点就是烧钱，摊子铺得越大，意味着成本投入越多。”易涛说。

企业资源的不足，直接导致配送成本增加。用点心的物流成本，已占到毛利率的六成以上。

最让易涛头疼的是货品损耗率。

“无人零售的人力成本是省下了，但对诚信的要求更高。”易涛说，损耗率要控制在5%以内才有钱赚。但从企业实际运转情况来看，拿走商品后不付费造成的货损已接近10%。

这种丢货的情况，在一些半开放式的销售型企业特别典型。

火品的周元平也贊同这一看法。他告诉《支点》记者，火品曾尝试在一家商场投放无人货架，结果货品丢失率达到40%，最后只能无奈退出。

“有企业主动跟我们提出要安装摄像头，但都被我们拒绝了。”迷你U的龙飞告诉《支点》记者，目前，迷你U因丢货造成的货损率不到1%，未来会加快销售类企业的扩展，但也会采取一定的“技术”手段防止丢货。

此外，行业准入门槛低，也是让易涛考虑急流勇退的原因——一个盒子、几包零食就能创业，这无疑会吸引更多参与者入局竞争。

无人零售或成新风口

事实上，类似的无人零售业态，在许多行业都早已存在。

长沙的一家无人书店已经营了七年，很少有人不给钱 ；辽宁阜新，有一家特殊的煎饼摊，5元一袋，由顾客自助找零；广西南宁，从2013年开始，一家无人报摊每天售出100余份报纸，至今售出10万多份，极少丢失。

在广西柳州融安县一家诚信柚子店，顾客可根据自己的意愿付款，开业以来，没有发生过柚子丢失现象。

不过，对于无人零售，部分实体零售企业持审慎态度。

武汉可多超市运营总监李凯表示，公司对市场的变化一直比较关注，拟针对无人零售进行专项考察。至于会不会跟进，或者换种方式做新业态，考察后才能确定。

Today今天便利店相关负责人受访时也称，对无人零售一直比较关注，但暂时没有扩展相关业务的打算。

然而，正如方毅所说，无论是基于诚信，还是基于技术手段，无人零售正成为一种有益的补充，随着社会和科技的发展，份额和占比会慢慢增大。

在无人货架业内，一场新的升级之战也在悄然展开。

8月，海外U计划启动本地加盟。而在此之前，他们将对现有产品进行2.0版本的升级。

首先是提升“颜值”。根据不同行业，设计、制作出更符合行业属性的定制货架，IT行业、教育行业、金融行业是三大主攻方向。

在技术上，会增加与顾客的互动，增加参与感。后端在数据层面也会进行优化，整合用户信息进行分析处理后，再反馈到前端的应用场景中去，让应用效率更高，产品匹配度和植入方式效果更好。

实际上，停止无人货架的用点心，也并未完全退出无人零售市场的竞争。

易涛对《支点》记者透露，8月，该公司无人零售的二代产品——无人电子货柜即将在汉面世。

它的外观是个文件柜，采取RFID技术，进行无感消费。顾客只需用手机扫描二维码，柜门就会打开。当顾客拿了商品后，关上柜门时，钱就从微信里直接扣掉。

货柜使用锂电池供电，成本较无人货架略高，但能解决之前面临的推广、物流、货品丢失等难题，同时还能预防食品安全问题。

模式的愈发成熟，必将吸引越来越多资本的目光。

易涛表示，北京、深圳的部分投资人已有投资意向。

王剑渤也透露，未来两到三年，公司将着力打通线上线下，计划在全国100个城市，落地100万个无人货架，服务“10万+”企业。

这无疑需要雄厚的资金支持，“未来一年，公司在无人货架项目的总投入不会少于1亿元。” 王剑渤说。

目前，该创业团队已成功融资3500万元，正在启动第二轮融资。

从亚马逊的“无人超市”，到马云的“淘咖啡”，再到武汉的“无人货架”，都是零售新业态的体现。这种业态增强了用户体验感，解放了初级劳动力，降低了商家平均成本，是消费升级的趋势，正成为新的风口。（支点杂志2017年8月刊）