推销员自述

吴兴人

我的差使是专门向老人们推销保健品。上个月，我的业绩不错，向十二位老人推销了价值九万多元的保健品。我个人收入达两万多元。这对于我这个中专毕业的年轻人来说，收入可以了。

本来，我不想透露这些商业秘密。但是，几个赤膊兄弟约我喝酒，给我戴了许多高帽子，人总是喜欢听捧场话的。结果，我酒后吐真言了：

我工作的第一步，就是通过组织“养生讲座”和老人交朋友。人老了，怕生病，怕吃药，希望长寿，我就请“养生专家”来作讲座，附带送鸡蛋、大米、肥皂，专家讲科学道理，我们送实惠。这叫“钓鱼”，钓鱼先要有鱼饵。有投入，才有产出。这个道理，你懂的。老人们留下了家庭地址。我们根据初步接触，对每条“鱼儿”仔细琢磨，分析他（她）的年龄、脾气、爱好、是否丧偶、子女在不在身边、经济收入如何，并确定了上门聊天的选题，带什么礼品去探望，总之要投其所好，一把钥匙开一把锁，不要吃大锅饭。

人老了，多少有点孤独感，许多老人的子女不在身边，缺少温暖。有个老人，因为整天没人说话，闷得慌，就以抽水马桶坏了为名，找个修理工来说说话。我摸准这一点，对于独居老人，特别加大感情投入，效果是出奇的好。

不瞒你说，我是心甘情愿做“孙子”，不要急功近利。上门后，舍得抽出几个小时陪他们唠叨，嘴巴要甜一点，但不要叫“爷爷奶奶”，而要叫“爷叔阿姨”。我上门，决不空着手去，一连十天半月，陪他（她）聊天，告诉他们一点从网上看来的小道新闻和八卦新闻，还帮他们去买菜，帮他们做饭。家里断水断电了，赶紧找物业来修。晚上老人生病了，他们第一时间想到的不是子女，而是我。这样，我就成功了一大步。

第二步，组织他们去白相。旅游的地方不要太远，费用不要太高，时间不要太长。比如组织杭州三日游，只收一百二十元，包下全部食宿费、交通费及景点门票费，明眼人一看就是亏本生意。旅游不光是游，白天陪他们划船、唱歌，爬山帮他们背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香，使他们感到比子女陪自己旅游还亲。人心是肉做的，你待他好，他会回报你。旅游结束，他们觉得不买点保健品對不起你，80%以上的老人都买了保健品。他们说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你出了力气赚不到钞票。”这样一来，羊毛出在羊身上，我们这趟旅游也不会亏本。

粘牢伊以后就要盯牢伊，要伊大出血，买数千元甚至上万元的保健品，这样才能赚到大钱。比如我推销一款名叫“纳豆”的保健品，告诉他们是中科院院士的最新研究结果，对治疗心脑血管毛病有特效。我说，可以试吃一点，不收钱，吃了觉得有效果再买。这叫做以退为进。还有一招：请购买保健品五年以上的老客户，来现身说法介绍。他们是经过我们“洗脑”的，会非常配合我的工作，仔细地给那些还在犹豫的老人分析，“纳豆”一吃就灵。这个办法一用，许多正在犹豫的老人立马签字购买。签字并不代表购买，为避免反悔，这时落手要快，我会在一小时内把“纳豆”送上门，当场验货，当场服用，陪他们到银行里取钱，一枪解决问题。这样，我的几千元就赚到手了。