张艳芹：淡然一心 执着一念

本刊记者 墨影

本期特写 FEATURE

张艳芹：淡然一心 执着一念

本刊记者 墨影

“雨夹雪伴雾，风雨兼程……记不清这一年曾几次南下，痛并快乐着……”这是张艳芹发在朋友圈的一段文字，是她过去一年的生活常态。

2017年，是她来到由甲纺机的第16个年头，细细数来，与剑杆织机结缘已有26载，这个看似没有生命的机器却鲜活于张艳芹的生命里，为她的青春与中年作注。

如今越来越羸弱的她，更像春蚕，正把自己的经验和理念倾囊相授给由甲的年轻人，她玩笑说“老妪啦，扛不动啦，该年轻人来接力喽.........”

张艳芹一直说自己不算是个老总，更谈不上是企业家，最适合的定位应该是一个技术管理者。曾经很长一段时间，她睡眠不好，一天最多只睡四五个小时，她羡慕那些一觉睡到天亮的人，可她不能。

“因为做老总压力太大吗？”

“不完全是，也可能是因为女人到了一定年龄身体条件影响。”由甲纺机于她而言，重要性可能已经超乎了她自己的想象。

张艳芹把女人的细致融入了由甲纺机产品创新之中。

一个“自虐”的老总

她沉到工作里了，她是如此热爱这份事业，由甲纺机的苦与乐都融化成了她的喜怒哀乐。

是，张艳芹已经不再是十六年前刚进厂时的那个技术人员了，从2013年3月接手由甲做管理时就不再是了。

“我真觉得自己做不来，一个‘书呆子’怎么可能做得了管理？！”从一开始的被动接受到不自觉地进入角色，她就这样给自己套上了夹板，一直前行至今。

“角色的转变难吗？”

“难。我也是摸着石头过河，摸索着一边学一边做，好在有老板的支持和引导。一直到今天我也觉得压力蛮大的，因为身上有这份责任，集团老总把这个板块交给我是信任，也是托付。”于是，她就把生活和工作融为了一体，剥离不开了。她享受工作的过程，来不及细想疲倦。张艳芹坦言，她的这种执念，受集团老总做事风格潜移默化的影响，因为集团老总王志坚就是一个非常敬业、追求极致的人。

她沉到工作里了，她是如此热爱这份事业，由甲纺机的苦与乐都融化成了她的喜怒哀乐。

“这么拼，至于吗？”很多朋友都表示不理解，认为张艳芹在自虐。其实不是自虐，是给自己一个起码的交代，同时也是一份沉甸甸的责任。

“确实没有人逼着我这么做，一方面性格使然，另一方面受老板的影响，他的督导、鞭策、鼓励及严格，让我不断完善自己。况且，我把机器看作自己的孩子，让机器带着缺陷出去，企业没了信誉不说，自己都不好意思，如果出了问题，怎么面对客户？！”张艳芹觉得任何想把事情做好的人，心里都有这样的执念。

执念往往都很苦。

“谈判，两团火，一把刀，火烤刀割，虐心！”记者试图从张艳芹很久之前发的这条朋友圈状态，揣测她当时的焦灼。当她以管理者的角色延续由甲岁月时，她所经历的五味杂陈，外人难以感同身受，可她从未想过离开纺机事业。“由甲一路走过了非典、金融危机，甚至曾一年只卖出一两百台机器，但我们都熬过来了，外界的诱惑也曾有过，可我还在。”可能每个老总都有类似的经历，在其位就要谋其政，否则不可能做好，张艳芹觉得自己比原来坚强了许多。“更何况，我有集团老总的支持和引导，还有与我并肩战斗的团队，任何一个企业，靠的都是一个团结奋进的团队，所谓众志成城就是这个道理。”

做企业做到现在，张艳芹依旧做不到男企业家们那般活络，也还是不能像别人那样谈笑风生，可她身上有女人特有的细腻和亲和力，还有如今商场中难得的真诚。“我不懂什么营销策略，我只是从技术角度来分析我们的优势，提出合理的建议。”是，无论是供应商还是谈判客户都能很容易感觉到她的真诚，加倍的信任感也由此而生。她信奉细节决定成败，不管在企业管理还是设备制造上，能够关注到细枝末节的她是有优势的。

一份无法剥离的事业

同质化竞争带来的肉搏战看得张艳芹胆战心惊，她不能给由甲一个这样“血腥”的未来。

“由甲越来越强大，张总却越来越瘦了！”2016年8月份走访由甲时，常熟纺机彭总的一句话，记者依然记忆犹新，其中意味无需再过多着墨。

“还记得当年刚进厂时，由甲是什么样吗？”

“那时候觉得就是一个小企业，厂房面积不大，设备也很陈旧，装备条件和国有企业是没法比的。”回头再望，由甲雏形可能早已模糊，而今，由甲纺机已经是一个现代化的企业，无论是加工、检测设备还是现场管理都非昔日可比。张艳芹说，很庆幸由甲的老板是个具有超前意识的企业家，投巨资购买了大批进口加工中心，顶端的检测设备，这为由甲设备的稳定性提供了坚强保障。据透露，为了提高生产能力，由甲纺机刚刚又订购了2台进口加工中心。

“前些年，由甲一直待在别人的光环中，就连参加展会都是定一个标准展位，带一台机器展一展，别人都是在“大舞台”上尽兴。如今不同了，我们由甲也可以走到台前去了，而且备受关注！”张艳芹给了由甲纺机崛起最直观描述。

今年前五个月，由甲接到的订单比去年同期相比增加了20%，特别是金属丝网织机，不管内销还是外贸都有不俗表现。

其实，这两年由甲的产品品质一直在稳步上升，客户的口碑越来越好，在差异化产品领域的路子也越走越宽，市场影响力越来越大。“由甲已经成为客户心中的一个品牌，特别是在差异化领域。”

同质化竞争带来的肉搏战看得张艳芹胆战心惊，她不能给由甲一个这样“血腥”的未来。于是，技术出身的她，带上团队，开始针对金属丝网织机、窗纱布织机、扁平丝织机等工业布织机做了产品拓展。这些非主流特种织物织机的开发，为由甲带来了新的市场机遇。2017开年，由甲纺机就收获了40台4.2米宽幅扁丝织机订单，5月又与国内知名企业达成近100台订购意向。未来，他们还将吸纳更多优秀的研发人员，投入更多的研发资金满足客户的定制。

“上次你来看到的金属丝网织机今年就销售了五六十台，还有刀刮布、军旅鞋材等很多原来听都没听过的工业用布织机，我们都在做。”甚至还有新研制的“秘密武器”将给市场更多惊喜。据透露，该“秘密武器”将在近期斩获百台订单，差异化产品正在由甲开花结果！

至于纺织品织机市场，张艳芹始终相信，市场竞争最终会回归到以品质取胜。她认为在技术革新的前提下，把产品做稳定才能有市场，才能走稳、走远，坚持走品质化的路子是她一贯的坚守，她说“科学和技术来不得丝毫虚假，因为时间会还原给给客户所有的真相，对客户不负责任的短期行为必将自食恶果!”

张艳芹数了数，目前市场上做转速在每分钟600转以上剑杆织机的企业大概有9家，由甲虽然起步较晚，但肯定是笑到最后的其中一个。很快，他们的百汇系列高速剑杆织机就会推向市场，如果能够一炮打响，必然成为由甲新的业绩增长点。对于市场开拓，由甲可能不是步子最大的那个，但肯定是最稳的之一。

特别值得一提的是，原来更倾向于和本地企业合作的广东农商银行在前不久找到由甲纺机表示愿意与其合作，这将让由甲的市场操作更加灵活，帮助一些中意由甲的客户顺利投产。

张艳芹和由甲团队。

一批诚心而来的客户

销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！

回想2016年得与失，张艳芹依旧满脑子都是由甲。

2016年末，史陶比尔孙总问了张艳芹一个问题。“上半年市场情况不好的时候，由甲的订单比别人多，最近一两个月市场好起来了，你的订单却不比别人多了，为什么？”由甲这一主动收紧市场的决定，让记者也吃了一惊。

“大家都处在市场饥渴状态，市场好了应该是‘久旱逢甘霖’的感觉啊！为什么收紧？”记者重复了这一问题。

“往年到了十月份，市场也会好转，不过今年市场好得超出了所有人的预料，市场好像疯狂了。随着市场竞争激烈，大家的竞争越来越不理性，甚至出现了首付3成，尾款三年付清的交易。”张艳芹说，别说首付3成，就是首付6成、三年收回，回款期拉这么久，风险也很大，因为未来三年市场如何还很难说，谨慎、稳重走良性循环的路子是对企业负责、对团队负责。

“激流勇退，算不算一种‘失’？”

“可能算吧，但塞翁失马，焉知非福。”不在市场最好的时候失去理性，不追求虚无的东西，是张艳芹骨子里的那份淡然。她认为，这种增长主要源于终端市场 对面料的需求，比如弹力牛仔，以前主打市场——广东都是以窄幅机为主，现在90%以上客户都在追求两面宽幅机。市场是依然存在的，重点就看如何把握。

有失固然不忍，所得却让人振奋。谈到2016年由甲所得，张艳芹说除了由甲团队配合更加默契、更加成熟之外，客户认可便是最大收获。

有几个订单，让张艳芹直呼，“太痛快”！

今年在广东西樵有个客户要订购由甲百汇系列的剑杆织机，百汇样机还没有装，客户居然说“没关系，我相信由甲。”之前由甲高速机稳定的性能，让由甲新机直接成了免检产品。

同样是在广东西樵，有一个客户一直用由甲的低速机，后来想上新设备，但行事沉稳的他不想大张旗鼓招标，让各设备厂家都找上门去，于是，在悄悄做了市场调研后，直接把电话打到了由甲公司，“我们在电话里沟通了需要的设备配置、数量、条件等等。”她再一次感动了，“对方竟然第二天让我们的西樵的业务经理去签合同！”张艳芹告诉记者，这个客户在去年5月签了40台机器之后，10月份又追加了40台。

没有谈判就签约，这是客户莫大的信任！“遇到这样的客户就会让你觉得你不把机器做好都会心里有愧！”是，诚信的客户遇到良心的企业，市场有什么理由不健康循环吗？

随着口口相传，由甲品牌的影响力已经从广东逐渐扩散到了江苏地区，前5个月，仅江苏地区已经发出一百多台百超PLUS宽幅高速剑杆织机。

去年10月下旬的纺机展上，由甲的展位发生了一件有意思的事情，来了一个韩国客户，既不会说中文，英文也说不利索，看完由甲的机器，竖起大拇指说了一句“China PICANOL”!

这样看似偶然的“意外”，在记者看来倒是由甲多年积淀的“必然”。

张艳芹说，我们做生意没有什么销售手段，也没有什么技巧，凭的就是真材实料、精雕细琢的稳定的产品，由甲的生意做到现在，销售人员也不多，很多订单都得益于老客户的口口相传。正如张艳芹在朋友圈发的乔.吉拉德的那句话：“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！”

由甲是她的家，剑杆织机是她的娃，这个醉在工作里的女人，看似云淡风轻，却又执念深深。“当岁月渐老，昭华已逝，容颜凋零，唯学识、阅历、情怀撑你一程……”她在朋友圈写到。