让袜子讲故事 狂赚千万

阿军

他大三辍学回乡创业，因为“把袜子做成文化”，成功淘到第一桶金。接着又投资500万元建起国内首个袜子博物馆。该馆所收藏的袜子中，最贵的价值10万美元：既有迈克尔·杰克逊1988年英国利兹演唱会上穿过的唯一一双英国国旗袜，还有包括清朝宫廷女子的睡金莲袜，以及航天员杨利伟遨游太空时所穿的特殊工艺材料袜……通过“让袜子讲故事”，他不仅狂赚千万，还和万达集团签订合作协议，誓言要让全世界的球员，在踢球时都穿上“传澄”的袜子！

把袜子做成文化，初尝甜头

朱澄出生在江阴市华士镇一个农民家庭，2004年他考进了河海大学，学的是国际贸易专业。20岁时他上大一，别的同学还在懵懂地适应大学生活，他却向妈妈要来600元批来一些外贸尾单的袜子，开始逐个宿舍敲门当起“卖袜小贩”。

2005年夏天，他攒了第一笔3000元钱，为了留个纪念，朱澄注册了自己的袜子商标“传澄”。因为父母都在袜厂打工，他不愁进货渠道。除了在学校卖，他还背着袜子到南京、上海、北京的批发市场去推销。读大三的时候，朱澄靠卖袜子已经攒下了15万元。

一天，朱澄看了一本书。“全世界最伟大的企业，一定是做最小的东西或者无形的产品。”书里的这句话让他颇有感悟，因为袜子就是最小的东西。2007年寒假的时候，同学们都准备回家过年，而读大三的朱澄却办理了退学手续，要回家办一家袜厂创业。

袜子是当地的传统产业，镇上大大小小的织袜厂有50多家，对于他办袜厂，很多人都不看好。朱澄回家后不久，发现这些钱根本不够，又跟父母提出卖掉市里的房子。这套房子100多平米，是父母贷款买的，已经住了9年。听到儿子的话，一向沉默的父亲气得一个人直接回了农村老家。

妈妈吴蓉当时眼泪都掉下来了，因为卖掉自己的房子去开厂，风险实在太大了。2007年3月26日，朱澄替父亲签字，以46.5万元的价格卖掉了房子。这是破釜沉舟的一张合同，一旦失败，父母一辈子的心血就都没了。

凑了70多万，买了6台织袜机，租了两间门面房，2007年4月，朱澄的袜厂开工了。一个月后，小伙子拿着生产的袜子去推销，但走了当地几家超市，发现货架上都是几个知名品牌的袜子，自己的袜子没有任何优势，根本没有和超市合作的实力。

现实是残酷的，此后朱澄拿着自己生产的产品四处推销，没想到一双也没有卖出去。袜厂一个月生产的5万多双袜子全部积压，光原料成本就20多万元，朱澄手里也没了流动资金，情况岌岌可危。

他意识到，自己的袜子在传统商超渠道短时间内很难打开市场。如果这样下去，袜厂就无法运转。朱澄开始跟当地的很多小袜厂一样，给大厂做来料加工，收取加工费，有钱赚，但利润很低。

朱澄把赚到的钱全部用来扩大规模。到2008年，他的袜厂有了30台织袜机，也搬进了新厂房。但来料加工这条路并不是自己要走的，看着当初卖不出去的5万多双自己品牌的袜子，他忽然冒出了一个非常大胆的想法。

临近春节，一些企业在过年的时候，都会给员工发福利，何不把袜子做成礼物呢？朱澄把库存的5万多双袜子，每盒装20双，一共做了2500盒。他找到华士镇最大的一家集团公司，那里有3000多名员工，他希望他們买下来，作为福利发给大家。没想到这家公司的董事长一见面就拒绝了他的提议。

朱澄早就料到会是这种情况，他从袜子礼盒里掏出事先准备好的一张新年贺卡，请求董事长签个字，这一下把对方整蒙了。

接下来，他跟董事长说：“这张您亲笔签名的贺年卡，我要把它复制三千多张，然后每一盒里放一张，让您的员工拿到袜子的同时，还能感受到老板的祝福。”

董事长被他这个出乎意料的做法打动，当即同意买3500份袜子礼盒，也就是7万双袜子。朱澄又生产了2万双，加上原先积压的5万双袜子，完成了30多万元的订单。

朱澄突然找到了企业的突破口，那就是要把袜子做成文化，用文化带动自己的销售。他开始跟一些礼品商贸公司合作，给企业订制袜子礼盒，加上一些外贸加工订单，一年的销售额竟达到500多万元。

建起中国首家袜子博物馆

2010年年初，朱澄决定进军全国市场，他开始参加全国性的礼品展会。因为过去从没有人把袜子推到礼品市场上，而礼品讲究新奇特，所以客户感到蛮有新意的，反响很好。展会后，拿样的礼品公司有几十家。

可奇怪的是，半年时间过去，没有一家要求再订货。朱澄到客户那里拜访才知道，他的袜子礼盒根本卖不动，当初信心满满的客户也都很无奈。小伙子开始反思，为什么自己的东西叫好不叫卖？袜子礼盒的卖点究竟是什么呢？

2010年年底，朱澄带着公司的六七个人一起来到当地几家大超市，在卖袜子的货架前蹲点，看看究竟什么样的袜子最受欢迎。他们观察了一个月，终于有了重要发现：俏销货有两种，一种是品牌，另一种是袜子有功能的，比如舒适、防臭、抗菌等等。

他想，既然自己没法迅速做起品牌，不如把“功能”切入进去。“很多人买了袜子后都会有一种感觉，穿上以后勒在脚上很紧，当时给了我们很大的启发。”此后，朱澄在公司成立专门小组，研发一种不勒脚的袜子，他要把“不勒脚”作为产品的卖点。在不勒脚的基础上，公司又相继研发出了孕妇袜、老人袜、旅行袜、糖尿病人袜等一系列功能性袜子。

2011年初，朱澄带着新产品重新找到当初合作的礼品商贸公司。这一次，客户看了都颇感惊讶，自然信心满满。果然，他这批“功能袜”一上市就成了抢手货。有时工厂日夜加班，产品仍供不应求。可就在企业刚有起色的时候，朱澄却突发奇想，要建中国第一家袜子博物馆。妻子认为，这不仅需要投进去很多钱，还跟自己的生产、经营完全不搭边。“开袜子博物馆，你能卖出袜子吗？不能！”所以她坚决反对。当时整个镇上也都在议论，20来岁的毛头小伙子要搞博物馆，不是爱出风头就是神经病！

不久朱澄宣布，公司积攒的200万元不再用来扩大生产规模了，而是建馆。尽管外界一片哗然，但他有着自己的想法：中国首家袜子博物馆建成后，可以立马提升企业形象。而且从此后“传澄”不仅仅是“做袜子的”，它更是一个做文化的企业。此外，搜集全世界各种各样的袜子，就可以接触到很多喜欢收藏袜子的朋友和客户。

同时，这个博物馆建成后，还会吸引大批国内外游客。其实，朱澄从中学时代就喜欢收藏一些比较特殊的袜子，经营企业这几年，他也从未中断过对袜子的收藏。到2011年，他已积累近5000件袜子藏品。听说日本有一家规模很大的“靴下袜子博物馆”，是上市袜子企业NAIGAI的内部博物馆，他便带着妻子去参观。

馆长和企业老总对朱澄非常感兴趣，还送他一份非常珍贵的礼物，一大箱有百年历史的老袜子，但奇怪的是，每种袜子只有一只。老板非常真诚地说：“我们有一些样品很珍贵的，只剩下一双了，自己也要留一半。把另外一只送给你还有一个意思，一半在中国一半在日本，预示着中日友好。”

收下了对方的藏品，朱澄说：“游客来我的博物馆参观，看到你这么漂亮的袜子如果想买怎么办？”对方高兴地说：“那你可以卖呀，我们可以给你一些品牌，放在你那边销售。”朱澄做梦都没想到，无意中的一句话，竟让他成为这家世界知名袜子企业在中国市场的合作伙伴。不花一分钱，他一下就拿到了十多个品牌袜子的代理权！

这年夏天，“传澄袜子博物馆”作为江阴市政府主推的文化产业项目，前往北京纺织部签约。之后，朱澄走遍了英、法、德、意等国，在欧洲寻找到了世界上仅存的20只300年前的袜子。他还走访了美国等很多国家的袜子博物馆，与他们交流袜子文化、向其学习博物馆管理经验。

2013年4月12日，朱澄累计投资500多万元打造的“传澄袜子博物馆”正式开馆。它是以袜子历史、文化、艺术并重，集收藏、展览、研究、旅游、文化交流于一体的综合性民间非物质文化博物馆，也是中国第一家袜子博物馆，离天下第一村的华西村仅2公里。

让袜子讲故事狂赚千万

“传澄袜子博物馆”里，既有朱澄从小收藏的从清朝到现代不同时期的各类袜子和袜标，托朋友从国外竞拍的名人穿过的袜子，也有收藏爱好者免费赠送的别人穿过的袜子古董。

博物馆里较贵的一双袜子，是国际巨星迈克尔·杰克逊1988年英国利兹演唱会上穿过的唯一一双英国国旗袜。它是2012年博物馆专门在美国的一场拍卖会上拍来的，价格高达10万美元。朱澄说，还有包括清朝宫廷女子的睡金莲袜，以及杨利伟遨游太空时所穿的特殊工艺材料袜等，林林总总，从袜子的角度，讲述了千百年来人类文明的发展进程。

尤其杨利伟这双小小的袜子，更显得弥足珍贵。它是航天员在太空里的贴身物品，其织造工艺有所不同。因为航天员在舱内活动是没有鞋子穿的，为此，科研人员特意在每一双袜子上涂了一层橡胶涂层，这样航天员的脚在接触金属的时候就不会有冰凉的感觉。

朱澄还介绍说，博物馆里最古老的藏品，则是由世界上第一台织袜机织出的袜子，距今已有400多年。值得一提的是，世界上第一台袜机——李氏袜机的图纸如今也是馆中藏品！

“之前我们曾看到过民国时期包装精美的礼品袜，其实在我国以袜做礼物赠送的历史由来已久，早在三国时期，曹植就曾在冬至时向父亲献袜履以示孝心。”朱澄说，袜子的历史十分有趣，在世界上第一台织袜机没有出现前，只有达官贵人才能穿得起袜子，而袜子也常常被作为高级礼品赠送给亲友。

更有趣的是，众多国际知名袜子品牌在这里汇聚，其中最为人熟知的阿玛尼、卡尔文、纪梵希、保罗、圣罗兰、达科斯、迪奥等八大世界名牌的新老袜子藏品都被一一展示出来。這里包融了古老的袜子、现代高科技的袜子、时尚界的娇宠和折射艺术魅力的袜子工艺品等。一些西方记者感叹：“这里的每一双袜子，都能讲一段非常有趣的故事。这些藏品反映了世界袜子文化之盛况，是一个袜子技术与文化前沿的交流平台。”

“传澄袜子博物馆”，吸引了大批中外游客和经销商前来参观。人们从这儿不仅可了解到袜子的历史知识，听有关袜子的有趣故事，还能接触到袜子的衍生物、残值利用品，全面了解袜子的“昨天、今天和明天”。

在袜子博物馆旁边，朱澄又打造了国内规模最大的袜子卖场，有1000多平米。除了销售自己品牌的袜子，朱澄还拿到了20多个国际知名品牌袜子的销售权。

随着知名度提高，2013年朱澄公司的年销售额由过去的500万元，一下狂飙到3000多万元。这一年，他还获得了“江苏青年创业奖”。2014年前4个月，由于国外买家接踵而至，公司仅净利润就达到2000多万元！

从卖袜子，到建博物馆，朱澄通过“文化”传播，让传统产业实现了质的飞跃和转折。他的成功吸引了国内外媒体的关注，也在行业内引起震动。如今，根据国外市场的新需求，朱澄先后开发出别具一格的绅士袜、淑女袜、除臭袜、抗菌丝袜等上千个品种，打造了一个名副其实的“袜子王国”。前不久，他又和大名鼎鼎的万达集团签订了合作协议，誓言要让全世界的球员，在踢球时都穿上“传澄”的袜子。