扭亏为盈：妙招赢得翻身仗

方行

做生意谁都不能保证只赚不赔，聪明的生意人教给我们的却是：亏本生意也可扭亏为盈。本文介绍的两个小生意人，从事着不同的行业，具有不同的经商历程和资源。他们却具有相同的经历——经历了从败到胜、从悲到喜的全过程。相信他们的做法能够让那些在经营中遇到问题的朋友们有所启示。

案例一：定位不准 旅馆闲置

李军在北京郊区开了一家餐厅，正逢郊区游火爆，李军的生意也跟着兴隆。这是李军第一次创业，兴奋之余的他决定趁热打铁，很快就在餐厅的一侧盖起了一个三层楼的旅馆，并且增添了一些卡拉0K等娱乐设施。李军本以为他这种吃住—条龙的服务，可以吸引更多的城里人前来，可是他的算盘打错了。

绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩，通常不过是在周边的风景区看看，找一家饭馆吃顿农家饭而已。李军的餐厅在几个重要景点的交通要道边上，前不着村后不着店，要去最近的风景区至少也需要15分钟的车程。加上他的餐厅和旅馆都设在路边，后面是田地，到了晚上，客人们无景可观。就算旅馆中有一些娱乐项目，但设备又与市区中的专业娱乐场所没法比。因此很多客人在看过旅馆环境后，还是决定再开车走上一会儿，直接到风景区附近寻找旅馆。按不少客人的说法，就算是风景区的旅馆条件不如李军的好，价格也略高，但至少可以晚上在山脚下坐坐，赏赏月景，或者在溪水、河边嬉戏一下，要的就是这个气氛。

2015年11月，旅馆建成后，除了旅游旺季时入住率还勉强过得去，大多数时间的入住率连30%都达不到。这样一来，赚钱“一条龙”的计划落了空，每月还要用餐厅的收入来补贴旅馆的亏损。

经验不足 边战边谋

为了能够找到一个稳妥的解决方案，李军开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义不下20家度假村。他打算利用一些优惠政策吸引游客，可是否能实施心中却没底。

李军在自己的小本本上详细列出了两种优惠方案：一个是每天58元包吃包住包玩，另一种是向每位顾客赠送一份免费菜。在五一期间李军做了尝试，效果却都不尽如人意。短途旅游的游客都是一日三餐赶到哪就在哪里解决，谁也不愿意天天往返于餐馆与风景点之间，第一方案显然缺乏吸引力。而第二种方案虽然受欢迎，却增加了成本，造成入不敷出。

正当他无计可施的时候，2016年8月，有十几个学生来这里旅游，由于是旅游旺季，风景区周围的旅馆价格都很高，学生们只好选择了李军的旅馆。李军想，反正店里的娱乐设施都在闲置，不如免费提供给学生们。李军没想到，这些免费的娱乐设施让学生们很高兴，于是他们白天去各个风景区玩，晚上回到李军的旅馆玩。正是这群大学生让李军开了窍，他终于想到了一个好办法。

打出免费牌 以副业带主业

大学生走后，李军制作了三个一人高的牌匣，上面写着“就餐、住宿，全部娱乐设施免费开放”的字样，并将大牌子分别放在路边、餐馆门前和旅馆门前。

李军指的娱乐设施包括一个小歌厅（有卡拉0K设备，也有舞池，可以同时容纳三四十人）和一个设了四个台球案子的台球室。他还将一楼的几个房间设置成了棋牌室，另外还购置了不少麻将牌、扑克牌等，也免费提供给游客玩。

大牌子立起来后，当天就吸引了一些在餐馆吃饭的游客留下娱乐。有些下午才前来吃饭的游客一看到这里这么多免费娱乐设施，十分感兴趣，—玩就到了晚上，结果索性住了下来。旅馆的生意果然见好。

李军发现，免费娱乐设施的推出，带火的不仅是旅馆，餐厅生意也更上一层楼。旅客逗留的时间长了，即使不住店，也会在他的餐馆再解决一顿饭；一些客户在免费享受娱乐设施的时候，常会要求餐馆提供一两样小吃助兴；而歌厅、台球室、棋牌室内烟酒、饮料的消耗速度也更是惊人。李军的生意一下子变得十分火爆。

案例二：贸然进货 服装积压

张鹏是南京的一个服装批发商，在商海中摸爬滚打了十多年。2016年春节前，有个服装厂找到了张鹏，请他帮忙盘下—部分库存积压的羊毛衫。张鹏这几年批发生意越做越顺手，客户积累了很多，即使有小部分库存积压商品，也总能快速出清，基本上没做过亏本的买卖。服装厂来人对他一通吹捧后，张鹏有点飘飘然了。他看了一下厂家的羊毛衫，质量上绝对没有问题，只是款式有点过时，所以很快就答应以每件60元的进货价格全部吃下这家厂的库存。按理说，这个价位已经相当低了，张鹏觉得怎么卖都应该能赚钱。他却忽略了一个重要的因素，那就是天气。张鹏原打算春节过后销售这批羊毛衫，没想到的是，节后气温回升速度极快，他几乎还没有来得及布置这批积压品的销售，毛衣就已经过季了。这下子几十万元的货品压在手中成了“死货”，让他整整半年多都缓不过劲儿来。

张鹏核算了一下，如果下一个毛衣销售旺季他不能尽快将手中的压货出手，2017年的春节就将是他做生意以来最艰难的日子。

心中有数 未战先算

一般人遇到张鹏这种情况，最常见的方法就是亏本大甩卖，60元进货50元卖出，只求能够迅速回笼资金。或者将货一直压着，等到三年五年后再拿出来卖。但张鹏不准备这么做，因为他必须要对自己今后的生意发展考虑。一旦出现自杀式的甩卖，一是让客户觉得他的商品有问题，二是让客户觉得他的东西不保值，影响自己的长远发展。而采用后一种守株待兔的方法，被动地等待时机的到来，会长期地占用大量的资金，也体现不出一个商海老手的高超手段。张鹏决定要打个漂亮仗，不但要及時将手中的库存尽快甩出，还不能做亏本买卖，所以他每一步都要深思熟虑，为下一步打好伏笔。

张鹏先考察了市内的几家大商场，并跟自己的几个大批发客户联系，为随后一个月内的顺利销售作准备。同时，就在他与客户联络的过程中，开始着手进新货。这次进货，张鹏极为挑剔，从款式、色彩、做工面料上都必须够档次，这些举动让手下的人都很纳闷：积压的货还没有甩出，又开始大批量进高档的服装，张老板葫芦里到底卖的什么药？

低价大倾销 以新品带旧品

新货一到，张鹏就带着样品找到了几个经常合作的商家，这些商家的卖场都位于经营中高档商品的大商场中。开始时，这几个商家也有苦衷，竞争越来越激烈，谁都怕货砸在手中卖不出去。张鹏却心中有数，他对几个商家开出了很优惠的条件，新货可以放在他们那里代销。代销是商家最希望的铺货方式，基本上不用承担风险。

不过，张鹏又提出了两个附加条件，第一、商品必须挂在店铺最醒目的位置；第二、每件售价必须统一标价498元，不能有任何打折让利的销售行为。商家都答应了，毕竟这样做他们不必承担什么风险。很快，在几个大商场中，张鹏的新货就亮相了。

接下来，张鹏开始进行他的第二步计划。他在自己的批发摊前立起了一个“五周年店庆大酬宾，新款羊毛衫展销”的告示，这么做是为了能够营造出一种消费氛围，张鹏很清楚，这种氛围对消费者有着相当的吸引力。牌子立出去后，他让营业员将库中的所有积压品全部搬出来，将自己的摊位堆得满满当当的，给人一种很有实力的感觉。

气氛造足了，张鹏终于出了第三招，全部商品一律统一定价，每件180元。同样款式和质量的羊毛衫，与先前在大商场中标出498元相比，张鹏的价格实在太低了，所有人都意识到这个特价实在太诱人了。而对于其他批发商来说，根本没有人会以这个价位出货，因为有些羊毛衫进货就已经达到180元了。如此一来，张鹏的批发摊位上很快就引来了抢购狂潮。

很多内行人都搞不明白了，张鹏到底要做什么？这么赔本的生意他也做？其实张鹏早已经打好了算盘，在摊位中除了各种新款的毛衣外，还有上一季留下的60元进的“死货”，统一售价的同时，这些毛衣也迅速被人抢购。店庆活动结束后，原先的“死货”基本清仓完毕。由于张鹏巧妙运用拉高扯低的战术，用原本“死货”的利润弥补了新货的亏损，他还是赚了一笔。最关键的是，这次展销让更多经销商认为张鹏是很有实力的批发商，为其以后的批发业务扩大做了极好的铺垫。惟—麻烦的是商场里的那些经销商有了不小的意见，张鹏便将放在那里的高档品拿回，并赔偿了他们一部分“道义损失”，不满也迅速平息下来。